- Une « entreprise de services » consiste à vendre directement le résultat d’un travail au lieu de vendre un produit développé par l’entreprise
- À l’inverse d’un service, une « entreprise produit » développe un produit et le vend à ses clients
Pourquoi il ne faudrait pas lancer une entreprise de services
- L’idée reçue veut que si un ingénieur veut bâtir une entreprise de valeur, il doive éviter les services
- Les grandes entreprises technologiques de marque sont toutes des entreprises produit. Les récents succès de la Silicon Valley sont eux aussi des entreprises produit
- Dans le classement des plus grandes entreprises mondiales, il faut descendre jusqu’à la 71e place pour trouver une entreprise de services (Accenture)
- Les entreprises produit peuvent obtenir de bonnes marges grâce aux économies d’échelle. Les produits logiciels ont en particulier de superbes marges grâce à leur faible coût marginal
- Lorsqu’un technicien lance une entreprise, l’approche classique consiste à créer une entreprise de logiciels :
- parler aux utilisateurs pour comprendre quel produit créer
- développer le produit
- vendre le produit aux clients
- réaliser si possible les étapes 1 à 3 en parallèle afin de réduire le risque et de maximiser les retours.
- Comme la plupart des produits sont inutiles, presque aucun client ne les achète. Même les entreprises logicielles qui réussissent mettent des années à trouver le product-market fit
- L’époque n’est plus aussi favorable aux entreprises de produits logiciels. Le plus grand changement est le niveau de concurrence
- En 2010, on pouvait lancer un SaaS sur n’importe quelle verticale étroite et en faire une entreprise prospère
- Aujourd’hui, même sur des verticales très étroites, il existe plusieurs concurrents, donc cette approche ne fonctionne plus
- La réponse à la saturation d’un marché vertical unique consiste à construire en parallèle plusieurs produits complémentaires : une « startup composée »
- Rippling de Parker Conrad en est un exemple. Mais les startups composées coûtent cher et sont difficiles à exploiter
- Pendant les deux premières années de Rippling, 40 ingénieurs ont travaillé en grande partie en phase de pré-lancement. Ce n’est pas une opération légère
Pourtant, il faut réfléchir sérieusement à l’entreprise de services
- Une entreprise de services peut résoudre le problème de saturation des produits logiciels, même avec peu de capital de départ
- La façon de trouver le premier client consiste à parler aux mêmes personnes que celles qu’on aurait voulu recruter comme premiers utilisateurs d’une entreprise produit
- Il suffit de résoudre directement leur problème et de facturer davantage que si vous leur vendiez un produit
Comment faire croître une entreprise de services
- Gérer une entreprise de services, c’est vendre du temps contre de l’argent. Comme on ne peut pas créer plus de temps, il n’existe que quelques moyens de gagner davantage :
- facturer plus cher (vendre son temps plus cher)
- embaucher (vendre le temps d’autres personnes)
- productiser (transformer une partie du service en produit afin de découpler temps et revenus)
- automatiser (vendre moins de temps pour la même somme)
- Les méthodes classiques pour faire croître une entreprise de services sont de facturer plus cher et d’embaucher
- La productisation consiste à faire en sorte qu’un service ressemble à un produit
- À première vue, cela ressemble à la création d’une entreprise produit dont le moteur tourne grâce à des tâches non scalables (
Doing things that don't scale)
- Par exemple, Zenefits, la première entreprise à succès de Parker Conrad, a d’abord inscrit manuellement ses utilisateurs pour acquérir ses premiers clients
- en recueillant les informations clients via un joli site web qui faisait passer le service pour un produit
Les avantages du moment actuel, en lien avec l’IA
- Si c’est un meilleur moment qu’avant pour lancer une entreprise de services, c’est grâce à l’automatisation permise par l’IA
- Les progrès de l’IA sont impressionnants, mais ils ne permettent au final qu’une automatisation basique. Elle exécute mal la plupart des tâches des services numériques et n’en réalise correctement qu’une minorité
- Tant que l’IA ne progresse pas au-delà d’un certain niveau (AGI), la semi-autonomie est le scénario le plus probable à court terme. Il s’agit d’une IA qui exécute des tâches sous supervision humaine
- La semi-autonomie convient bien aux entreprises de services. Elle permet de conserver la nature end-to-end du modèle tout en s’approchant des marges d’une entreprise produit
Conclusion
- L’entreprise de services est le type d’activité le plus facile à lancer, car il n’y a pas de phase de R&D
- Mais jusqu’ici, elle était difficile à faire croître, car les seules options étaient d’augmenter les prix, d’embaucher davantage ou de transformer le service en produit
- L’IA continue de progresser, mais si elle n’atteint pas des capacités surhumaines (
Superhuman),
il y aura beaucoup d’opportunités d’automatisation pour faire croître une entreprise de services au-delà des contraintes historiques
2 commentaires
On dirait qu'en ce moment, les activités qui proposent de l'automatisation comme service sur des créneaux de niche se portent plutôt bien.
Personnellement, je pense que la frontière entre produit et service sera influencée par l’évolution de l’IA. En particulier, l’IA aura du mal à remplacer complètement des services humains comme le SI ou les activités de maintenance.