Fondateur avec un grand TAM, startup avec un petit TAM

• Une façon de maximiser les chances de succès d’une startup consiste à ce qu’un fondateur avec un grand TAM (Total Addressable Market) dirige une startup avec un petit TAM
• En général, on cherche un grand marché, un grand problème et un grand résultat, mais cela s’accompagne d’un risque élevé et il est difficile de garder le contrôle pour construire le succès
• À l’inverse, viser un petit marché, un petit problème et un petit résultat peut augmenter les chances de réussite, avec moins de risque de marché et un risque d’exécution plus facile à maîtriser

Exemple de réussite : les newsletters

• Les newsletters illustrent comment des fondateurs avec un grand TAM peuvent réussir en opérant une startup avec un petit TAM
• Une blague circule en ce moment dans la Silicon Valley : les personnes les plus brillantes lancent un Substack au lieu de rejoindre une startup financée par des VC
• Ce sont précisément des fondateurs avec un grand TAM. Ils ont l’expérience et les compétences pour tenter des projets à fort potentiel
  • Pourtant, ils travaillent sur des startups au TAM bien plus petit que ce qu’ils pensent pouvoir résoudre
  • Pourquoi ? Parce qu’ils estiment que les chances de succès sont plus élevées, même si le résultat potentiel est plus modeste
  • Le risque de marché diminue, et le risque d’exécution reste à un niveau maîtrisable
  • L’exécution relève davantage de la « régularité opérationnelle (ex. : respecter le format et la cadence d’une newsletter) » que d’une « expertise de niche (ex. : la gestion de la supply chain dans le retail) »
• « Mettre du succès en banque » est une stratégie très valable : même à petite échelle, la réussite est reconnue, aide à sortir des contraintes financières et permet de choisir le prochain défi

Différence entre le TAM du fondateur et le TAM de la startup

• Prenons par exemple un des premiers employés d’une startup B2B SaaS à forte croissance qui quitte l’entreprise pour créer sa propre société
• Quand ce fondateur lance une nouvelle startup pour résoudre une partie d’un problème de grand TAM qu’il a déjà connu, le TAM visé devient naturellement plus petit
• Se concentrer sur un petit TAM peut être soit une « tête de pont » intelligente pour entrer ensuite sur un marché plus vaste, soit une activité volontairement de petit TAM visant une forte probabilité de succès
• Pour distinguer les deux, il faut considérer d’autres facteurs comme la vision, le financement ou la taille de l’équipe, mais cela n’a d’importance pour personne sauf pour les VC qui veulent investir en pariant sur votre avenir
• En revanche, pour soi-même, il est judicieux de savoir qui l’on est, ce que l’on peut faire et ce que l’on veut accomplir

Comprendre le TAM du fondateur et le TAM de la startup

• Quand le TAM du fondateur est plus grand que celui de la startup, les chances de succès augmentent
• Le fondateur peut arbitrer entre TAM et contrôle, et c’est à lui de décider du dosage