Pourquoi les gagnants gagnent [traduction]

Les éléments clés des entreprises qui bouleversent la dynamique du marché, et les points de vigilance pour les startups

1. À chaque changement de plateforme, de nouveaux gagnants émergent, et ils dépassent largement les modèles financiers existants ainsi que les attentes du marché.
2. On appelle ces entreprises des « modelbusters », et on s’attend à en voir apparaître encore davantage à l’ère de l’IA.
3. L’IA constitue le plus grand basculement de plateforme à ce jour ; plus les changements touchent l’interface utilisateur (UI), l’accessibilité des données et les modèles économiques, plus le terrain devient favorable aux nouveaux entrants.

Les deux types de modelbusters

• Premièrement, les entreprises dont le marché est bien plus vaste que prévu (TAM : marché total adressable).
• Deuxièmement, les entreprises qui élargissent fortement leurs perspectives de croissance en ajoutant de nouvelles lignes de produits.
• Certaines cumulent les deux caractéristiques, et la plupart des grands créateurs de catégories appartiennent à cette famille des modelbusters.

Exemples de marchés bien plus vastes que prévu

• Grâce à un changement de plateforme et à des performances produit remarquables, la vitesse et l’ampleur de l’adoption du marché se sont révélées bien supérieures aux prévisions initiales.
• iPhone
  • Lors de son lancement en 2007, Apple annonçait vouloir réinventer le smartphone, mais l’objectif de 10 millions d’unités vendues paraissait très ambitieux à de nombreux analystes.
  • En 15 mois seulement, l’objectif était dépassé, et l’iPhone propulsait Apple au rang de troisième fabricant mondial de téléphones mobiles.
  • Le TAM avait été sous-estimé d’un facteur proche de trois, tandis que l’écosystème d’apps iOS et une UX de grande qualité ont favorisé les effets de réseau et les mises à niveau continues.
• Roblox
  • Initialement perçu comme une plateforme de jeux pour enfants, Roblox a affiché de solides performances grâce à son extension en plateforme de développeurs cloud-native et en économie virtuelle.
  • La forte croissance des utilisateurs de 13 ans et plus a conduit à dépasser les prévisions sur la taille du marché comme sur les performances financières.

Exemples d’opportunités ouvertes par de nouveaux produits

• L’ajout de lignes de produits et l’entrée sur des marchés adjacents permettent d’élargir l’activité et d’augmenter les revenus.
• CrowdStrike
  • Avec sa plateforme de sécurité intégrée basée sur le cloud, l’entreprise a étendu son marché bien au-delà du marché historique des antivirus legacy.
  • Grâce à 29 modules développés en interne, les clients peuvent activer facilement les fonctions selon leurs besoins, générant environ 500 millions de dollars d’ARR supplémentaire par an.
• Anduril
  • Avec une innovation typique de la Silicon Valley et un modèle software-native, Anduril s’est ouvert un marché dans les 3 000 milliards de dollars de budget du département américain de la Défense (DoD).
  • Sans dépendre des contrats du DoD, l’entreprise vend directement ses propres produits, ce qui lui permet d’innover et d’itérer rapidement, tout en prenant en charge l’intégration des données et l’exploitation autonome de plusieurs produits.

Comment identifier un modelbuster

• Il faut se concentrer sur ce qui est innové. Innover uniquement dans la manière de livrer un produit rend difficile le maintien d’un avantage concurrentiel.
• Vérifier s’il s’agit d’un « pull market », c’est-à-dire d’un marché où les clients sont naturellement attirés par le produit et l’apprécient réellement.
• Les effets de réseau constituent un avantage concurrentiel puissant, mais pas indispensable ; le leadership sur le marché, la marque et la stratégie de go-to-market comptent aussi.
• Une croissance composée puissante : des revenus qui croissent plus vite et plus longtemps que ne le prévoit le modèle financier font fortement progresser la valeur de l’entreprise.
• Dans le cadre du « rule of 40 », l’amélioration du taux de croissance vaut environ deux fois plus qu’une hausse des marges.

La prochaine génération de modelbusters

• Les investissements dans l’infrastructure IA devraient dépasser 1 000 milliards de dollars sur les cinq prochaines années, ce qui ouvre une opportunité de marché immense.
• Les entreprises qui émergent à l’ère de l’IA connaissent une croissance rapide et sont aussi en train de réinventer leurs modèles économiques.
• On peut s’attendre à voir apparaître de nombreux modelbusters encore plus créatifs dans les années à venir.