Retour d’expérience sur le marketing d’une startup passée de 0 à 100 M$ d’ARR

• 0 à 10 M$ d’ARR : la pente la plus raide

→ Créer une catégorie : c’est difficile, coûteux et long. Ce n’est pas indispensable, mais si vous le faites, engagez-vous à fond

→ Premier recrutement : une période où l’entreprise change en permanence. Trouver un excellent généraliste capable de résoudre les problèmes, ou un spécialiste

→ Communauté initiale : faire du cold calling, participer aussi à des appels commerciaux, et parler avec des utilisateurs, des clients, des analystes, voire ses parents. Trouver les premiers évangélistes. Tester auprès de la famille si le sujet paraît pertinent et compréhensible

→ Premier pitch : préparer, affiner et itérer les supports comme si cela n’allait jamais se terminer. C’est un travail que le marketing doit faire avec le CEO/fondateur

• 10 à 25 M$ d’ARR : la pente la plus longue

→ GTM : le moment de penser au-delà du marketing. Participer à la construction d’un GTM global couvrant les ventes, le produit et l’ingénierie. Le PLG (Product Led Growth) fait-il partie de la stratégie ? Comment acquérir des clients de 1 à 10, puis à 100 ? Quels segments observez-vous et ciblez-vous actuellement ?

→ Communauté 2.0 : construire une communauté — développeurs, clients, partenaires. N’attendez pas qu’ils viennent, allez les chercher

→ Recrutements suivants : trouver des spécialistes de la génération de demande, du growth marketing, du product marketing, etc.

→ Pitch 2.0 : le message doit être aligné avec ce qui résonne chez les utilisateurs. Ajouter aussi aux pitch decks et aux supports marketing des évaluations clients et des preuves de reconnaissance obtenue

• 25 à 100 M$ d’ARR : la pente la plus difficile à gravir

→ Efficacité de la croissance : identifier les leviers d’efficacité de croissance qui font vraiment bouger l’aiguille, et utiliser les données pour faire le prochain pari de croissance

→ Recrutements suivants, puis les suivants encore : recruter de solides people managers. Promouvoir et faire grandir dans l’équipe ceux qui ont traversé avec vous les deux premières pentes

→ Communauté à grande échelle : de quoi a-t-on besoin pour insuffler plus de momentum à la communauté et la faire passer à l’échelle ? Trouver des champions dans d’autres communautés existantes

→ Pitch 3.0+ : quel est le récit de votre plateforme, de votre multi-produit, de vos multiples use cases ? Quels sont les tailwinds qui portent la croissance ?