Comment devenir consultant, freelance ou contractant indépendant en 2009
(jacquesmattheij.com)- Un guide qui rassemble au même endroit les critères de base et les aspects opérationnels nécessaires pour lancer et gérer une activité de conseil indépendante
- Il s’appuie sur une expérience de conseil au milieu des années 1990 et une reprise d’activité en 2008, avec comme principal contexte le domaine du logiciel
- Si vous avez une compétence commercialisable, l’envie de travailler régulièrement et de l’autodiscipline, vous pouvez envisager de lancer une activité indépendante
- Il aborde, dans l’ordre, les problèmes rencontrés en pratique : devis, contrats, assurance, facturation, tarification, gestion des clients et propriété intellectuelle
- L’expérience étant susceptible d’être influencée par l’Europe et le Canada, les pratiques juridiques, fiscales et contractuelles propres à chaque région doivent être vérifiées séparément
Critères avant de se lancer dans le conseil indépendant
- Il s’agit d’un ensemble de pages qui explique comment créer et gérer une activité de conseil avec succès
- L’expérience de base provient de la gestion d’une activité de conseil au milieu des années 1990 et de sa relance en 2008
- Comme le principal domaine d’activité est le logiciel, certains contenus peuvent pencher dans cette direction
- L’ensemble est conçu pour être aussi général et indépendant de la région que possible
- Les prérequis pour lancer une activité indépendante sont les suivants
- Posséder une compétence
- Cette compétence a une valeur sur le marché
- Avoir la volonté de travailler raisonnablement dur
- Avoir un certain degré d’autodiscipline
- Si vous pouvez répondre « oui » à toutes ces conditions, il n’y a pas de raison de penser que vous ne pourriez pas gérer votre propre activité
- Une activité de conseil peut être un moyen de bootstrap pour passer à quelque chose de plus grand, et elle aide aussi à acquérir des connaissances en gestion d’entreprise et des contacts
- L’expérience peut être influencée par un parcours commencé en Europe, puis par environ cinq ans de résidence au Canada
Points abordés dans l’exploitation concrète
- Les chapitres sont organisés dans un ordre proche de celui où ils deviennent nécessaires, et l’ensemble peut se lire comme un livre
- Vous pouvez choisir les parties qui vous sont déjà familières ou les sauter
- Les sujets inclus sont les suivants
1 commentaires
Commentaires sur Hacker News
Il ne faut pas annoncer un tarif de conseil trop bas
Le prix est un signal qui attire un certain type de client, et les clients attirés par des prix bas sont souvent les plus difficiles et les plus exigeants
Les clients corrects sans plus se soucient surtout de la fourchette normale du marché dans le secteur, sans vraiment comparer les prix. En général, ce n’est même pas leur propre argent
Les grandes entreprises qui ont un service achats ne vous laisseront jamais remonter un tarif une fois qu’il a été baissé. C’est précisément le rôle de ce service d’empêcher les fournisseurs d’augmenter leurs tarifs
En tant que consultant, vous vendez en réalité bien plus de choses qu’on ne le pense. Cela inclut la flexibilité du planning, la liberté de mettre fin au contrat à tout moment, le fait de répondre au téléphone au sujet d’un livrable même trois semaines après la fin du projet, l’absence de charges liées aux avantages sociaux et aux taxes sur les salaires, la documentation, etc. Il est bien plus probable de sous-évaluer ces éléments que de les surévaluer dans votre prix
J’ai rarement vu des consultants débutants annoncer un tarif irréaliste trop élevé, mais j’en ai vu beaucoup annoncer un tarif irréaliste trop bas
Si un client rechigne sur le tarif, il faut négocier le périmètre plutôt que le tarif afin d’ajuster le coût du projet
Il ne faut pas facturer à l’heure. La facturation horaire est une approche maudite
Cela dit, même si je voulais passer à une facturation à la journée ou à la semaine, j’aurais l’impression de m’engager à travailler une journée ou une semaine entière, ce qui me donnerait l’impression de ne pas pouvoir m’absenter pour faire une course ou aller jouer avec les enfants
Même sans dire au client précisément quand je travaille, il peut voir mon statut absent/hors ligne sur Slack ou Teams, et il peut aussi appeler à l’improviste. Si je me retrouve au supermarché à parler d’un déploiement raté au téléphone, j’aurais l’impression d’être surpris le pantalon baissé
J’ai peur que le client se dise : « cette personne facture une semaine entière mais ne travaille même pas les après-midi. Quel paresseux. » Je me demande comment les autres gèrent ça
Après avoir déménagé aux États-Unis, ma femme a essayé le freelancing et a suivi cette méthode en refusant les offres basses pour négocier un tarif plus élevé, mais au final elle n’a travaillé qu’environ 2 mois sur une période d’un an et demi
Le pipeline commercial s’est tari et plus rien n’entrait. Avec le recul, elle regrette de ne pas avoir accepté au moins certaines offres basses. Avoir un mauvais tarif, c’est dur, mais ne pas avoir de travail, c’est encore pire
À mon avis, ce type de conseil global est irréaliste et peut même être nuisible pour certaines personnes
Dans mon cas, demander le tarif que j’estimais mériter a été bénéfique pour les deux parties
Au pire, l’autre refuse, c’est tout
Chaque fois que j’ai proposé un tarif trop bas, je l’ai regretté, je n’ai pas pu donner le meilleur de moi-même, et je ne pouvais rien y faire
Il y avait un projet qui me plaisait vraiment, alors j’ai fortement baissé mon tarif pour pouvoir continuer à y participer, et c’était un mauvais choix. Le projet était passionnant, mais être aussi mal payé en a nettement réduit le plaisir. Ce n’était pas une association caritative, c’était une banque
Si des entreprises ont voulu faire passer des salariés au statut de consultant, freelance ou prestataire indépendant, c’était parce qu’elles espéraient leur refiler des coûts d’activité comme le téléphone, l’assurance, l’entretien du véhicule ou les outils.
Mais on se rend vite compte que, si la rémunération n’augmente pas à proportion, l’ex-salarié y perd énormément.
Les autorités fiscales sont aussi intervenues et ont estimé que nombre de ces relations contractuelles étaient en réalité fictives.
Il existe désormais des tests standard permettant de déterminer si un prestataire présenté comme tel est en fait un salarié.
HMRC refuse de publier une liste définitive ou d’expliquer comment il détermine si un prestataire « travaille comme un salarié déguisé ». À noter que même en travaillant dans le cadre des règles IR35, on n’est toujours pas un « salarié ».
À la place, HMRC ne fournit que quelques suggestions via un outil flou, tout en se réservant le droit de décider ensuite de façon arbitraire qui est réellement indépendant. Il lui est même déjà arrivé de modifier les règles rétroactivement sur des déclarations fiscales pourtant déjà approuvées.
Cela crée un risque important pour les personnes en contrat. Quand le gouvernement a modifié les règles pour transférer une partie de ce risque vers les entreprises clientes, beaucoup ont préféré cesser complètement de faire appel à de petits prestataires externes plutôt que d’essayer de se conformer à des critères vagues dont la conformité restait impossible à établir avec certitude.
Pour cette raison, les petits prestataires ont aussi du mal à s’assurer contre le risque IR35 ; et quand c’est possible, ce n’est ni simple ni particulièrement bon marché comparé aux autres assurances de responsabilité.
Le marché britannique du contrat se meurt lentement depuis que les tabloïds ont trouvé dans les contractors un nouveau groupe à diaboliser, avec la complicité enthousiaste des conservateurs.
J’ai construit le prototype initial d’une nouvelle idée floue sur un projet bancaire, puis mené le projet au succès malgré des changements incessants de product owner et d’équipe. Quand l’administration fiscale a commencé à s’intéresser à la distinction entre prestataires indépendants et salariés, cette banque a instauré une règle selon laquelle un indépendant ne pouvait pas rester plus de 2 ans ; comme le projet n’était toujours pas terminé au bout de 2 ans, je suis devenu salarié.
La banque avait des grilles salariales auxquelles il fallait se conformer. Les software engineers pouvaient théoriquement relever des grades 8 à 12, mais les product owners, scrum masters, business architects, etc. avec qui je travaillais étaient aux grades 10 à 13. Un ancien freelance devenu salarié, qui facturait auparavant un taux horaire comparable au mien, m’a dit avoir obtenu un grade 12 comme product owner, et je considérais moi aussi valoir un grade 12. Mais chez les programmeurs, les grades 11 ou 12 n’existaient tout simplement pas, et alors que dans presque tous les autres métiers du département le grade 10 était le minimum, pour les programmeurs il constituait de fait le plafond.
Plus tard, lors d’une réunion de tout le département, un manager a eu l’audace de se plaindre que tous les ingénieurs seniors partaient.
Beaucoup d’autres entreprises paient de la même façon très peu les programmeurs salariés, tout en n’ayant aucun problème à verser beaucoup plus pour exactement les mêmes personnes quand elles interviennent comme contractors ou freelances.
Les grands cabinets de conseil perdaient des talents, et ils ont fait du lobbying auprès de l’administration fiscale. C’était parce que leurs employés découvraient souvent qu’en travaillant directement avec les clients, sans intermédiaire, ils pouvaient gagner davantage.
Si cette structure avait réellement été « fictive », alors de grands cabinets de conseil auraient aussi dû entrer dans le champ d’application de lois comme IR35 au Royaume-Uni.
J’ai eu du mal à être d’accord avec le passage disant « il faut retirer ce temps du relevé ; même s’il y figure, ce n’est pas du temps client, c’est votre temps ». C’est du temps client.
Le logiciel, c’est immense. Vraiment immense. Je n’ai pas une mémoire parfaite, et si un client veut un développeur de ce genre, libre à lui d’en trouver un.
C’est un domaine où il faut apprendre et réapprendre en permanence. Un vaste territoire semé de petits pièges. Si le client a un système non standard, cela veut dire que je dois replonger dans des choses que je pensais pouvoir oublier et les réapprendre. C’est clairement à la charge du client.
Personnellement, je ne pense pas que facturer à l’heure soit un bon conseil. Pour un freelance en bas de l’échelle, il n’y a peut-être pas d’autre option, et il faut l’accepter.
Pour la plupart des missions de niveau intermédiaire à élevé, d’après mon expérience, la facturation à la journée, ou mieux encore au projet, fonctionne mieux.
Si vous n’avez que quelques heures facturables, le temps non facturable consacré à la négociation, aux échanges intermédiaires, à la finalisation et à l’émission de la facture peut être plusieurs fois supérieur. Et puis 8 missions d’1 heure sont bien plus éprouvantes qu’une mission de 8 heures. La seconde correspond à une journée de travail normale, alors que la première est épuisante à cause des changements de contexte.
Références : https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/consultin... et, parmi d’autres textes souvent cités, https://news.ycombinator.com/item?id=4805091
Par exemple, Million Dollar Consulting est connu pour défendre la tarification fondée sur la valeur. Cette approche a beaucoup de sens si 1) vous êtes très spécialisé et 2) très demandé. Dans ce cas, votre pouvoir de négociation est bien plus fort et les deux parties ont de fortes chances de bien comprendre la valeur que vous apportez. Les managers côté client sont aussi davantage motivés à surmonter les blocages procéduraux que votre modèle de prix « non standard » peut provoquer.
Mais dans bien des cas, les entreprises ont des politiques et des contrôles qui encadrent la rémunération des prestataires. Surtout si ce n’est pas une situation où d’innombrables entreprises viennent vous chercher en premier, il faut rester flexible pour ne pas se fermer soi-même des opportunités.
Je recommande de calculer sérieusement le temps nécessaire pour obtenir un client — propositions, négociations, réunions précontractuelles et gestion — puis de l’intégrer dans votre taux horaire. Les contrats en retainer sont également souvent bénéfiques pour les deux parties, et les clients n’y sont généralement pas fortement opposés. Par exemple, être payé pour un minimum de 10 heures par semaine même si vous ne travaillez en réalité que 5 heures.
Si vous craignez qu’un taux horaire plafonne vos revenus, regardez ce que facturent les grands cabinets d’avocats, les agences créatives, les cabinets de conseil en management ou les cabinets comptables. Quand on est consultant indépendant, quelle que soit la manière de facturer, on reste toujours limité au nombre d’heures qu’on est prêt à travailler.
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How to run a small consultancy / freelancing business - https://news.ycombinator.com/item?id=848370 - septembre 2009, 63 commentaires
Ne jamais faire un travail qui ressemble à du « contractant » ou à du renfort de personnel
Le conseil stratégique, où l’on parle avec des décideurs ayant autorité sur le budget et où l’on est attendu pour son expertise, c’est autre chose
Quand j’étais lead dev, voir la différence entre ce que je payais à des développeurs C# de renfort de personnel qui n’étaient consultants que de nom, et ce que je payais à des « consultants » AWS issus des opérations réseau à l’ancienne, qui se contentaient de recopier à l’identique une infrastructure et des processus on-premises dans le cloud en les rendant plus coûteux, a complètement changé l’orientation de ma carrière
Je me suis dit qu’une personne ayant un background en développement et quelques connaissances d’infra pouvait apporter plus de valeur si elle maîtrisait le cloud
J’ai ensuite accumulé de l’expérience pendant 2 ans
Dans certains pays d’Amérique latine, si plus de 90 % du chiffre d’affaires provient d’un seul client, l’administration fiscale considère ce client comme un employeur de fait, ce qui ouvre droit à des indemnités de départ et divers avantages en cas de fin de contrat ou de départ
Je trouve très bien que l’administration fiscale protège les freelances sous-payés qui survivent près ou sous le seuil de pauvreté. Mais les ingénieurs logiciel à hauts revenus peuvent s’occuper d’eux-mêmes. Si mon client actuel veut mettre fin au contrat demain, ça me va. C’est justement pour cela qu’il fait appel à moi comme contractant et non comme salarié, et c’est pour cela qu’il me paie en conséquence
Je suis favorable à fixer une limite sur la base du taux horaire. Par exemple, en dessous de 50 dollars de l’heure, on peut bénéficier des avantages salariés, et au-dessus on assume soi-même sa protection. À ce niveau-là, on peut prendre soin de soi-même
Si vous faites l’effort de devenir meilleur que la moyenne dans une technologie ayant de la demande, que vous savez bien vous présenter et que vous tenez dans la durée, vous pouvez vous en sortir correctement comme contractant/freelance
Cet article contient beaucoup d’informations bonnes et pertinentes. Après plus de 10 ans dans ce domaine, je dirais aussi qu’il est utile de faire soi-même un peu de tenue de livres
Cela permet de développer une intuition des chiffres et des coûts, ce qui aide quand il faut prendre des décisions financières