La stratégie GTM qui a permis à Runbear de signer 80 clients entreprises en 8 mois

1. Runbear est un service qui améliore la productivité des clients professionnels grâce à une solution d’IA no-code. En connectant divers outils de communication à l’IA générative, il permet d’utiliser des applications d’IA sans coder.

2. Grâce à sa stratégie GTM, l’entreprise a obtenu 80 clients entreprises payants en 8 mois. Elle a attiré ses premiers utilisateurs en s’appuyant sur des communautés comme Hacker News et Reddit, ainsi que sur le content marketing. Une stratégie SEO lui a permis d’atteindre les premières positions dans les résultats de recherche Google.

3. Des entretiens utilisateurs ont permis d’obtenir des insights nécessaires à l’amélioration du produit. L’équipe a utilisé le framework Jobs to be done pour comprendre comment les clients accomplissent leurs tâches. Les clients américains et européens ont participé activement aux appels vidéo, ce qui a permis d’obtenir des résultats d’entretien détaillés.

4. En ciblant le marché américain, l’entreprise a pu valider rapidement son produit et acquérir des clients. Sur ce marché, les décideurs peuvent prendre eux-mêmes les décisions, ce qui a réduit le lead time. La participation à des programmes d’accélération comme Techstars a apporté des éclairages sur l’orientation produit et la méthodologie.

5. L’entreprise a défini ses segments clients à l’aide de la méthode W3. Les critères des clients entreprises ont été fixés dans un périmètre suffisamment étroit pour correspondre à une probabilité de conversion à l’achat de 100 %. Les principaux clients attendent des réponses d’IA à des questions difficiles dans les domaines médical, juridique et de la conformité.

6. La stratégie de développement produit n’est pas fondée sur des hypothèses : elle privilégie les fonctionnalités demandées par les clients, en adoptant une approche de co-construction puis de standardisation du produit avec eux.

7. Pour son canal building in public, l’entreprise utilise principalement le changelog. Chaque mercredi, elle partage de nouvelles fonctionnalités et publie des billets de blog sur des use cases. Le changelog est un point de contact client important, qui permet soit de convertir des utilisateurs en clients, soit d’améliorer le produit grâce aux retours.

8. La hausse des coûts d’utilisation de GPT rend la tarification du service plus complexe. Runbear permet à ses clients de créer eux-mêmes des modèles sur la plateforme OpenAI ou chez Anthropic afin de réduire les coûts. L’entreprise étudie désormais une possible montée en gamme avec une structure tarifaire basée sur les tokens.

9. Les équipes business et marketing/sales seront basées aux États-Unis, tandis que l’équipe de développement produit restera en Corée. Cette organisation a été décidée en s’inspirant des exemples de réussite de Moloco et Sandberg.

10. Plus l’équipe est petite, plus les points d’étape réguliers et la communication sont importants. Pour que chacun soit convaincu d’avancer vers le même objectif, l’entreprise gère le moral des collaborateurs et maintient leur engagement grâce à des réunions 1:1 régulières.