Pourquoi des décisions apparemment irrationnelles sont en réalité parfaitement rationnelles [Traduction]
(blogbyash.com)Pourquoi des décisions apparemment irrationnelles sont en réalité parfaitement rationnelles
1. Qu’est-ce que la Selectorate Theory ?
- Une théorie proposée par le politologue Bruce Bueno de Mesquita, qui fournit un cadre pour expliquer pourquoi les détenteurs du pouvoir prennent parfois des décisions qui semblent irrationnelles vues de l’extérieur.
- Popularisée auprès du grand public par The Dictator’s Handbook.
- Idée centrale :
- Les dirigeants (responsables politiques, CEO, fondateurs, etc.) accordent la priorité absolue aux intérêts de leur « noyau de soutien » (Winning Coalition, Essentials) afin de conserver leur pouvoir.
- Ce noyau de soutien est sélectionné au sein d’un groupe plus large (Selectorate, Influentials).
- La taille du noyau de soutien et son ratio par rapport à l’ensemble du groupe de sélection (W/S) orientent les décisions.
2. Les comportements des dirigeants selon le ratio W/S
- W (noyau de soutien) : les personnes absolument nécessaires au dirigeant pour rester au pouvoir.
- S (groupe de sélection) : un groupe plus large capable de choisir le dirigeant ou d’influer sur son maintien au pouvoir.
- Quand le ratio W/S est faible (petit noyau de soutien) :
- Il suffit d’obtenir la loyauté d’un petit nombre, donc le dirigeant concentre sur eux des avantages privés (récompenses spéciales, privilèges, argent, etc.).
- Favoriser « son camp » plutôt que l’intérêt public devient une stratégie rationnelle.
- Quand le ratio W/S est élevé (grand noyau de soutien) :
- Comme il faut le soutien d’un grand nombre de personnes, il est plus avantageux de fournir des biens publics profitant à tous (résultats, protection sociale, systèmes, etc.).
- Les décisions privilégiant « l’intérêt général » deviennent plus fréquentes.
3. Cas d’application concrets
3-1. Politique interne dans les grandes entreprises / organisations
- Lorsqu’un CEO ne tient compte que de l’avis d’un petit nombre de dirigeants ou d’un service particulier, cela peut paraître irrationnel de l’extérieur, mais reste rationnel au regard de la structure de pouvoir interne.
- En effet, protéger les intérêts du « noyau de soutien » interne est plus efficace pour préserver son leadership.
3-2. Enterprise sales (vente aux entreprises)
- Les véritables décideurs d’achat ne donnent pas la priorité à « l’optimum de l’organisation dans son ensemble », mais à leur propre position et à leurs intérêts (hiérarchie, collègues, évaluation, etc.).
- Il arrive donc souvent qu’un produit ou service avantageux sur le plan politique en interne soit retenu.
3-3. VC / secteur de l’investissement
- Les GP (sociétés de gestion) font passer avant tout les demandes et la satisfaction des LP clés (grands investisseurs).
- Même la stratégie de gestion des fonds et les indicateurs sont conçus en fonction de ce « noyau de soutien ».
3-4. Startup / phases de croissance d’une organisation
- Au début, les intérêts d’un petit nombre de membres clés — cofondateurs, lead engineers, etc. — passent avant tout.
- À mesure que l’organisation grandit, le noyau de soutien s’élargit et les décisions se déplacent vers des biens publics (avantages sociaux, règles, transparence, etc.).
4. Pourquoi des décisions qui semblent irrationnelles sont-elles en réalité rationnelles ?
- Vu de l’extérieur, on peut se demander : « Pourquoi prendre une décision aussi étrange ? »,
mais du point de vue du dirigeant, la priorité absolue est de protéger sa base de pouvoir (son noyau de soutien). - Comprendre cette théorie permet de saisir les raisons structurelles derrière des décisions qui paraissent « irrationnelles » :
- dans la politique interne des organisations,
- dans la vente ou l’investissement, etc.
5. Enseignements et points d’usage
- Appliquer la Selectorate Theory lorsqu’on cartographie les parties prenantes dans une organisation, en politique ou dans le business permet de mieux comprendre les flux de décision réels et leurs motivations.
- Dans les situations où la politique interne joue un rôle important,
- il faut garder à l’esprit que les intérêts du « noyau de soutien » peuvent passer avant l’intérêt général.
- Le ratio W/S évolue avec la phase de croissance d’une organisation, et le mode de décision change lui aussi en conséquence.
6. Références
- The Dictator’s Handbook
- CGP Grey – The Rules for Rulers
- La série Netflix How to Become a Tyrant
Points clés
- La Selectorate Theory explique les raisons structurelles derrière des décisions « irrationnelles » dans les organisations, la politique et le business
- Le comportement des dirigeants est déterminé par les intérêts de leur « noyau de soutien »
- Elle peut s’appliquer à divers cas concrets (grandes entreprises, startups, VC, etc.)
- Elle est utile pour comprendre la nature profonde de la prise de décision dans les organisations
2 commentaires
Même si cela peut être rationnel du point de vue d’un individu, cela aide aussi à comprendre pourquoi les grandes entreprises misent sur des technologies vouées à l’échec.
On peut aussi voir les choses sous cet angle.