- Lovable a constaté que sa structure de paiement uniquement par abonnement ne correspondait ni aux frustrations des utilisateurs ni à leurs usages irréguliers, et a introduit un système de recharge de crédits (
top-up)
- Les utilisateurs voulaient une plus grande liberté de paiement que l’abonnement, et un sondage sur LinkedIn a également montré une préférence pour les achats supplémentaires (
add-on) plutôt que pour le dépassement (overage)
- Les résultats des tests A/B ont montré que des crédits rechargeables 20 % plus chers que l’abonnement offraient le meilleur équilibre en améliorant à la fois l’engagement et les revenus
- Ce changement a entraîné une hausse de 7 % de la rétention sur les offres payantes et une augmentation de l’engagement produit, les utilisateurs de recharges envoyant davantage de messages et publiant plus de contenus
- Enfermer les utilisateurs dans un modèle d’abonnement est contre-productif à long terme, et une tarification flexible adaptée aux usages réels profite à la fois aux entreprises et aux clients
Prise de conscience des limites du modèle d’abonnement
- L’ensemble du secteur SaaS s’est développé autour des revenus récurrents (ARR), mais l’abonnement n’est pas adapté à tous les modèles économiques
- À l’origine, Lovable fonctionnait sur une logique d’abonnement avec 5 crédits gratuits offerts avant incitation à passer à une offre supérieure
- Mais les utilisateurs avaient des cycles de création irréguliers et des usages orientés projet
- Les utilisateurs ont exprimé un fort mécontentement face à la charge psychologique de l’abonnement et au manque de flexibilité
- De nombreux retours disaient en substance : « Si je dois payer uniquement de cette manière, je partirai »
- Des cas de départ vers des services concurrents ont également été observés
Recherche d’un nouveau mode de paiement
- Un sondage sur LinkedIn a clairement fait apparaître une préférence pour le
top-up plutôt que pour la facturation en dépassement (overage)
- À travers des centaines de commentaires et de votes, les utilisateurs ont indiqué vouloir recharger des crédits uniquement lorsqu’ils en ont besoin
- Lovable a décidé, en conséquence, d’expérimenter un système de paiement par recharge de crédits (
add-on)
Expériences tarifaires et tests A/B
- Lors du premier test, la fonction de recharge a été proposée au même tarif unitaire que l’abonnement ($0.25/crédit)
- L’engagement a progressé, mais le revenu total a baissé, confirmant que le modèle d’abonnement freinait l’engagement
- Deux niveaux de majoration premium (20 % et 40 %) ont ensuite été testés
- La hausse de 20 % ($30/100 crédits) a amélioré l’engagement, les revenus et la rétention
- La hausse de 40 % ($35/100 crédits) a souffert d’un faible engagement en raison du prix
Résultats et évolution des indicateurs
- Le modèle de recharge premium à +20 % a finalement été retenu
- Le taux de conversion vers une offre payante a été divisé par deux, mais cela a été compensé par la hausse de la rétention et de l’engagement
- En une semaine après son lancement, plus de 20 % de l’ensemble des paiements provenaient déjà du mode recharge
- La rétention sur les offres payantes a augmenté de 7 %, et les utilisateurs de recharges ont montré davantage d’envois de messages et de publications
- Il s’est avéré qu’il ne s’agissait pas d’utilisateurs d’appoint, mais d’un segment central d’utilisateurs actifs
- L’indicateur clé de Lovable, le « nombre d’apps actives par jour », a progressé, ce qui a amélioré l’engagement produit
Les risques d’un abonnement imposé et les enseignements à en tirer
- Une vision court-termiste focalisée uniquement sur l’optimisation de l’ARR peut nuire à l’expérience utilisateur
- Une structure d’abonnement déconnectée des usages réels peut conduire à des pertes sur le long terme
- À l’image du concept
Subscribe & Save, il est efficace de combiner abonnement et recharge afin d’offrir des options de paiement flexibles
- Pour les entreprises qui fonctionnent déjà sur abonnement, il peut être pertinent d’envisager l’ajout d’une option à l’usage (
pay-as-you-go) adaptée au comportement réel des utilisateurs
Informations complémentaires
- Dans le cas des applications d’IA, la consommation de crédits par prompt est perçue comme une vraie dépense d’argent, ce qui fait que la structure tarifaire a un impact direct sur l’expérience utilisateur
- Lovable a aussi indiqué que le fait de permettre un essai sans e-mail ni saisie de carte bancaire avait eu un effet important sur la hausse du nombre d’inscriptions et l’amélioration du taux de conversion
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