L’avenir du prix des crédits IA

• Alors que les tarifications basées sur des crédits ont bondi de 126 % en 2025 et s’imposent comme standard du secteur SaaS, Clay a engagé une refonte majeure de sa grille tarifaire en séparant totalement le coût des données de la valeur de la plateforme
• Figma a introduit un modèle de crédits IA en décembre 2025, mais en avait repoussé l’application effective ; à partir du 18 mars 2026, l’application des plafonds de crédits entre pleinement en vigueur
• PostHog a adopté une approche pass-through qui répercute les coûts IA avec seulement 20 % de marge, distinguant clairement la plateforme et le coût des tokens
• Clay prévoit une baisse immédiate de 10 % de son chiffre d’affaires avec la transition vers sa nouvelle grille tarifaire, mais fait le pari qu’une adoption plus large de la plateforme compensera cela à long terme
• Si les agents IA se mettent à acheter eux-mêmes des crédits IA, des grilles tarifaires complexes basées sur l’usage pourraient au contraire devenir plus avantageuses en matière de transparence et d’optimisation

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Application effective des plafonds de crédits IA chez Figma

• Figma a introduit un modèle de crédits IA en décembre 2025, mais l’application réelle des plafonds a été retardée ; mise en œuvre complète à partir du 18 mars 2026
  • L’achat de crédits est possible à partir du 11 mars
• Les crédits sont attribués par utilisateur et inclus dans tous les forfaits
  • Utilisateur gratuit : 500 crédits par mois (équivalent à 12 $)
  • Siège Enterprise complet : 4 200 crédits par mois (équivalent à 100 $)
• Les crédits sont réinitialisés chaque mois et ne sont pas reportables
• Il est possible d’acheter en supplément un abonnement mutualisé de crédits au niveau du compte, avec un minimum de 5 000 crédits pour 120 $/mois (environ 0,02 $ par crédit)
• Les crédits en pay-as-you-go seront proposés plus tard, avec une majoration de 25 % par rapport à l’abonnement mensuel
• Effets de la stratégie consistant à offrir des crédits gratuits pendant 3 mois
  • Donner aux utilisateurs l’occasion de tester les fonctions IA et de s’y familiariser
  • Obtenir des données réelles d’usage et de coût
  • Recueillir des retours pour ajuster les détails de la tarification avant la facturation
• Confirmation d’une distribution en power law dans la consommation d’IA : 75 % des clients payants avec un ARR supérieur à 10 000 $ consomment des crédits IA chaque semaine
• Certains utilisateurs dépassent déjà leur plafond de crédits, mais les chiffres précis n’ont pas été divulgués
• Conception d’une incitation à l’upgrade de siège : siège Dev (500 crédits/mois) → siège Professional (3 000 crédits/mois, soit 60 $ de valeur supplémentaire), alors que le coût de montée en gamme du siège n’est que de 5 $/mois, soit une économie importante par rapport à l’achat de crédits seul
• Tension intrinsèque de la grille tarifaire : la création de prototypes coûte un montant fixe de 20 crédits, tandis que la génération d’images varie de 5 à 25 crédits selon le LLM choisi
  • Avec ce mélange entre value-based et cost-based, l’utilisateur doit lui-même arbitrer entre prix et valeur
  • On ne sait pas non plus clairement si les utilisateurs profiteront d’une baisse des coûts des LLM

Plateforme + tokens : la nouvelle structure de la tarification IA

• Pour dépasser les limites d’un système de crédits mêlant coût et valeur, une structure dissociant plateforme (valeur) et tokens (coût) émerge comme alternative
  • Comparable à un leasing automobile (plateforme) + le carburant (tokens), ou à un abonnement Costco (plateforme) + les produits achetés (tokens)
• Snowflake : séparation entre stockage et transfert de données (répercussion des coûts) d’un côté, et calcul et services cloud (création de valeur) de l’autre
• Logiciels verticaux : distinction entre traitement des paiements (coûts répercutés avec faible marge) et modules logiciels (valeur à forte marge)
• Quatre avantages de cette structure
  1. Garantie d’un plancher de marge : au moins environ 20 % de marge brute, avec des revenus qui augmentent naturellement avec la consommation de tokens IA
  2. Transparence des coûts : les baisses de coûts des LLM, le choix de modèles moins chers et les économies d’échelle des fournisseurs se répercutent immédiatement sur le client, qui garde la maîtrise des coûts
  3. Concentration sur la valeur propre du produit : possibilité de mettre en avant la différenciation du produit lui-même plutôt que l’infrastructure IA, qui se banalise progressivement
  4. Souplesse dans les modes d’achat : possibilité d’évoluer vers de nouveaux modèles comme le BYOK (Bring Your Own Key) ou les marketplaces IA (achat d’apps via OpenAI ou Anthropic, à la manière d’AWS Marketplace)
• Inconvénient : une complexité plus élevée du point de vue de l’acheteur

Cas d’usage de la structure plateforme + tokens chez PostHog

• Simplification de la tarification IA via une logique pass-through qui répercute les coûts avec seulement 20 % de majoration
• 20 $ d’usage gratuit offerts aux nouveaux clients
• PostHog crée de la valeur via plus de 10 produits différents ; les fonctions IA y occupent donc la place de complément qui rend ces produits encore plus précieux

La nouvelle grille tarifaire plateforme + tokens de Clay

• L’ancienne grille tarifaire de Clay était déjà un modèle basé sur des crédits pionnier dans l’écosystème GTM tech, avec utilisateurs illimités sur tous les forfaits
• Les anciens crédits servaient à consulter des points de données ; par exemple, la recherche d’un numéro de téléphone coûtait 2 à 25 crédits selon le fournisseur de données
• À mesure que Clay a évolué d’une structure centrée sur une marketplace de données vers une plateforme d’automatisation exécutant des workflows complexes, le système historique de crédits s’est retrouvé en décalage
• Principaux changements de la nouvelle grille tarifaire (mars 2026)
  • Séparation claire entre le coût (crédits de données) et la valeur (actions)
  • Réduction du nombre de forfaits de 5 à 4, avec un positionnement client plus clair pour chacun
  • Baisse de 50 à 90 % du coût des crédits de données
  • Les coûts des modèles IA avancés sont répercutés en pass-through avec 0 % de majoration, le client ne payant que sa consommation réelle de tokens
  • Les clients self-serve existants peuvent conserver l’ancienne tarification
• Baisse immédiate de 10 % du chiffre d’affaires attendue avec la transition
• Le flywheel de long terme de Clay : (a) élargir l’accessibilité du produit → (b) réduire les coûts des données GTM → (c) générer des revenus en exécutant des workflows GTM complexes

Un futur où les agents IA achètent eux-mêmes des crédits

• Deux façons pour Clay de résoudre la difficulté de prévision propre à la tarification à l’usage
  • Fixer des plafonds d’actions suffisamment généreux : 90 % des clients actuels n’atteignent pas leur plafond d’actions
  • Connexion aux données API du client (BYOD) : suppression de la variable des crédits de données pour simplifier la tarification
• Perspective selon laquelle une tarification complexe fondée sur les tokens pourrait au contraire être bien adaptée aux agents IA
  • Les agents IA ne sont pas influencés par des effets psychologiques de prix comme le charm pricing, le decoy effect, le price anchoring ou le zero price effect
  • Comme ils peuvent traiter de grands volumes d’informations, y compris les conditions contractuelles, ils pourraient préférer des grilles tarifaires complexes si elles offrent une documentation transparente, un suivi d’usage et des plafonds budgétaires
• Les agents IA évoluent déjà vers une capacité à décider eux-mêmes des achats de produits, et cette tendance pourrait s’accélérer dans le contexte d’agents comme Claude Code