N’offrez pas de plan gratuit

L’idée est qu’il vaut mieux ne pas proposer de plan gratuit permanent pour un SaaS, car cela entraîne des coûts cachés.

• Qui vaut mieux : 10 utilisateurs qui paient 100 $ par mois, ou 1 000 utilisateurs qui paient 1 $ par mois ?

→ Le chiffre d’affaires est le même, mais quand le nombre d’utilisateurs augmente, les demandes augmentent aussi, et les coûts d’exploitation montent.

→ Les utilisateurs qui paient peu demandent plus souvent de l’aide.

(Ceux qui paient beaucoup savent souvent mieux ce qu’ils font.)

→ Les clients qui paient davantage peuvent avoir des attentes plus élevées, et ce sont eux qui valent qu’on leur consacre du temps.

→ C’est l’une des raisons du mot d’ordre « Charge More » d’Indie Hackers.

• Quand c’est gratuit, la situation change.

→ Il existe une minorité bruyante qui s’attend à ce que tout soit gratuit.

→ Si le client ne paie pas, il est difficile d’aligner ses attentes sur le prix.

→ Certains réclament des fonctionnalités réservées aux offres payantes dans un service gratuit, et peuvent écrire des avis négatifs si on refuse.

→ Comme les utilisateurs gratuits sont bien plus nombreux que les utilisateurs payants, même répondre à une toute petite partie d’entre eux finit par prendre beaucoup de temps.

• La plupart des utilisateurs gratuits ne se convertiront jamais en clients payants.

→ Beaucoup d’utilisateurs ne paieront jamais, même si votre produit est excellent et résout énormément de problèmes.

→ Ils n’ont probablement pas de budget, ou ont du mal avec l’idée même de payer pour un produit.

→ Une activité SaaS n’est pas une œuvre caritative, et consacrer du temps à ces utilisateurs est une perte.

→ Vous devez cibler des utilisateurs de qualité qui peuvent se transformer en clients payants.

→ Bien sûr, vous pouvez vouloir rendre à la communauté et permettre aux gens d’utiliser votre produit pour des loisirs ou des projets caritatifs, mais il existe d’autres moyens de le faire qu’un plan gratuit permanent.

Quelles alternatives ?

• Limiter la durée d’un trial est une excellente solution.

→ Les utilisateurs aiment essayer un produit avant de payer. Proposez une période d’essai gratuite assez longue pour qu’ils puissent vraiment découvrir le produit et pour vous laisser le temps de l’améliorer.

→ Si possible, ne demandez pas les informations de paiement pour accéder à l’essai. Cela permet aux employés de grandes entreprises de tester votre produit sans approbation préalable.

• Soyez sélectif avec les utilisateurs gratuits.

→ Offrir un accès gratuit pour l’open source, l’éducation ou des projets caritatifs est une très bonne chose.

→ Demandez à ces utilisateurs de solliciter directement le plan gratuit et d’expliquer leur projet. Être exigeant ici est tout à fait raisonnable.

→ Vous pouvez récupérer leur adresse e-mail, puis convertir manuellement leur essai en plan gratuit permanent.

Encore plus simple : au moment de la demande de version gratuite, leur demander de consigner quelque part les informations requises, sans forcément vérifier séparément.

• Proposez un plan d’essai à vie.

→ Au lieu d’un plan entièrement gratuit, proposez une formule d’essai à vie avec paiement unique.

→ Ne la rendez pas trop chère : fixez un prix raisonnable (moins de 100 000 wons) ou laissez les gens payer ce qu’ils peuvent (Pay-What-You-Can).

→ Cela permet de filtrer les utilisateurs qui n’enregistreraient même pas une carte bancaire, tout en laissant des projets personnels utiliser votre produit avec un petit budget.

→ Cela fonctionne bien mieux qu’un abonnement mensuel très bon marché (par exemple 1 $ par mois). À cause de la fatigue liée aux abonnements, il est plus facile de payer 19 $ une fois que 1 $ par mois.

→ Présentez des conditions claires.

✓ Durée minimale garantie : garantir 1 à 6 mois d’utilisation, ou proposer un remboursement.

✓ Annulation en cas d’inactivité : préciser que les comptes qui n’utilisent pas le produit pendant une longue période (plus de 6 mois) peuvent être désactivés.

✓ Remise sur l’abonnement : si l’utilisateur a payé 10 $ pour le plan d’essai, déduire ce montant s’il passe ensuite à un abonnement.

Conclusion

• Est-ce qu’on ne risque pas ainsi de perdre des clients payants ?

→ Peut-être, mais il faut faire une « expérience de pensée » sur vos clients potentiels et leur demander pourquoi.

→ Client hypothétique : mieux vaut se concentrer sur des clients qui rapportent beaucoup d’argent que sur d’innombrables utilisateurs gratuits, dont certains ont des attentes irréalistes.

• expérience de pensée : Thought Experiment, le fait de réfléchir à partir d’un scénario hypothétique pour mieux comprendre une situation

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