- En constatant que les entreprises des secteurs traditionnels se concentraient davantage sur la construction de solutions en interne que sur le conseil externe, il a quitté les métiers de bureau pour revenir à un poste de terrain
- Il a été attiré par le secteur de la lutte antiparasitaire pour sa structure de revenus récurrents, son marché fragmenté et sa stabilité fondée sur la réglementation, puis a postulé directement
- Après son embauche, il a obtenu sa licence en 13 jours grâce à un outil d’apprentissage basé sur GPT, tout en découvrant un système centré sur Salesforce inefficace et une surveillance excessive
- Il est ensuite passé à la vente, où il a généré 30 000 dollars d’ARR en 21 jours et mis en place des workflows automatisés ainsi qu’un système commercial basé sur la cartographie
- Après avoir quitté l’entreprise, il a lancé le projet d’acquisition d’une petite société de lutte antiparasitaire et le développement de ses propres outils, avec l’objectif d’évoluer vers un modèle de plateforme scalable
Du consultant white collar au technicien de lutte antiparasitaire
- Alors qu’il travaillait dans le conseil commercial white collar, il a pris conscience d’une réalité : les entreprises des secteurs traditionnels n’acceptaient plus vraiment les entretiens de recherche ni les observations sur le terrain
- Les demandes étaient nombreuses, et la tendance interne allait fortement vers la construction de solutions maison (self-build)
- Grâce à son expérience à aider l’entreprise familiale de plomberie, il était à l’aise avec le travail de terrain et voulait quitter les métiers de bureau
- Il a finalement décidé de revenir à un métier blue collar
Pourquoi il a choisi le secteur de la lutte antiparasitaire
- En travaillant sur la stratégie d’entrée sur le marché d’une entreprise de rénovation, il a rencontré un entrepreneur qui avait vendu par le passé une société de lutte antiparasitaire
- Celui-ci avait développé son entreprise pendant 20 ans en obtenant très tôt un avantage concurrentiel grâce à l’adoption d’un SaaS vertical
- Il a décrit ce secteur comme caractérisé par des revenus récurrents, une forte spécialisation, un marché fragmenté, un cadre réglementé et un marché américain de 30 milliards de dollars (TAM)
- Le soir même, il a envoyé sa candidature à toutes les entreprises locales de lutte antiparasitaire
Le recrutement et l’entrée sur le terrain
- Après 3 jours sans réponse, il s’est déplacé en personne, ce qui lui a valu 3 propositions d’accompagnement sur le terrain et, parmi elles, 2 offres d’embauche
- Il a rejoint une filiale d’un grand groupe possédant plusieurs marques régionales à l’échelle nationale
- Le fait que seule la moitié des entreprises l’aient recontacté ensuite lui a fait ressentir l’inefficacité du processus de recrutement
- Le processus d’obtention de la licence n’était pas une simple formalité : il incluait étude du manuel, séminaires et expérience terrain sous supervision
- Là où la plupart des débutants mettent 2 à 3 mois, il a réussi en 13 jours grâce à un outil d’apprentissage GPT qu’il avait créé lui-même, établissant ainsi un record dans l’entreprise
- La responsable de la formation connaissait l’existence de cette application mais n’y montrait aucun intérêt — parce qu’elle pouvait remplacer un quart de son travail
La réalité du travail sur le terrain
- Il a fallu 3 semaines pour l’attribution du véhicule ; le premier jour, il a eu une batterie à plat, et l’émission de la carte carburant a pris plus de 5 semaines
- Au début, il a dû avancer lui-même les frais d’essence, avec un remboursement prenant 2 à 3 semaines
- Comme la plupart des techniciens dépendent de leur salaire, la charge était importante
- Le système central reposait sur Salesforce, mais il était tellement personnalisé qu’il en devenait inefficace
- Plus de 10 applications étaient installées sur le téléphone professionnel, mais seules 2 environ étaient réellement utilisées
- Une surveillance totale était en place : ralenti du véhicule, GPS, durée des visites, historique des appels, etc.
- Les techniciens connaissaient des contournements (workarounds) face à cela, et tous maintenaient un certain niveau de performance
- Ses collègues ont commencé à l’appeler « Undercover Boss »
Passage à la vente et résultats
- Lors d’une tournée avec un technicien senior, il a saisi une opportunité commerciale en concluant un petit upsell auprès d’un client
- L’entreprise lui a alors proposé un poste commercial, qu’il a accepté
- Il a immédiatement cartographié les prospects de son secteur et mis en place des workflows automatisés
- En 21 jours, il a atteint 30 000 dollars d’ARR
- Grâce à une campagne outbound, il a signé un contrat de 24 000 dollars avec un centre commercial, en ajoutant aussi de petits upsells auprès de clients existants
- Le processus interne de devis retardait les transactions à cause de procédures d’approbation complexes et de l’obligation de créer de nouveaux comptes
- La formation commerciale n’allait guère au-delà du niveau d’un webinaire Zoominfo, et la plupart des commerciaux faisaient de la prospection terrain directe avec le véhicule de l’entreprise
- Les meilleurs commerciaux atteignaient 800 000 à 1,2 million de dollars d’ARR par an, avec un taux de départ très faible
- L’entreprise fonctionnait de manière stable, mais manquait de volonté d’amélioration et d’incitations à innover
- Les employés considéraient que maintenir le statu quo était plus sûr
Départ et nouveau départ
- Lors de l’entretien de départ, son manager lui a conseillé de « créer directement sa propre entreprise »
- Il travaille actuellement sur l’acquisition d’une petite société résidentielle de lutte antiparasitaire
- Après l’acquisition, il prévoit de construire ses propres outils et de les faire évoluer vers un modèle de plateforme scalable
- Il souhaite collaborer avec des personnes ayant de l’expérience dans l’investissement et l’exploitation d’entreprises de services à domicile
1 commentaires
Avis sur Hacker News
Vendre du SaaS ou de l’IA à ce type d’entreprises, ce n’est pas vraiment mon style
Je préfère créer une entreprise selon mes principes et travailler avec des gens qui partagent ces valeurs
Quand j’ai annoncé à mon manager que je voulais partir, il m’a dit : « contacte-moi si tu te lances toi-même », et c’est effectivement ce que je fais
Quand j’entends ce genre d’histoire, j’aime l’idée qu’il existe une voie où l’on construit soi-même, au-delà du vieux récit selon lequel si ce n’est pas une startup venture, ça ne vaut rien
Faire grandir une société de services avec du capital-risque n’est pas simple, mais aujourd’hui, grâce à l’IA, c’est tout à fait possible en mode bootstrap
L’IA réduit les besoins en développeurs et facilite la maintenance de solutions agiles conçues client par client
Au final, même si l’on commence comme une lifestyle business, il reste une marge d’évolution vers la franchise, la licence, voire le SaaS
La lutte antiparasitaire est un marché simple mais important, et si on exécute bien les bases avec constance, on peut croître comme avec des intérêts composés
Mon entreprise précédente avait démarré avec l’objectif de « conquérir le monde », alors que cette fois je pars d’abord de l’idée de construire « une bonne entreprise », avec l’ambition ensuite de devenir la meilleure du secteur
En pratique, elle permet surtout de produire plus vite des copies superficielles, ou d’accélérer des experts
Cela ne s’applique pas à la plupart des secteurs bootstrapés
J’ai plutôt l’impression que la vraie passion porte sur le processus de création d’une entreprise
J’aime aussi l’idée de créer directement le logiciel pour mon propre business plutôt qu’un logiciel à vendre à d’autres entreprises
Je tiens une boutique de vêtements d’occasion avec ma femme, et nous avons construit nous-mêmes un système de caisse POS sur mesure basé sur Solidus
Nous ne faisons pas de vente en ligne, mais ce moteur fait tourner les paiements en magasin et le système de crédit
Nous avons un développeur à temps partiel en télétravail, et ces temps-ci nous recevons aussi un peu d’aide de Claude
C’est vraiment appréciable de pouvoir faire évoluer le système selon nos besoins, sans souffrir à l’adapter à ceux d’autres entreprises
Si je devais le refaire aujourd’hui, j’utiliserais probablement davantage Claude sur une base de framework open source
J’aime le fait d’avoir choisi un service avec une faible barrière à l’entrée
L’actif clé, c’est les opérateurs locaux et le réseau de recommandations
Si l’on peut gagner en efficacité sans contrôle des grands groupes, tout le monde y gagne
Un modèle de coopérative de plateforme où les opérateurs locaux participent comme sociétaires pourrait aussi valoir le coup d’être étudié
Voir Platform Coop
On peut démarrer rapidement comme technicien, mais pour obtenir la licence d’exploitation il faut plus de deux ans d’expérience et des examens supplémentaires
Les détenteurs de licence portent aussi la responsabilité juridique en cas de problème
Ce que j’ai ressenti sur le terrain, c’est que les gens accordent beaucoup d’importance à leur liberté
Les meilleures entreprises contrôlent moins excessivement leurs employés, et cela se traduit par plus de loyauté et une plus grande ancienneté
Dans ma région aussi, des employés ont contracté des prêts pour créer une coopérative de café sur un modèle égalitaire, et contre toute attente c’est un énorme succès
J’aimerais voir une version tech de ce modèle
Autour de moi aussi, j’ai vu beaucoup de gens quitter leur entreprise, créer leur propre produit, puis finir par être rachetés par cette même entreprise
En voyant la mauvaise gestion des grands groupes, s’ils innovent localement et montrent un potentiel d’extension à l’échelle nationale,
l’entreprise finit souvent par les racheter pour un montant élevé
Je travaille comme capitaine de bateau et cela fait 16 mois que je développe une plateforme appelée Camera Search
Je construis un agent basé sur la vidéo et la photo pour aider les techniciens de terrain à obtenir de meilleurs diagnostics et de meilleures informations de réparation
À long terme, l’objectif est une plateforme d’agents reliant travail intellectuel et travail physique dans les industries traditionnelles
J’espère que ce projet marchera bien, que tu bâtiras un empire de la lutte antiparasitaire à 1 million de dollars de chiffre d’affaires annuel,
et que la fin de l’histoire sera que tu en viendras à préférer le travail où l’on transpire
Créer une vraie valeur sur le terrain est bien plus gratifiant, et la rémunération est comparable à celle des startups
Aujourd’hui, dans le secteur de l’IA, le métier d’« ingénieur IA » n’est pas encore clairement établi
Je pense qu’à l’avenir, les techniciens vont passer de la création de logiciels au soutien des opérations industrielles réelles
Ce sont justement ces entreprises qui peuvent le mieux exploiter l’IA
Sur le terrain, la résolution des problèmes est rapide et les résultats concrets sont immédiatement visibles
Même la Silicon Valley n’a pas encore pleinement intégré l’impact que l’IA va avoir sur l’industrie du logiciel
De mon côté, j’ai fait quelque chose de similaire en rachetant une société de services pour équipements pétroliers et en développant moi-même des outils internes
C’est encore un secteur où le stylo et le papier dominent
Au départ, tu comptais bien te faire embaucher comme technicien pour apprendre le secteur de la lutte antiparasitaire, puis créer un SaaS, c’est ça ?
Et au final, au lieu du SaaS, tu as directement créé une entreprise de lutte antiparasitaire ?
Je pense qu’à l’avenir, davantage de gens vont passer des cols blancs aux cols bleus
Mon plan est de racheter une entreprise opérationnelle existante, de la renforcer par la technologie, puis, si cela fonctionne, de grandir soit en rachetant d’autres entreprises, soit en attirant des techniciens
Virage intéressant. Mais j’ai du mal à voir comment le SaaS contribue à la croissance d’une entreprise de lutte antiparasitaire
C’est pourquoi, plutôt que de vendre de l’IA/SaaS, j’ai choisi d’intégrer la technologie dans les opérations pour concurrencer directement
Par exemple, on peut gagner en efficacité sur des points comme le remplissage automatique du CRM, les pièges intelligents ou l’automatisation de l’upsell
Les opossums (possums) ne sont pas vraiment des nuisibles, ce sont des amis. J’espère que vous ne les tuez pas :(
Apprivoiser des animaux sauvages est néfaste à long terme
Il vaut mieux laisser la nature aussi intacte que possible