Comment j’ai transformé un projet open source en activité commerciale

• J’ai commencé à écrire et à publier des logiciels open source il y a environ 15 ans, et à l’époque je n’utilisais que des licences permissives comme MIT ou BSD.
• Je considérais comme un honneur que des entreprises de premier plan utilisent mes bibliothèques open source comme Nodemailer, au point d’avoir même refusé une proposition de don du fondateur d’un grand service d’e-mail.
• Mais lorsqu’une startup utilisant Nodemailer a été rachetée pour 500 millions de dollars, j’ai commencé à me demander ce que j’y avais gagné.
• En lançant EmailEngine, j’ai essayé de me protéger autant que possible, en utilisant la licence LGPL et en mettant en place un processus de CLA (Contributor License Agreement).
• Beaucoup de gens n’aiment pas les CLA, mais comme j’ai écrit moi-même 98,1 % du code de Nodemailer et 99,8 % de celui d’EmailEngine, le fait que des PR (pull requests) ne soient pas fusionnées n’était pas un gros problème.
• Pour générer des revenus avec ce nouveau projet, j’ai publié le projet sous licence LGPL, tandis que la version MIT n’était accessible qu’avec un abonnement, facturé 250 euros par an.
• Mais ce modèle économique a échoué, et au bout d’un an et demi, les revenus totaux n’étaient que de 750 euros.
• J’ai fait refaire l’interface de l’application par un professionnel et mis en place un système de clés de licence : pour utiliser EmailEngine, il fallait une clé de licence réservée aux abonnés payants.
• Je suis passé de la LGPL à une licence commerciale ; le code source reste public sur GitHub, mais le projet n’est plus open source, il est désormais en mode « source available ».
• Je continue de publier de petits outils sous licence MIT, mais plus mes projets principaux.
• Par exemple, j’ai extrait la fonctionnalité de client IMAP d’EmailEngine pour en faire une bibliothèque générique de client IMAP pour Node.js, publiée sous licence MIT, et ce module offre des performances bien supérieures aux alternatives existantes.
• Au début, il n’y avait pas d’option d’essai : si aucune clé de licence valide n’était fournie dans les 15 minutes suivant le démarrage de l’application, celle-ci cessait de fonctionner.
• J’ai gardé le même prix, et dès le premier mois, j’ai vendu pour 1 750 euros d’abonnements, ce qui a décidé du destin du projet.
• J’ai ensuite augmenté progressivement le prix, sans que cela ne réduise le nombre de clients ; pour les entreprises, une somme inférieure à 1 000 dollars ne semble pas représenter une charge majeure.
• Aujourd’hui, le revenu mensuel récurrent (MRR) d’EmailEngine atteint 6 100 euros, ce qui me permet, en Estonie, de me verser un salaire correct et de me consacrer pleinement au projet.

L’avis de GN⁺

• Cet article partage le processus de transformation d’un projet open source en activité commerciale et montre aux développeurs open source qu’il existe des possibilités de monétisation.
• Il souligne que la mise à disposition gratuite d’un logiciel open source peut, à long terme, desservir le développeur, et montre qu’un passage à une licence commerciale peut apporter des revenus stables.
• L’article apporte aussi un éclairage sur l’importance des CLA dans la communauté open source et sur l’impact du choix de licence sur le modèle économique.
• Il faut prendre en compte les différents types de licences ainsi que leurs implications juridiques et financières, et il est important d’anticiper la réaction de la communauté et le niveau de contribution lors de la commercialisation d’un projet open source.
• L’avantage de cette approche est d’offrir des revenus stables et un cadre permettant de se concentrer sur le développement d’un produit professionnel, mais elle a pour inconvénient possible de faire perdre le soutien et les contributions de la communauté open source.

[GN⁺]

Avis Hacker News

• L’idée centrale de l’histoire est que l’auteur a commencé à obtenir des abonnés lorsqu’il a fait en sorte que le logiciel cesse de fonctionner sans licence.

  Si une clé de licence valide n’est pas fournie dans les 15 minutes suivant le démarrage de l’application, l’app cesse de fonctionner.

  • Pour la plupart des utilisateurs, les changements de licence (MIT/LGPL, etc.) n’ont pas d’importance. Sur Hacker News (HN), on est sensible à ces nuances, mais pour les employés d’entreprise qui veulent simplement faire leur travail, cela ne posera probablement pas de gros problème.
  • Les utilisateurs cherchent un logiciel pour résoudre un problème, l’installent, vérifient qu’il fonctionne, puis continuent leur journée. Mais si le logiciel s’arrête au bout de 15 minutes, ils doivent résoudre ce blocage.
  • On peut supposer que certains utilisateurs liront le code et supprimeront la vérification de licence, mais d’autres préféreront simplement payer par carte bancaire.

• Selon l’expérience de l’auteur avec les logiciels open source, les entreprises paient rarement, même lorsqu’elles en perçoivent la valeur, tant que c’est gratuit. En revanche, un petit montant comme 1 000 USD par an peut être acheté par un développeur dans la plupart des entreprises sans trop de paperasse.

  • Dès qu’on entre dans la vente enterprise, les choses deviennent bien plus complexes et le cycle commercial s’allonge. Pour un fondateur solo, cette politique tarifaire est idéale.

• Lorsque la startup utilisant Nodemailer a été rachetée pour 500 millions de dollars, l’auteur a commencé à se demander ce qu’il en retirait lui-même.

  • Il existe des entreprises optimisées pour maximiser leurs gains à court terme pendant que d’autres s’efforcent d’améliorer des ressources partagées. Elles ne rendront rien en retour.
  • Cela peut arriver à n’importe quel développeur open source, et il est humain de voir des entreprises gagner beaucoup d’argent et de sentir qu’on devrait en recevoir une part.
  • Le FOSS rend le monde meilleur, mais il est regrettable d’en arriver à penser que c’était une erreur et qu’il vaudrait mieux créer des projets inutilisables par les institutions FOSS.
  • Si l’on crée les meilleurs logiciels FOSS, tout le monde en bénéficie, et on peut être fier du fait que des individus aient accès aux mêmes ressources que les grandes entreprises.
  • L’idée d’effrayer les grandes entreprises avec des logiciels sous licence GPLv3 ou AGPL reçoit un soutien prudent.

• Pour ceux qui s’interrogent sur la licence, il est expliqué que la signature standard utilise une clé EC (sect239k1).

  • L’auteur peut écrire la date de validité et les détails de la licence (nom d’hôte, etc.), signer le tout et le fournir au client.

• Lorsqu’il a commencé à augmenter ses prix, l’auteur a été surpris de constater que le nombre de clients ne baissait pas.

  • Pour une entreprise, une somme inférieure à 1 000 dollars n’est généralement pas un vrai problème, donc une hausse de prix n’affecte que l’amélioration des revenus.

• Les développeurs open source s’identifient aux utilisateurs, mais les entreprises qui recherchent un retour sur investissement (ROI) ne sont pas des consommateurs.

• Personne ne travaille gratuitement : on travaille pour l’argent, le statut ou le plaisir.

  • Les réseaux sociaux financés par la publicité sont une manière de faire travailler les gens sans les payer. Ils leur apportent du plaisir et récupèrent gratuitement leur attention pour la publicité.
  • Si l’on se concentre sur le travail pour obtenir du statut, le doctorat en est un bon exemple. Obtenir un doctorat et rester dans le monde universitaire signifie souvent un salaire bien inférieur à celui de l’industrie, mais avec la promesse de statut.
  • Il en va de même pour l’open source : les débats sur la pureté et les appels au sacrifice de soi montrent que les gens y obtiennent du statut plutôt que de l’argent.
  • Ce n’est pas mauvais en soi (ni pour l’open source ni pour le milieu universitaire), et chacun devrait être libre de choisir comment vendre son temps.
  • Le problème, c’est que ceux qui tirent profit d’une structure de travail fondée sur le statut — grandes entreprises, universités et leurs dirigeants — ont intérêt à utiliser des dark patterns pour la maintenir.

• Le titre est trompeur. L’auteur n’a pas transformé un projet open source en activité, mais l’a converti en produit commercial à code source visible. Il s’agit d’un changement de licence, pas d’une entreprise construite autour d’un projet open source comme le suggère le titre.

• Le seul regret de l’auteur est de ne pas avoir commencé plus tôt à vendre le logiciel, au lieu de publier uniquement du logiciel open source gratuit.

• Un commentaire se demande si l’auteur a déjà demandé du sponsoring pour Nodemailer.