- En 2026, le marché des logiciels/outils d’IA bascule en marché favorable aux acheteurs, donnant aux acheteurs un levier sans précédent dans les négociations de renouvellement avec les éditeurs
- À mesure que les modèles fondés sur l’IA remplacent les fonctions des outils existants, de nombreux éditeurs glissent vers la catégorie « nice-to-have » (agréable à avoir)
- 2026 sera l’année des résiliations et des downgrades : les clients réduisent les fonctionnalités, exigent des remises plus importantes et l’usage de nombreux modules diminue
- Les CFO utilisent un playbook de renouvellement en 5 étapes — notamment l’envoi d’un avis de résiliation 3 mois avant l’échéance — pour obtenir les remises maximales
- Les éditeurs doivent prouver leurs connecteurs MCP et leur différenciation IA, tandis que l’évitement des contrats pluriannuels et l’exigence de POC deviennent la nouvelle norme
Marché favorable aux acheteurs
- 2026 est un marché favorable aux acheteurs pour les logiciels/outils d’IA, et cette tendance ressort clairement des récentes discussions de renouvellement avec les éditeurs
- La plupart des entreprises et des commerciaux sont en mode panique, tandis que les acheteurs disposent d’un levier considérable face aux éditeurs en 2026
Comment l’IA redonne du pouvoir aux acheteurs
Classification des budgets de dépense
- Les dépenses se répartissent en quatre catégories, classées par ordre d’importance
- Priorité 1 : augmentation du chiffre d’affaires
- Priorité 2 : mission-critical (cybersécurité, ERP, etc.)
- Priorité 3 : amélioration de l’efficacité
- Priorité 4 : Candy (nice-to-have) — les outils qui n’entrent dans aucune des trois catégories précédentes
- Les outils de la catégorie « Candy » sont les premiers visés par les coupes, disposent d’un faible pouvoir de fixation des prix et ont de nombreuses alternatives
- Beaucoup d’éditeurs pensent appartenir à l’une des trois premières catégories, alors qu’en réalité ils relèvent de Candy
Comment l’IA relègue les éditeurs dans la catégorie « nice-to-have »
- Build vs Buy : les problèmes résolus par l’outil peuvent être traités directement par des modèles fondés sur l’IA, ou l’entreprise peut construire en interne 80 % des fonctions nécessaires
- Fonctionnalités additionnelles « nice-to-have » : plus de 50 % du prix de nombreux outils est lié à des fonctions annexes ; le produit cœur reste nécessaire, mais les options additionnelles ne le sont plus → forte hausse attendue des downgrades en 2026
- Extension des stratégies multi-produit chez les éditeurs : à l’ère de l’IA, passer plus vite au multi-produit est quasiment indispensable et renforce la stickiness client, mais accroît aussi les chevauchements fonctionnels entre éditeurs — on voit des cas où un éditeur offre gratuitement 80 % d’une fonctionnalité pour laquelle un autre payait 50 K$ par an
- Le tokenmaxxing grignote les budgets : les modèles d’IA se retrouvent tout en haut de la liste des outils indispensables, ce qui fait baisser la priorité de tout le reste dans un budget limité
- Le tokenmaxxing désigne le fait de mesurer la productivité des employés à leur consommation de tokens d’IA, avec pour conséquence une hausse continue des coûts
2026, l’année des résiliations
- En 2026, surtout au second semestre, le churn va fortement augmenter, avec une montée particulièrement marquée des downgrades
- Les clients réduisent les fonctionnalités, obtiennent des remises plus élevées et l’usage de nombreux modules diminue
- Ce phénomène se reflétera dans les indicateurs GRR (gross retention rate) et NRR (net retention rate), et il faudra analyser plus finement les chiffres de résiliation en interne
Les questions que les acheteurs doivent poser
Nécessité de l’outil
- Vérifier à quelle catégorie de dépense appartient l’outil et s’il est possible de la quantifier — essentiel pour comprendre sa priorité au regard des objectifs actuels de l’entreprise
- Nouveau fournisseur : demander pourquoi cet outil est nécessaire maintenant, alors que tout allait bien auparavant
- Au renouvellement : évaluer si l’outil est devenu inutile ou simplement nice-to-have à cause de l’IA et des changements de processus associés
- Il est possible qu’un outil ne soit plus nécessaire en raison de l’évolution du business — par exemple un outil coûteux acheté pour préparer une IPO peut ne plus apporter de valeur réelle si aucune IPO n’est prévue à court terme
Considérations budgétaires
- Vérifier si cette dépense est prévue au budget ; sinon, décider s’il faut réduire des effectifs ou des dépenses en logiciels/IA pour la financer
- Examiner s’il est possible de construire en interne tout ou partie — certaines fonctions coûtent moins cher en interne, sont plus personnalisables et donc plus efficaces
- Quel est le prix des alternatives — l’IA réduit rapidement l’écart produit avec les concurrents, ce qui laisse prévoir une concentration des prix (moins d’écarts extrêmes)
- Vérifier s’il existe des outils déjà en place avec des fonctions qui se chevauchent — un phénomène qui s’accélère à l’ère de l’IA
Capacités Agent/IA
- L’outil a-t-il des connecteurs MCP, et s’intègre-t-il facilement avec des agents ? C’est une question incontournable en 2026 — les agents opérant une part importante des processus, les outils agent-friendly deviennent indispensables
- Demander directement au vendeur : « En quoi vos fonctionnalités IA diffèrent-elles de ce que Claude/ChatGPT permet déjà de faire ? »
- Au minimum, cela met le vendeur sous pression et aide à obtenir une remise plus importante ; cela permet aussi de vérifier concrètement si des modèles de base suffisent
Tarification
- Quel est le coût d’implémentation ?
- Faudra-t-il bientôt passer à un plan enterprise ou à un niveau supérieur ?
- Exiger une analyse détaillée de la structure tarifaire et une modélisation de l’usage prévu
- Pour le coût total attendu d’une tarification à l’usage, partir d’un a priori de méfiance — la confiance doit se gagner par une analyse sérieuse
- Vérifier le coût cette année et l’ordre de grandeur des coûts en cas de montée en charge l’an prochain
- Si l’outil a été massivement sous-utilisé pendant la première période contractuelle, mettre une forte pression au renouvellement — il faut extraire le maximum de valeur de l’outil au moins plusieurs mois avant l’échéance
La stratégie des CFO
Obtenir la remise maximale — playbook de renouvellement en 5 étapes
- Étape 1 : envoyer un avis de résiliation plus de 3 mois avant le renouvellement, en expliquant que des options sont en cours d’évaluation et qu’on ne veut pas être piégé par un renouvellement automatique
- Étape 2 : à l’approche de l’échéance, attendre que l’éditeur reprenne contact en premier — à cause de l’avis de résiliation, le prix proposé intègre déjà une remise plus élevée que d’habitude
- Étape 3 : garder le silence et attendre le suivi de l’éditeur
- Étape 4 : expliquer que l’outil est bon mais pas mission-critical, que des fonctions similaires existent déjà chez d’autres fournisseurs en place, ou que vous êtes « en train d’étudier une construction interne avec l’IA »
- Étape 5 (optionnelle) : si la menace est réelle, indiquer qu’en considérant les autres options au regard du prix, vous allez finalement résilier
- Beaucoup d’éditeurs et d’entreprises essaient de préserver un plancher de remise, mais sous pression ils sont prêts à descendre à des prix plus bas
Benchmark de prix
- Les benchmarks de prix sont importants, mais il faut veiller à ne pas s’y ancrer comme point de référence pour la remise réellement obtenable
- Les benchmarks sont des indicateurs retardés et ne représentent qu’une moyenne ou une médiane — en 2026, les commerciaux accorderont des remises bien supérieures aux benchmarks
Contrats pluriannuels
- Politique par défaut de l’entreprise : pas de contrats pluriannuels
- Il existe quelques exceptions, comme AWS, Azure ou CRM, mais elles ne concernent que les cas où l’on intervient directement dans la négociation ; la politique de l’entreprise peut donc rester : « pas de contrats pluriannuels »
- En 2026, conclure des contrats pluriannuels pour la plupart des logiciels est irresponsable — impossible de prévoir quels outils et quels besoins existeront dans deux ans
- La remise additionnelle des contrats pluriannuels ne compense pas le risque
Renouvellement automatique
- Toujours négocier la suppression de la clause de renouvellement automatique ; si l’éditeur refuse, envoyer un avis d’opt-out dès le lendemain de la signature du contrat
- Par le passé, les éditeurs autorisaient parfois la résiliation même après la date limite de renouvellement automatique, mais récemment les cas d’éditeurs qui forcent le renouvellement automatique se multiplient — signe de leur nervosité
Exiger un POC
- La plupart des éditeurs IA proposent un POC (preuve de concept), et ceux qui n’en proposent pas risquent fortement d’être écartés
- L’objectif est d’obtenir un POC concret qui démontre la valeur avant de signer un contrat d’un an
Conclusion
- Côté acheteurs : il faut réévaluer en continu les besoins — l’enjeu n’est pas seulement de réduire les coûts vis-à-vis des éditeurs, mais d’obtenir au bon moment les bons outils pour l’équipe
- Les besoins évoluent vite, et si tous les employés n’ont pas accès aux modèles d’IA, c’est comme « aller dans une fusillade avec un clavier »
- Côté vendeurs : il faut trouver un moyen d’éviter la catégorie nice-to-have, et l’ampleur des résiliations, downgrades et concessions contractuelles est un indicateur de l’appartenance ou non à cette catégorie
- Anthropic n’est pas un nice-to-have en 2026 et dispose d’une position très forte, au point qu’en dehors des très gros deals, l’entreprise répond à peine davantage qu’avec un simple appel
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