Comment négocier votre « package salarial »

• La négociation salariale est une étape cruciale qui, pour seulement quelques minutes investies, peut avoir un effet de plusieurs centaines de milliers d’euros sur l’ensemble d’une carrière
• Beaucoup d’ingénieurs et de salariés ressentent une résistance psychologique face à la négociation, mais il existe en réalité de nombreux exemples de réussite
• L’entreprise et le candidat n’ont pas du tout le même cadre de négociation, d’où la nécessité d’adapter son approche
• Pendant la négociation, la clé est de ne pas annoncer de chiffre en premier et de convaincre en utilisant le langage de l’autre partie
• Il faut comprendre que, du point de vue de l’entreprise, une hausse de salaire supplémentaire reste marginale dans le coût total du personnel, et qu’elle n’est donc pas particulièrement sensible à l’acte même de négocier
• Au-delà du salaire, les congés, les conditions de travail, le rôle et d’autres éléments de rémunération peuvent aussi être activement négociés

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Introduction : l’importance de la négociation salariale et les barrières psychologiques

• La négociation salariale est l’une des décisions financières les plus importantes dans une carrière, et quelques minutes de conversation peuvent créer à long terme un écart économique considérable
• Les professionnels, notamment les ingénieurs, perçoivent souvent à tort la négociation salariale comme immorale ou gênante, alors qu’en réalité les personnes riches et qui réussissent négocient toujours naturellement
• Plus encore que l’achat d’une maison, la négociation salariale est dans la vie une décision financière concrètement plus importante

Entreprise et candidat : des perspectives de négociation différentes

• L’entreprise raisonne en coût annuel total d’un employé (salaire, taxes, avantages, etc.), souvent à hauteur de 150 à 200 % du salaire, et ne se préoccupe donc pas beaucoup de quelques milliers de dollars d’écart
• En pratique, lors d’une négociation salariale, le responsable côté entreprise ne pense pas dépenser son propre argent, mais simplement exécuter un budget
• En interne, les budgets sont souvent alloués en nombre de postes (headcount), ce qui conduit fréquemment à une certaine indifférence vis-à-vis des variations détaillées du salaire d’une personne donnée
• Il n’y a pas lieu de craindre que l’autre partie se vexe ou vous juge moralement
• La négociation est une transaction professionnelle, et même si une contre-proposition n’est pas acceptée, cela n’entraîne pas de préjudice durable
• Négocier n’a rien à voir avec une question d’éthique ; c’est au contraire une interaction constructive avec l’entreprise
• Ne pas avoir peur de négocier et s’y engager activement est essentiel pour progresser dans sa carrière

Avant d’ouvrir la négociation : préparation et changement d’état d’esprit

• La négociation salariale commence dès la phase de candidature, et il est important de construire en amont sa réputation et ses résultats dans le secteur
• Du point de vue du candidat, il est préférable de commencer à négocier au stade du « yes-if », c’est-à-dire au moment où le décideur du recrutement indique qu’il embauchera si les conditions conviennent
• Comme l’entreprise a déjà investi beaucoup de ressources dans un recrutement (temps, productivité, etc.), elle renoncera rarement facilement pour une petite somme lors de la négociation finale
• Tenter de négocier ne comporte pas le risque de détériorer l’offre existante ; au contraire, la probabilité d’obtenir de meilleures conditions est plus élevée
• Négocier toute offre devrait devenir une politique de base, en lien direct avec la valeur de marché du candidat
• Il ne faut pas entrer dans une discussion sur la rémunération sans préparation préalable à la négociation
• La négociation par écrit, par exemple par e-mail, présente plusieurs avantages : temps de préparation, moindre charge psychologique, etc.

Tactiques de négociation : ne pas annoncer de chiffre en premier

• Ne pas donner de chiffre en premier est un principe extrêmement important en négociation
• Lorsque l’entreprise demande votre salaire précédent, votre salaire souhaité ou d’autres montants, c’est souvent une stratégie classique visant à affaiblir votre pouvoir de négociation
  • Il vaut mieux esquiver naturellement avec des formules comme : « le plus important est d’abord de voir si nous nous correspondons mutuellement » ou « je souhaite surtout comprendre le package de rémunération global »
• Donner un chiffre en premier peut même fragiliser l’évaluation de vos compétences — du point de vue de l’entreprise, cela peut vous faire apparaître comme un candidat peu à l’aise avec la négociation
• Si vous devez absolument indiquer un chiffre, vous pouvez inscrire provisoirement une hausse de 5 à 10 % par rapport à votre package de rémunération actuel, avec l’idée d’en rediscuter ensuite

Parler le langage de l’autre partie : empathie et technique de répétition

• Négocier n’est pas un rapport de force, mais un processus de persuasion en s’appuyant sur le langage et les centres d’intérêt de l’autre partie
• Les mots-clés, valeurs et préoccupations utilisés par l’entreprise peuvent être repris tels quels dans la conversation afin de renforcer la confiance et l’empathie
• Pendant les entretiens et la négociation, il faut utiliser activement la prise de notes et consigner les points importants (chiffres, conditions, préoccupations de l’autre partie, etc.)
• Après la négociation, il est essentiel d’obtenir une Offer Letter officielle indiquant clairement les principaux points convenus, puis de les reconfirmer par e-mail

Étude de marché et collecte d’informations

• Avant de négocier, il faut étudier suffisamment à l’avance les fourchettes salariales selon le poste, le secteur et la région
• En amont, il convient de recueillir des informations concrètes sur l’entreprise visée — salaires, niveaux hiérarchiques, culture d’organisation, politiques RH, etc. — via LinkedIn, Facebook, des entretiens avec des employés actuels ou passés, entre autres
• Comme les modalités réelles de promotion, les critères d’augmentation ou les préférences selon les fonctions varient selon les entreprises, il faut les vérifier précisément
• Il faut aussi identifier les rôles et catégories de métiers les plus valorisés dans l’organisation, ainsi que les modes de rémunération possibles (par exemple : options, primes de performance, etc.)
• En comprenant à l’avance la structure RH interne de l’entreprise (niveaux, critères de promotion, etc.) et les véritables schémas de promotion/rémunération, on peut obtenir de meilleures conditions en négociation
• Demander directement et de manière informelle des informations à des collègues de l’entreprise, d’anciens employés ou des contacts du secteur est très utile dans la pratique
• Ces informations préalables permettent de construire plusieurs alternatives et points d’appui dans la négociation

Multiplier les leviers : utiliser d’autres conditions que le salaire

• Au-delà du salaire, les congés, le lieu de travail, l’affectation sur les projets, les opportunités de formation, les avantages et d’autres éléments de rémunération peuvent aussi être mis sur la table
• Si une hausse de salaire a ses limites, une négociation liée à d’autres éléments peut être efficace, par exemple : « si vous augmentez le nombre de jours de congé, je peux accepter la condition salariale »
• Si l’autre partie évoque pendant la négociation un décideur externe ou dit « ne pas avoir l’autorité », il est utile de montrer de l’empathie puis de se concentrer sur les éléments que votre interlocuteur peut réellement décider, afin d’obtenir de meilleures conditions

Exploiter la valeur des nouvelles informations en négociation

• En négociation, mettre en avant de nouvelles informations (valeur concrète que vous pouvez apporter, exemples, résultats, etc.) permet à l’entreprise de les percevoir comme une nouvelle valeur, ce qui facilite l’obtention des conditions souhaitées
  • Exemple : « Dans mon entreprise précédente, j’ai contribué à augmenter le chiffre d’affaires de 3 %. Si je peux ajouter seulement 1 % ici aussi, cela représente plusieurs millions de dollars de valeur » : une argumentation fondée sur des chiffres et des résultats concrets est efficace
• Il faut comprendre que la négociation n’est pas une simple dispute de prix à sens unique, mais un processus de création de valeur mutuelle
• Présenter une nouvelle valeur qui répond précisément aux demandes et préoccupations de l’autre partie renforce votre pouvoir de négociation
• S’appuyer sur des chiffres précis, des résultats d’études ou des performances passées favorise la négociation d’un salaire supplémentaire ou d’un bonus
• Du point de vue de l’entreprise, même des éléments déjà entendus à plusieurs reprises peuvent être perçus comme nouveaux pendant la négociation ; il est donc important de les souligner à répétition

Résumé et ressources complémentaires

• Une fois la barrière psychologique franchie, la négociation salariale peut en quelques minutes seulement produire une différence énorme sur une carrière et sur les finances
  • Pour les ingénieurs et les salariés, c’est l’un des plus grands points de levier de carrière
• En abandonnant la négativité, la gêne et le poids moral, et en se préparant de manière rigoureuse, structurée et stratégique, on peut obtenir une rémunération réellement à la hauteur
• Ne pas annoncer de chiffre en premier, et utiliser activement les informations de marché ainsi que le langage de l’autre partie, voilà l’essentiel
• Une approche multidimensionnelle est plus avantageuse, car les différentes conditions de travail peuvent aussi servir de cartes de négociation, pas seulement le salaire
• Pour aller plus loin, voir les posts liés à la négociation de tptacek sur Hacker News ou le livre Fearless Salary Negotiation

[blizard4479]

Ça ne semble pas applicable aux entreprises coréennes.

[jamsya]

Si vous vous enfermez dans un fatalisme du type « de toute façon, ça ne marchera pas » en invoquant la réalité, rien ne changera. Trouver ne serait-ce qu’un seul point utile dans l’article et essayer de l’appliquer est une manière d’augmenter votre propre valeur.

[kandk]

À voir avant de négocier votre salaire

[yawgyawg]

Bim, la notification de salaire~~~ !

[GN⁺]

Commentaires Hacker News

• Bien que je ne sois qu’un designer produit tout à fait ordinaire, j’applique les conseils de patio11 depuis des années, et cela a eu un impact énorme sur ma vie. Après avoir fait une pause de quelques années puis être revenu récemment sur le marché de l’emploi, j’étais inquiet parce qu’ici tout le monde ne parlait que de crise, mais en réalité le marché n’a pas tant changé que ça. La concurrence est un peu plus forte, mais il y a toujours beaucoup d’opportunités. Il n’y a pas lieu d’hésiter simplement parce que d’autres ne racontent que des échecs. Grâce au blog de patio11, j’ai gagné plus d’un million de dollars supplémentaires au cours de ma carrière. Je ne suis pas un génie exceptionnel, j’ai simplement un niveau suffisant pour être utile à l’équipe. Si je n’avais pas ce niveau, c’est là-dessus que je devrais d’abord travailler. Mais obtenir une hausse de rémunération de 20 à 50 % sur la plupart des offres est tout à fait réalisable si l’on comprend quelle valeur recherche l’entreprise et si l’on sait bien la communiquer. Ne vous laissez pas trop abattre par les discours négatifs qui vous disent de ne même pas essayer ; au minimum, il faut tenter le coup
  • Je pense que l’idée selon laquelle le marché ne serait que légèrement plus difficile donne aux autres une impression décourageante, parce qu’elle semble juger l’ensemble du marché à partir d’une expérience personnelle très subjective. Beaucoup de gens disent aussi que la recherche d’emploi est devenue plus difficile sur l’année écoulée, et il faut reconnaître que la situation de chacun peut être très différente selon son poste, son parcours, son réseau, sa chance ou sa capacité à se vendre
  • Je voudrais remercier cet article du point de vue d’un employeur. Je vois souvent des candidats appliquer les conseils de patio11 ou des méthodes de négociation similaires. Cela ne fonctionne pas toujours, mais tant que cela reste poli, il n’y a au minimum rien à perdre, et en pratique cela marche souvent. J’aimerais vraiment que les gens ne renoncent pas à essayer par excès de cynisme et lisent eux-mêmes ce billet de blog
  • J’ai plus de 20 ans d’expérience, mais je n’ai pas eu un seul entretien cette année. Moi aussi, j’ai confiance dans mon travail, alors je me demande si c’est simplement ma situation qui est différente. Quoi qu’il en soit, si un jour une personne réellement responsable accepte de parler avec moi, j’ai bien l’intention d’essayer
  • Je me demande si cette méthode fonctionne aussi dans d’autres pays qu’aux États-Unis. Dans des marchés moins favorables qu’aux États-Unis, on a l’impression que les hauts salaires n’existent tout simplement pas. Un ingénieur junior américain peut parfois gagner plus qu’un CEO avec 20 ans de carrière dans un autre pays. Négocier 10 000 dollars est peut-être possible, mais gagner plusieurs millions de plus sur dix ans me semble impossible
  • Une hausse de rémunération de 20 à 50 % n’a pas lieu une seule fois ; comme dans l’article de Patrick, elle s’accumule à chaque transition de carrière, ce qui devient un actif énorme sur le long terme
• Je change souvent des devises étrangères à la banque. Il y a un taux affiché, mais si je demande à l’employé : « Pouvez-vous me faire un taux premium ? », on me propose généralement des conditions environ 1 % plus avantageuses. Ce processus n’est pas laissé au bon vouloir du banquier ; il suit un processus défini (un flowchart). Beaucoup de recrutements dans les grandes entreprises ressemblent à cela : on peut suivre un chemin où une certaine marge de négociation existe, mais dans les faits ce n’est souvent pas une grande négociation. Parfois, si une vraie personne décisionnaire peut pousser en interne en votre faveur, cela peut changer la situation, mais parler à un recruteur ou à une personne des RH ressemble souvent beaucoup au fait de parler à un employé au guichet d’une banque
  • Dans ma banque, il y a un trading desk séparé, et ces informations comme ces coordonnées ne sont presque pas publiées sur le site web. On m’a donné un numéro directement, et quand j’ai besoin de changer plus de 20 000 euros, je peux appeler directement. Au-delà de 100 000 euros, le taux est presque au niveau du cours médian du marché. Quand j’appelle, il n’y a même pas de musique d’attente, un trader répond immédiatement, la transaction est bouclée en moins d’une minute et l’argent arrive sur le compte
  • Au final, même si l’on suit le flowchart, je pense qu’il vaut mieux tenter l’option de négociation
  • Au fond, l’essentiel est d’identifier qui détient réellement le pouvoir effectif de modifier les conditions
• Ce qui a changé depuis la première parution de cet article, c’est qu’aujourd’hui les entreprises n’embauchent plus avec la même urgence qu’avant. Du coup, beaucoup des méthodes de négociation mentionnées dans l’article fonctionnent moins bien. Il arrive aussi que l’entreprise ne se soucie pas énormément du coût lié au recrutement, et une offre ne sort que si le comité de recrutement s’intéresse vraiment au candidat
  • Si l’entreprise est réellement enthousiaste à l’idée d’embaucher un candidat, je me demande si cela ne le place pas de fait dans une position plus favorable pour négocier
• Dans ma carrière, ce qui a le plus contribué à mes hausses de salaire, c’est d’avoir construit de bonnes relations avec des recruteurs, surtout dans la finance. Un recruteur bien connecté a tout intérêt à me remettre régulièrement en relation avec de bonnes opportunités, et s’il sait que je suis un bon employé, il peut m’expliquer la situation de chaque poste pour m’aider à négocier sans risque. Et on apprend aussi que dans les descriptions de recruteurs ou de postes, des formules comme « nombreuses opportunités de développement personnel » veulent en réalité dire « un senior est parti et on le remplace en urgence par un junior »
• L’article de Patrick sur la « négociation salariale » est souvent cité, mais je me demande s’il fonctionne réellement pour des employés ordinaires qui ne sont ni des figures connues du secteur comme Patrick, ni des talents extraordinairement recherchés. Quand je repense à mes 25 ans de carrière, je n’ai pas vraiment connu de grande réussite en matière de négociation salariale. Côté entreprise, la réponse a toujours été plus ou moins : « L’offre est de $X, elle est adaptée. Si cela vous convient, on avance, sinon elle ira à l’un des 20 candidats dans la file derrière vous. » Cela ressemblait moins à une négociation qu’à une simple alternative à accepter ou refuser. Alors, honnêtement, je suis un peu jaloux de ceux pour qui le résultat a été différent
  • Si vous n’avez pas de BATNA (alternative en négociation) solide, il est difficile d’obtenir le résultat souhaité par une simple demande. Par exemple, c’est bien plus efficace quand on a une alternative crédible du type : « J’ai reçu une proposition plus élevée d’une autre entreprise et, compte tenu de ma famille, je vous rejoindrai volontiers si vous pouvez vous aligner, mais si votre offre actuelle est définitive, je devrai malheureusement refuser. » Si l’entreprise veut vraiment une personne en particulier, elle bougera davantage, mais si elle cherche simplement quelqu’un pour occuper le poste, cela change rarement
  • Du point de vue de l’employeur, le profil des candidats qui négocient en suivant le guide de patio11 saute vite aux yeux. Au départ, on faisait directement une offre proche du maximum, mais beaucoup de candidats demandaient systématiquement une hausse supplémentaire en suivant des guides de négociation trouvés sur Internet. Certains étaient prêts à rejeter une excellente offre pour 5 000 $ de plus. Nous avons donc changé de stratégie : avant la négociation, on garde une dernière marge de côté, puis on l’ajoute pendant la négociation. Si le candidat ne négocie pas, on lui accorde plus tard cette marge comme une sorte de bonus surprise. Cela fonctionne, mais il est désormais assez facile de prévoir qui va tenter de négocier
  • Je peux affirmer que cette idée est fausse. Penser que seuls les gens connus peuvent fortement augmenter leur salaire est justement ce qui réduit le revenu de beaucoup de personnes en pratique. Le salaire dépend bien davantage du pouvoir de négociation que de la notoriété. Il existe beaucoup de développeurs parmi les mieux payés sans être connus du grand public, et j’ai aussi vu des personnalités célèbres traitées selon des conditions étranges. Les conseils de Patrick sont justes
  • L’un des points centraux du billet de patio11 est que négocier comporte très peu de coût réel. Dire « de toute façon ça ne marchera sans doute pas, donc n’essaie même pas » n’a pas de sens à mes yeux. J’ai déjà obtenu une grosse augmentation grâce à une négociation, et cela a donné à mon manager une justification pour pouvoir me l’accorder. La négociation fonctionne réellement assez souvent, ce que l’on peut y gagner est important, et à part l’inconfort du moment, il n’y a presque rien à perdre
  • J’ai effectivement reçu plusieurs lettres de remerciement de personnes ayant appliqué des conseils de négociation. Parmi elles, il y avait très peu de grandes figures du secteur en position dominante. D’après mon expérience, bien plus de centaines de personnes ont appliqué ces conseils pour augmenter leur salaire, et j’en ai vu moi-même le nombre
• Quand on parle de négociation salariale sur un forum, cela m’inquiète de voir se mélanger des gens complexés, des gens fanfarons, des personnalités très extraverties qui s’exposent volontiers, et des juniors qui ont réellement besoin de conseils pratiques. Les méthodes de négociation en ligne partent du principe que l’on a déjà décidé d’essayer. Si vous pensez de vous-même : « Je suis trop ordinaire, ça ne marchera pas pour moi », alors vous avez déjà abandonné l’opportunité vous-même. Il faut revenir à cette question quand, face à l’offre posée sur la table, vous êtes convaincu que « c’est correct, mais cela peut être mieux ». Personne ne peut décider à votre place ; c’est à vous de choisir. Si vous ne négociez pas, vous laisserez de l’argent sur la table, mais cet écart ne mettra probablement pas votre subsistance en jeu. Si c’est le cas, c’est peut-être que vous visez le mauvais poste. En résumé, si vous pensez de vous-même « ça ne marchera sans doute pas pour moi », alors ce sera effectivement le cas
• Moi, je demande simplement dès le départ un montant ouvertement absurde. Après tout, je n’ai rien à perdre
  • La plupart des recruteurs et des responsables RH peuvent trouver ce genre d’exigence excessive impolie, et se demander : « Est-ce qu’on a vraiment envie de continuer à jouer à ce jeu avec ce candidat ? »
  • Quand je parle avec un recruteur, je préfère ne pas annoncer de montant au départ. Je dis poliment : « Le salaire n’est pas mon seul critère dans un recrutement ; le poste et le package global comptent pour moi. Je m’attends à ce que la proposition de l’entreprise soit compétitive. » Et si je dois absolument remplir une fourchette, j’écris $1.00
• Comme pour beaucoup de choses dans la vie, la préparation fait déjà la moitié du travail. Avoir une offre alternative, bien gérer sa carrière ou bien réussir ses entretiens, tout cela finit par faire monter le salaire
• Patrick mentionne que « même dix ans plus tard, il n’a aucune raison de modifier le contenu de l’article et n’en changerait pas un seul mot ». C’est sans doute parce qu’il a suffisamment d’argent de côté et n’a pas eu besoin de rechercher activement un emploi ces derniers temps
  • Patrick semble disposer d’un patrimoine assez conséquent, et il est aussi business angel. Référence : page de présentation de complexsystemspodcast
• Il y a 15 ans, c’était vraiment une bonne période pour les ingénieurs
  • Ça reste encore plutôt correct aujourd’hui. En revanche, franchir la première barrière (décrocher son premier emploi ou recevoir une première offre lors d’un changement de poste) est devenu plus difficile qu’il y a 5 ou 6 ans, ou qu’au moment de la crise financière de 2008-2009. Mais indépendamment de la situation du marché, le principe d’asymétrie de valeur évoqué par le blog de l’OP ne change pas
  • Je pense que les salaires des ingénieurs américains sont bien plus élevés qu’il y a 15 ans. Vers 2010, l’affaire célèbre concernait Google, Apple et d’autres, qui s’étaient entendus pour ne pas se débaucher mutuellement leurs talents et ainsi bloquer les hausses de salaires. Le fait que Facebook ait été exclu de cette entente a contribué à faire monter les rémunérations. Ces dernières années, la valeur des stock-options a fortement grimpé, et comme la rémunération réalisée augmentait avec elle, davantage de personnes ont changé d’emploi pour la préserver, ce qui explique aussi pourquoi les salaires des ingénieurs sont restés élevés. Référence : High-Tech Employee Antitrust Litigation sur Wikipédia

[wedding]

À voir seulement le résumé, on dirait qu’il ne s’agit pas de quelqu’un qui négocie, mais plutôt de la personne en charge. Rien ne m’a parlé, il n’y a qu’un tas de propos qui ne résonnent pas du tout.