Si vous avez besoin d’argent, ne choisissez pas ce job

• Contexte de l’histoire
  • L’auteur, John Arundel, revient sur sa carrière et partage les défis rencontrés en tant que développeur indépendant ainsi que les leçons qu’il en a tirées.
  • L’un des plus grands défis auxquels font face les développeurs indépendants ou les créateurs est lié à l’argent.

Les problèmes des contrats à prix fixe

• Le client cherche à convenir du prix le plus bas possible et à obtenir un maximum du consultant
• Le consultant a intérêt à effectuer le travail le plus rapide et le moins coûteux nécessaire pour faire approuver la mission par le client
• Les contrats à prix fixe sont une mauvaise nouvelle pour les deux parties

Ce qu’il vaut mieux proposer à la place

• Expliquer au client pourquoi un prix fixe n’est avantageux pour aucune des deux parties et proposer de payer au consultant un tarif horaire équitable
• Estimer avec soin et réalisme le temps nécessaire pour fournir ce que le client a demandé
• Le client peut ainsi garder le contrôle des coûts nécessaires sans être engagé dès le départ sur le montant total

Les deux types de consultants

• Le Poacher (braconnier) veut faire un profit rapide puis disparaître proprement
• Le Farmer (fermier) joue sur le long terme, tond les moutons de près mais avec douceur, les nourrit, s’en occupe, les garde au chaud en hiver et les soigne quand ils sont malades
• Le fermier sait que s’il prend soin de ses moutons, ils prendront soin de lui

Fixer ses tarifs de consultant

• Chaque fois qu’un client accepte vos tarifs, augmentez-les légèrement la fois suivante
• Quand les gens commencent à se plaindre ou à refuser, c’est que vous approchez du bon niveau
• Quand le taux d’acceptation tombe autour de 50 %, vous avez atteint le tarif approprié
• Avec le temps, les tarifs doivent augmenter régulièrement, mais ils doivent correspondre à la valeur apportée

Travailler avec des clients qui demandent une remise

• Les clients qui veulent une remise peuvent finir par être les pires clients
• Si vous acceptez la remise, ils sauront que vous avez mordu à l’hameçon
• Il vaut mieux ne pas travailler avec des clients qui demandent une remise
• Jerry Weinberg : « Si vous avez besoin d’argent, ne prenez pas ce travail »

Quand le client ignore vos conseils

• Il est facile de se mettre en colère ou de blâmer le client, mais il n’est peut-être pas encore prêt à entendre ce que vous dites
• Parfois, il faut du temps pour apprendre ce qui se passe quand on fait les choses autrement
• Première loi du conseil selon Bitfield : « Parfois, le client a besoin de ressentir la douleur de ne pas avoir suivi votre conseil avant de pouvoir l’accepter »
• Lorsqu’il revient vers vous, le respect qu’il accordera à ce que vous direz ensuite augmente fortement

L’histoire suivante

• Le prochain épisode abordera comment la carrière de consultant de l’auteur a pris une direction inattendue, mais l’a finalement conduit là où il devait aller.

[GN⁺]

Commentaires Hacker News

• Du point de vue de l’embauche, il semble préférable de constituer une équipe à temps plein. Les consultants ont eux aussi besoin de temps pour apprendre le code de l’entreprise, ce qui inclut le temps d’onboarding et le coût de formation des employés

  • Les projets intéressants apparaissent surtout dans les entreprises qui comptent beaucoup de salariés à temps plein
  • Les missions de conseil comme la conformité SOC2 consistent principalement à copier et éditer des documents
  • Pour les projets simples, on préfère un avocat peu coûteux, tandis que pour les affaires complexes, on est prêt à payer plus cher
  • Le conseil peut être efficace en termes de temps, mais ne rend pas plus riche que d’autres sources de revenus

• En tant que consultant, on préfère les contrats au forfait. Les contrats à l’heure obligent à travailler selon les demandes du client, ce qui laisse peu d’autonomie

  • Les contrats au forfait offrent davantage d’autonomie, car ils permettent de décider soi-même du calendrier et du budget

• Tant dans l’administration que dans les grandes entreprises, il existe une tendance à considérer les départements coûteux comme importants

  • Cela contraste avec les entreprises privées, qui récompensent l’efficacité

• Si les clients paient, c’est pour confier le problème à un expert et être rassurés

  • Plus le tarif est élevé, plus la confiance du client augmente
  • Il est important de travailler avec assurance en tant que consultant, et doubler ses tarifs peut être une bonne stratégie

• Les contrats au forfait font peser beaucoup de risques sur le prestataire, alors que les contrats à l’heure n’en comportent pas

  • Il est important de trouver le bon équilibre

• Les contrats de rétention peuvent constituer une source de revenus stable pour les consultants

• Les clients qui demandent des remises peuvent souvent être les pires clients

  • Lorsque le client ne peut pas remplacer le consultant par un autre fournisseur, la négociation sur le prix devient difficile

• Les contrats au forfait peuvent créer une mauvaise structure d’incitation

  • Le client veut un prix bas, et le consultant cherche à terminer le contrat avec le minimum de travail
  • Les contrats au forfait incluant la correction de bugs peuvent mieux aligner les incitations

• Les contrats à l’heure peuvent être plus simples pour le vendeur, mais susciter de la méfiance chez le client

  • Les contrats au forfait peuvent offrir une meilleure expérience aux deux parties