Aide-mémoire de croissance SaaS

Tarification

• Envisager un trial inversé : Airtable a utilisé un trial inversé pour maximiser les opportunités de conversion du gratuit vers le payant
  • Trial inversé : faire utiliser la version payante pendant une période limitée au moment de l’inscription initiale, puis rétrograder vers la version gratuite/Freemium une fois la période terminée
• Tester un prix plus élevé : DigitalOcean a augmenté ses prix de 15 à 20 % et a généré 13 millions de dollars de revenus supplémentaires par trimestre
• Ajouter un paywall basé sur l’usage : SurveyMonkey a introduit une limite sur le nombre de réponses aux enquêtes afin de créer un paywall d’usage et d’accroître l’expansion
• Envisager un trial intelligent : Coefficient a combiné l’automatisation avec le sens commercial humain pour augmenter à grande échelle les conversions vers le payant
  • Proposer un mode de conversion adapté à l’action en fonction de l’historique d’utilisation du produit par l’utilisateur (onboarding 1:1, e-mail, prolongation du trial, mise en relation avec un responsable des achats, etc.)
• Optimiser la page tarifaire : la page de tarification est la deuxième plus importante du site web. Slack a créé un "mur d’amour" sur sa page tarifaire en affichant des tweets expliquant à quel point les utilisateurs aiment Slack, afin de donner envie d’acheter
• Offrir davantage de fonctionnalités : Algolia a abandonné les limitations par fonctionnalité et adopté une nouvelle approche. Les utilisateurs découvrent la valeur en utilisant le produit, puis paient en fonction de leur usage

Marketing

• Créer un hub produit pour le SEO : Hotjar a remplacé les livres blancs vieillissants par un hub de contenus produit afin de capter l’intention de recherche avec des contenus explicatifs larges, puis de susciter l’engagement avec des contenus beaucoup plus spécifiques
• Utiliser une marque personnelle plutôt que la marque de l’entreprise : Adam Schoenfeld, fondateur de Keyplay, a utilisé sa marque personnelle ainsi que la marque de son entreprise pour créer sur LinkedIn un média influent (PeerSignal) et faire croître l’activité SaaS de Keyplay
• Faire gagner du temps ne suffit pas : relier la proposition de valeur client à des métriques de performance business. Par exemple, Productboard aide les équipes à gagner du temps dans la planification des roadmaps grâce à son logiciel de gestion de produit. Leur message met l’accent sur l’innovation : « Permet de lancer plus vite les bons produits sur le marché. »

Produit

• Pas d’onboarding sur page blanche : les nouveaux utilisateurs ont besoin d’accompagnement. Miro remplit les comptes des nouveaux utilisateurs avec leurs modèles préférés pour les inciter à utiliser le produit dès le départ
• Offrir un produit gratuit illimité : Eraser propose une expérience produit gratuite et illimitée pour permettre aux prospects d’essayer le produit. Aucune inscription n’est nécessaire, et l’e-mail n’est demandé que lorsque c’est nécessaire au fil du parcours (alors que la plupart des produits le demandent !)
• Introduire des démos interactives : après avoir lancé des démos interactives sur son site web, Pleo a obtenu un taux de conversion 10 fois supérieur à tout autre point d’entrée
• Réduire les frictions liées aux invitations : Figma permet aux utilisateurs d’inviter gratuitement d’autres personnes, puis facture plus tard les utilisateurs supplémentaires (les administrateurs peuvent gérer la facturation)

Communauté

• La communauté démultiplie le PLG (Product Led Growth) : Notion soutient la communauté construite par ses créateurs et superfans, et vend via sa Template Gallery du conseil, des modèles de formation et des templates premium
• Gagner sur Product Hunt : Product Hunt est un bon endroit pour découvrir des produits en phase initiale. June.so a concentré les efforts de son équipe et augmenté le nombre moyen de « j’aime » par heure pour battre la concurrence
• Exploiter les templates : les templates aident à attirer divers utilisateurs potentiels. Zapier maîtrise l’usage de templates de landing pages générées de façon programmatique
• Prioriser les recommandations utilisateurs : créer une stratégie de bouche-à-oreille puissante en offrant des incitations aux utilisateurs existants. Cello fait des recommandations utilisateurs une priorité dans son funnel d’acquisition client
• Rechercher des boucles virales : David Okuniev, cofondateur de Typeform, explique que le filigrane « Powered by Typeform » a aidé l’entreprise à attirer beaucoup d’attention grâce au produit. (Conseil de pro : de nombreuses boucles virales ne sont pas immédiatement traçables)