- La diffusion du « vibe coding » alimenté par l’IA permet aux clients entreprises de créer eux-mêmes des outils sur mesure, ce qui menace le modèle SaaS B2B traditionnel
- Les clients ne se satisfont plus de fonctionnalités SaaS figées et exigent plus de flexibilité et une personnalisation immédiate ; à défaut, ils ne renouvellent pas ou partent
- En revanche, les plateformes SaaS offrant sécurité, authentification et stabilité conservent un avantage, à condition de le communiquer clairement
- Pour survivre, les entreprises SaaS doivent s’imposer comme « System of Record », afin de permettre aux clients d’y construire eux-mêmes des workflows personnalisés
- L’IA ne fait pas disparaître le SaaS en soi ; elle agit comme un catalyseur du changement qui élimine les SaaS incapables d’évoluer
La menace de l’IA sur le SaaS B2B
- L’IA permet aux clients de créer eux-mêmes des outils internes, ce qui ébranle la logique de vente récurrente au cœur du SaaS traditionnel
- Les clients utilisent divers outils de « vibe coding » pour créer facilement des applications CRUD et de workflow
- Certaines entreprises annulent leurs abonnements SaaS existants et mettent en place leurs propres solutions à l’aide de Github et de l’API Notion
- Le marché reflète aussi cette évolution : l’indice SaaS de Morgan Stanley a chuté de 40 points par rapport au Nasdaq, tandis que les actions de HubSpot et Klaviyo ont perdu environ 30 %
- Les clients savent désormais ce qui est “possible” et exigent davantage de flexibilité et de personnalisation
Évolution du comportement client et impact sur les revenus
- Si une entreprise ne fournit pas les fonctionnalités attendues, le churn augmente fortement
- Un commercial d’une société en Series B a évoqué un risque de perte de contrats de plusieurs centaines de milliers de dollars en raison de l’absence de prise en charge d’un workflow spécifique
- Autrefois, les entreprises adaptaient leur organisation à l’ERP ; désormais, le SaaS doit s’adapter à la façon de travailler du client
- À l’ère où les clients utilisent eux-mêmes l’IA pour créer des outils internes, la rigidité du SaaS traditionnel se traduit par une baisse des revenus
Stratégie de survie 1 : devenir un System of Record
- Si les opérations essentielles d’une entreprise tournent sur un SaaS, cette plateforme devient une infrastructure indispensable dans l’organisation
- Exemple : même la visualisation de données peut être développée directement en vibe coding au lieu de passer par un SaaS
- Les entreprises SaaS doivent dépasser la simple fourniture d’applications pour devenir un système central d’enregistrement fondé sur les données et l’interface utilisateur
- Cette structure renforce le lock-in client et améliore la rétention à long terme
Stratégie de survie 2 : renforcer sécurité, authentification et stabilité
- Les applications de vibe coding créées par des non-spécialistes comportent des failles de sécurité
- Exemple : un outil d’approbation créé par l’équipe finance stocke des données non chiffrées dans un bucket S3 public, et un calculateur de l’équipe commerciale est accessible sans authentification
- À l’inverse, les SaaS d’entreprise inspirent confiance grâce au contrôle d’accès basé sur les rôles, au chiffrement, aux tests d’intrusion et à la conformité GDPR/HIPAA
- Comme la sécurité est invisible, les fournisseurs SaaS doivent expliquer activement cette valeur
- Il faut rappeler que, dans les outils créés par les clients eux-mêmes, authentification, sauvegarde, disponibilité et conformité doivent être gérées en interne
Stratégie de survie 3 : une personnalisation centrée sur le client
- L’époque où l’on demandait aux clients de changer leur manière de travailler est révolue
- Les SaaS qui réussissent proposent une personnalisation très poussée
- Dans un cas de SaaS de maintenance, une interface complexe limitait le taux d’usage des techniciens terrain à moins de 35 %, mais :
- l’adoption d’une plateforme white label basée sur le vibe coding l’a fait monter à plus de 70 %
- l’équipe customer success a créé et déployé en quelques jours une webapp mobile sur mesure
- Les utilisateurs n’accèdent qu’aux fonctions dont ils ont besoin, tandis que les dirigeants créent eux-mêmes des rapports personnalisés
- Cette structure améliore simultanément la rétention, l’engagement et la scalabilité
Comment le SaaS doit évoluer à l’ère de l’IA
- L’IA ne détruit pas le SaaS ; elle écarte les SaaS qui refusent de changer
- Le modèle consistant à “créer une fois et vendre pour toujours” n’est plus valable
- Les clients ont désormais un nouveau référentiel d’attentes grâce à l’expérience où même des non-techniciens créent eux-mêmes des outils
- Les entreprises qui survivront ne seront pas des SaaS centrés sur des fonctionnalités, mais des plateformes sur lesquelles les clients peuvent construire
- Certains VC considèrent cette évolution comme le « futur modèle des marketplaces et des entreprises logicielles »
- En conclusion, l’IA ne mange pas le SaaS ; elle marque un tournant qui décidera qui tiendra la fourchette et saura évoluer
Présentation de Giga Catalyst
- Giga Catalyst est une plateforme IA white label destinée aux entreprises SaaS B2B, qui permet aux utilisateurs de construire des workflows personnalisés en vibe coding au-dessus de leurs systèmes existants
- Elle est présentée comme une solution pensée pour 2026 afin d’améliorer rétention, engagement et scalabilité
- Les entreprises intéressées peuvent demander une démo personnalisée ou consulter le site officiel pour plus d’informations
6 commentaires
J’ai du mal à être d’accord. Comme dans les avis sur Hacker News, si on utilise des SaaS, ce n’est pas parce qu’on est incapables de les créer, mais parce que ce n’est pas notre rôle. Pour un service à 10 $ par mois, on va le développer avec Claude Code à 200 $? Et qui s’occupe de la maintenance, qui corrige les bugs… hum…
On a désormais l’impression que la plupart des services sont ramenés à un coût par token.
Ce n’est pas vraiment propre au seul SaaS, j’ai l’impression que cela s’applique exactement de la même façon aux outils ou applis en général.
Vérifiez le Model-Market Fit avant le PMF
J’ai l’impression que c’est lié à ça aussi.
J’ai l’impression que désormais, il ne sortira plus que des services ou des applis qu’au premier coup d’œil je sentirai incapables de faire moi-même, soit parce qu’ils sont très beaux et impressionnants, soit parce qu’ils prennent en charge des tâches complexes. D’une certaine manière, on peut aussi y voir une forme de progrès.
Bientôt, les agents ne vont-ils pas devenir des SaaS, et les SaaS des agents ?
Réactions sur Hacker News
Au final, elle collabore avec moi pour implémenter les exigences du client. C’est ironique de devoir construire soi-même la fonctionnalité voulue par le client
Mais du point de vue d’un manager, l’entreprise ne veut pas assumer la responsabilité d’un système sur mesure. Je n’ai compris pourquoi qu’une fois devenu manager moi-même
J’ai prototypé ça avec Django pendant le week-end pour leur montrer, et le lundi l’entreprise était en plein chaos ; mon supérieur m’a dit de ne plus jamais refaire ça
J’ai fini par partir, mais parfois quelqu’un qui vient d’arriver peut produire une meilleure version très rapidement. Le problème, c’est que cela se heurte aux intérêts de 47 équipes
Mais un produit, ce n’est pas seulement du code : il faut aussi que marketing, ventes et support client avancent ensemble
Et comme les données constituent la barrière à l’entrée pour les entreprises, un nouveau produit doit accumuler du temps sur le marché
Même une alternative « gratuite » finit par exiger un coût sous une autre forme
On peut relier deux ordinateurs en vidéo, mais les 80 % finaux d’un vrai produit prennent 99 % du temps total
La plupart des entreprises raisonnent ainsi : « on paie justement parce qu’on ne veut pas le construire nous-mêmes ». C’est un marché conservateur
La concurrence des marchés adjacents s’intensifie, avec par exemple Canva qui s’étend aux documents et Notion à l’e-mail
En réalité, la plupart des actions SaaS se négocient encore près de leurs plus hauts
Même cet article lié ne repose que sur la déclaration d’un seul analyste
La plupart des entreprises ne veulent pas construire elles-mêmes des systèmes comme la comptabilité ou un HRIS
En plus, la plupart des entreprises clientes n’ont même pas d’ingénieur
Les clients veulent des résultats, de la qualité, un prix correct et de la disponibilité, pas les détails de l’implémentation interne. L’IA ne tue pas le SaaS, elle le fait glisser vers le deuxième S
Si Dropbox ou Atlassian survivent encore malgré un retard technique, c’est grâce à leur force de vente et leur service client
Les entreprises peuvent développer elles-mêmes les 10 fonctionnalités dont elles ont besoin et simplement respecter leur SLA. L’IA modifie cet équilibre CapEx/OpEx
Quand un client construit lui-même un prototype, c’est le signe que le besoin produit est réel
Les entreprises SaaS peuvent s’en inspirer pour fournir plus vite de meilleures fonctionnalités
Des humains masquent provisoirement des défauts structurels, puis une fois partis, la qualité des données s’effondre
Cela finira par accroître la demande de conseil capable de revenir à une conception centrée sur le métier
Le SaaS qui survivra ne signifiera plus « Software », mais « Solutions »
Il ne faut pas généraliser à partir d’une expérience personnelle
La concurrence évolue déjà à mesure que des plateformes de données comme Snowflake ou Definite.app intègrent des fonctions de BI
Surtout pour des produits coûteux comme les ERP ou les CRM dont les tarifs augmentent chaque année, l’internalisation peut se défendre
En revanche, les SaaS avec des barrières réglementaires ou d’usage — comme les suites bureautiques ou les systèmes de paie — continueront d’exister
Avec les problèmes de cohérence en temps réel et d’échelle des données, de mauvais choix initiaux finissent par coûter très cher plus tard
L’IA aide pour les tâches répétitives, mais les systèmes critiques doivent toujours être conçus avec prudence