- La tarification est le levier de croissance ultime pour toute entreprise SaaS. La page de tarification est l’endroit où se rencontrent le produit, le positionnement et le prix, et elle constitue le cœur de l’activité
- Entre le 1er et le 3e trimestre 2024, 42 % des entreprises ont ajusté leurs prix. Examen de cas Good, Bad, Ugly et tour d’horizon de grandes tendances dans l’ensemble du secteur SaaS
[The Good]
Monday.com augmente le prix de tous ses forfaits
- Monday continue d’ajouter rapidement de nouvelles fonctionnalités au produit, ce qui en accroît la valeur. Cela lui donne la confiance nécessaire pour augmenter ses prix
- L’entreprise a abordé la hausse de prix de manière stratégique. Son forfait Standard, le plus populaire, a augmenté de 20 %, tandis que le forfait Basic n’a augmenté que de 12,5 %, afin de répondre aux clients sensibles au prix et de maintenir un tarif inférieur à 10 $ par siège
Linear spécialise sa page de tarification
- L’ancienne page de tarification avait un design soigné, mais une structuration des forfaits insuffisante. Avec la refonte, le forfait Enterprise a été intégré à la grille principale et les noms des autres forfaits ont été modifiés pour mieux correspondre aux besoins des clients
- Les visiteurs peuvent désormais identifier rapidement le forfait qui leur convient, et les grands prospects peuvent facilement choisir Enterprise et entamer une discussion avec l’équipe commerciale
Jira ajuste le nombre d’utilisateurs par défaut sur sa page de tarification
- Il est possible d’avoir un impact sans modifier les prix ni le packaging. Jira a fait passer le nombre d’utilisateurs par défaut de 10 à 300
- Cela permet de rendre le prix plus attractif en apparence et de séduire les grands comptes
- Atlassian souligne que la priorité absolue est de créer de la dynamique sur le marché des entreprises, et que la vente croisée de Jira joue un rôle important dans l’élargissement de l’adoption en entreprise
[The Bad]
IFTTT augmente de 150 % le prix d’un de ses forfaits
- Une hausse de prix peut se défendre, mais une augmentation aussi agressive sur le forfait le plus élevé va trop loin
- Les clients Pro+ paient désormais plus du double d’avant, alors que le forfait Pro n’a augmenté que de 16,8 %
- Le forfait Pro+ propose un abonnement à tarif fixe avec usage illimité. IFTTT aurait pu ajuster les limites d’usage ou adopter un modèle tarifaire hybride prenant en compte à la fois l’usage et les fonctionnalités
- La simplicité était peut-être l’objectif, mais un modèle plus équilibré aurait pu séduire les utilisateurs modérés tout en garantissant la rentabilité auprès des gros utilisateurs
ProductPlan rend sa page de tarification privée
- ProductPlan a opéré un virage majeur vers le marché des grandes entreprises, ce qui inclut la suppression des prix publics
- En apparence, cela peut sembler acceptable, mais il existe de meilleures façons de le présenter aux prospects
- La page actuelle affiche un titre maladroit sur un « produit Enterprise de premier ordre » et un CTA vantant une « solution claire et simple », mais la suite n’a rien de clair
- La page est encombrée de 15 fonctionnalités Enterprise, 10 offres de services et 3 intégrations Enterprise ; elle est difficile à parcourir et ne met pas en avant les façons les plus courantes dont ProductPlan aide ses clients
[The Ugly]
LastPass, le parcours de page de tarification le plus confus jamais vu
- Honnêtement, il ne s’agit de ridiculiser personne, mais cette page de tarification est un désastre. Quelques problèmes ressortent particulièrement :
- Les forfaits sont listés à l’envers, avec le plus gros en premier. C’est déroutant et cela donne l’impression d’une manipulation
- Les forfaits famille et business, auparavant séparés par un toggle, sont désormais mélangés. Le toggle était bien plus clair
- Chaque forfait comporte plusieurs bandeaux comme « meilleur rapport qualité-prix », « fonctionnalités avancées et scalabilité », etc.
- Je suis client de LastPass, mais cette page de tarification a besoin d’être améliorée
[Indicateurs et tendances clés de la tarification SaaS en 2024]
- Sur 188 entreprises au total (42,4 %), un changement de prix a été effectué entre le 1er et le 3e trimestre 2024. Cela inclut des ajustements de prix existants, l’introduction de nouveaux paliers tarifaires et la suppression de forfaits existants
- 42 entreprises ont mis à jour leurs prix plus de deux fois par trimestre au cours des trois derniers trimestres, ce qui montre qu’un nombre significatif d’entre elles adoptent une stratégie tarifaire itérative
- Hausses de prix
- 64 hausses de prix ont été enregistrées au total, mais leur ampleur variait fortement. Certaines n’étaient que de légers ajustements, d’autres étaient beaucoup plus marquées
- En excluant les valeurs aberrantes, la hausse moyenne est d’environ 20 %
- Baisses de prix
- 38 baisses de prix ont été enregistrées au total. Les entreprises utilisent les baisses de prix pour attirer des clients vers des produits existants ou augmenter le taux d’adoption de nouveaux produits
- Autres stratégies tarifaires
- 17 entreprises (3,8 %) ont eu recours à des remises temporaires pour les nouveaux abonnés, généralement sur une période de 3 à 6 mois
- 57 entreprises ont ajouté ou supprimé des forfaits, modifiant ainsi les options proposées aux clients
- 33 entreprises (7,4 %) ont modifié le caractère public ou non de leurs prix
- Au 4e trimestre, on peut s’attendre à voir davantage de remises apparaître pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires annuel
- Comme le 1er trimestre est une période riche en changements, on peut aussi espérer voir davantage de bandeaux annonçant des modifications tarifaires à venir
- Mais les changements de prix varient fortement selon l’entreprise, l’environnement macroéconomique et la saison, ce qui rend difficile toute prévision précise de l’évolution à venir
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