Évolution des stratégies de prix et de packaging des fonctionnalités IA en SaaS

• Depuis un an et demi, les principaux acteurs SaaS réorganisent activement leurs modèles de prix et de packaging en intégrant des fonctionnalités IA de l’Add-on au Core, ou en déclassant en Add-on des fonctions qui étaient en Core.
• Cette évolution s’inscrit dans une phase de réajustement nécessaire alors que l’IA dépasse le stade de simple expérimentation, pour équilibrer valeur produit, prix unitaire et COGS (coût des biens vendus).
• De nombreuses entreprises intègrent l’IA au Core, mais passent au modèle Subscription → Hybrid (abonnement + usage) afin de traiter les contraintes de coût réelles.
• Certaines adoptent une structure à deux niveaux, en plaçant l’IA de base en Core et l’IA haute performance en Add-on/Upgrade selon le niveau de fonction.
• Globalement, alors que l’IA était au départ une fonctionnalité additionnelle, elle constitue désormais un élément essentiel de la compétitivité SaaS, créant un contexte où une redéfinition continue des stratégies de prix et de packaging est nécessaire.

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Évolutions réelles du prix et du packaging des entreprises SaaS

• Entre 2024 et 2025, comment les entreprises ont-elles modifié le packaging IA (Core / Upgrade / Add-on) et les modèles de facturation (Subscription / Usage / Hybrid) ?

• Core → maintien ou extension

  • Hex — Core / Hybrid
  • Replit — Core / Hybrid
  • Mailchimp — Core / Subscription
  • Slack — Core / Subscription
  • HubSpot — Core / Hybrid
  • Asana — Core / Hybrid
  • Zoom — Core / Subscription
  • Mixpanel — Core / Usage
  • Intercom — Core / Hybrid
  • Monday.com — Core / Hybrid

• Add-on → Core

  • Notion — Add-on → Core / Subscription
  • Freshworks — Add-on → Core / Hybrid
  • G Suite — Add-on → Core / Subscription

• Core → retour en Add-on

  • Zapier — Core → Add-on / Hybrid
  • New Relic — Core → Add-on / Non-public

• Add-on maintenu ou renforcé

  • ClickUp — Add-on / Subscription → Hybrid
  • Tableau — Add-on (bundle des forfaits supérieurs) / Subscription → Hybrid
  • GitHub — Add-on / Subscription
  • Salesforce — Add-on ou Upgrade / Subscription → Hybrid
  • Adobe — Add-on / Usage → Hybrid
  • Copilot (Microsoft) — Add-on / Subscription

• Schéma clé :

  • La position de la fonction IA (Core/Upgrade/Add-on) et le mode de facturation (Subscription/Usage/Hybrid) font l’objet d’ajustements importants d’année en année.
  • Selon la structure de coût de l’IA et la répartition de la valeur client, chaque entreprise évolue dans une direction différente.

Croiser l’usage précoce, les personas clients et la mission produit

• Il faut identifier simultanément la valeur et la structure de coût de la fonction IA en s’appuyant sur trois leviers : les usages précoces, les personas clients et la mission produit.
• En phase bêta, il est essentiel d’analyser à quel point les clients utilisent la fonction, comment le COGS se matérialise et quel segment client en retire le plus de valeur.
• Grâce aux entretiens, aux enquêtes et aux données commerciales, il faut distinguer clairement qui génère de la valeur et qui n’est qu’un utilisateur d’essai de l’IA.
• Du point de vue de la mission produit, il est crucial de déterminer si l’IA deviendra à long terme le cœur du parcours produit, ou bien une fonction accessoire réservée à certains segments.
• La philosophie de l’entreprise influence directement le choix du packaging.

Packaging : core, upgrade ou add-on ?

• Core

  • Valeur essentielle fournie à tous les clients,
  • hausse du taux de conversion,
  • effet d’élargissement clair du TAM
  • Souvent utilisée en stratégie de capture de parts de marché (land grab) au début du cycle de marché.

• Upgrade

  • Lorsque cela améliore l’expérience pour la majorité des clients, mais n’est pas indispensable, la placer dans une offre supérieure.
  • Efficace pour créer des opportunités d’upsell et sécuriser la rentabilité des fonctionnalités avancées.

• Add-on

  • N’apporte une forte valeur que pour certains utilisateurs à forte valeur
  • COGS IA élevé et forte variabilité de consommation
  • Convient lorsque la récupération directe des revenus et une facturation centrée sur les power users sont nécessaires.
  • Tendance à se combiner avec des modèles hybrides à base de crédits.

Tarification : subscription ou hybrid ?

• Bien que la structure classique du SaaS repose sur l’abonnement (Subscription), l’IA présente de grandes variations d’usage, rendant la défense des marges difficile en forfait fixe.
• C’est pourquoi, sur l’espace Add-on, les modèles Hybrid (Subscription + Usage) progressent rapidement.
• La prévisibilité, la gestion des dépassements d’usage et d’autres nouveaux éléments de conception deviennent essentiels.

Que font les autres ?

Jusqu’en 2024, comment les entreprises positionnaient-elles concrètement l’IA entre Core/Upgrade/Add-on ?

• Focalisation sur le Core

  • Hex, Replit, Dropbox, HubSpot, Zapier (au départ), Typeform, Mixpanel, New Relic (au départ), Intercom, Monday.com, Slack, Mailchimp, Zoom

• Focalisation sur l’Upgrade

  • Jira Service Management, Salesforce (en partie), Mailchimp (au départ), Slack, Asana, Shopify

• Focalisation sur l’Add-on

  • ClickUp, Notion (au départ), Tableau, GitHub, Adobe, G Suite (au départ), Box, Power BI, Microsoft 365 Copilot
• Points de rupture :
  • De nombreux déplacements de Add-on vers Core
  • Certaines entreprises reculent du Core vers l’Add-on
  • Le modèle de facturation hybride se généralise globalement

Comment la tarification et le packaging de l’IA générative vont-ils évoluer ?

• Hausse des expérimentations de tarification basée sur les résultats

  • Lorsque l’IA génère de véritables gains de productivité, l’adoption d’une tarification basée sur la performance devient plus probable.
  • Mais la définition d’un référentiel de « performance » reste complexe, donc cette approche demeure encore à un stade précoce.

• Ajustements de prix continus nécessaires

  • Avec la baisse des coûts des modèles et la diffusion de l’open source, → les entreprises doivent régulièrement redéfinir prix et packaging.
  • Il faut concilier la soutenabilité économique à court terme et l’élargissement des marges à long terme.