Comment vendre à l’ère de l’IA générative

• "Vendre est très difficile aujourd’hui. Voici comment gagner en business à l’ère de l’IA."

Pourquoi vendre est-il si difficile aujourd’hui ?

• La taille même du marché du logiciel est en recul : le montant que les startups peuvent tirer de nouveaux clients a été divisé par deux
• Trois facteurs expliquent cette baisse de la consommation de logiciels :
  • En raison de l’incertitude macroéconomique, les CIO ont du mal à établir des plans à court terme et réduisent aussi les budgets
  • Après le COVID, les produits SaaS sont en situation de surabondance, et les entreprises ont tendance à éliminer sans hésiter les logiciels à faible rendement
  • Avec l’IA générative, l’évolution du paysage technologique reste floue, ce qui rend les entreprises réticentes à engager des investissements d’envergure

Trouver le terrain des opportunités

• Malgré cela, il existe encore des domaines où les startups peuvent saisir des opportunités
• La plus grande opportunité se situe chez les entreprises qui seront affectées par l’IA générative dans les 2 à 3 prochaines années, ainsi que chez celles qui adoptent une vision de long terme centrée sur le ROI
  • Cela représente 3,3 billions de dollars, soit plus de 85 % des dépenses IT totales

Comment remporter de nouvelles affaires ?

• Il faut aujourd’hui une approche commerciale sophistiquée, centrée sur les vrais problèmes des entreprises, ainsi qu’une feuille de route produit solide : il faut être en avance sur les vagues successives d’innovation en IA et démontrer un ROI concret
• Si l’on segmente les opportunités du marché actuel :
  • Segmentation des clients selon le degré d’impact de l’IA
    • High: peut créer à court terme une forte perturbation dans le business du client
    • Medium: a de fortes chances d’affecter significativement les opérations ou les ventes dans les 2 à 3 prochaines années
    • Low: devrait n’avoir qu’un impact limité sur l’activité dans une perspective de plus de 5 ans
  • Caractéristiques du service/produit
    • High: produits logiciels, conseil technologique
    • Medium: e-commerce, voyage, ainsi que les points de contact numériques avec les clients et les opérations back-office
    • Low: produits physiques comme l’industrie manufacturière
  • Cas d’usage généraux de l’IA générative
    • High: création de solutions d’IA sur mesure pour des workflows spécifiques et intégration dans les produits
    • Medium: personnalisation de contenu, automatisation du développement logiciel, chatbots, automatisation des ventes et du marketing
    • Low: centres d’appels, support client
  • Questions commerciales clés
    • High: comment garder une longueur d’avance sur la concurrence ?
    • Medium: comment se préparer à l’impact de l’IA générative sur le business ?
    • Low: comment démontrer un ROI visible ?
  • Points de conviction pour les CIO
    • High: vendre des solutions fondées sur l’IA générative
    • Medium: proposer des solutions alignées sur la feuille de route à court/moyen terme ou sur les plans IA générative du client
    • Low: présenter un ROI clair et mesurable
  • Critères d’évaluation du ROI
    • High: innovation (innovation produit sur plusieurs années)
    • Medium: roadmap (compatibilité avec les produits d’IA générative arrivés plus tard, intégration avec l’environnement IT existant)
    • Low: gains d’efficacité démontrés (ex. réduction des effectifs)

Le PLG(Product-Led Growth) ne suffit pas

• L’enterprise sales redevient essentiel. Il faut se préparer à des cycles de vente lourds qui ciblent à la fois le CFO et le CIO
• Le PLG reste important, mais il faut comprendre comment s’intégrer aux systèmes existants du client et proposer une offre adaptée aux exigences métier

Vendez de la valeur, oubliez l’esprit d’expérimentation

• La plupart des CIO veulent des logiciels capables de générer un ROI clair et mesurable
• Les cas d’usage encore au stade expérimental sont difficiles à vendre lorsqu’il ne s’agit pas de solutions d’IA générative. Si ce n’est pas une solution d’IA générative, les entreprises accordent davantage d’importance à la valeur

La feuille de route produit est plus importante que jamais

• Les CIO cherchent des partenaires capables de montrer en quoi l’IA générative peut aider leur activité
  • comment intégrer l’IA générative dans la roadmap
  • les entreprises capables de bien montrer quelle place leur produit occupera dans un monde centré sur l’IA générative dans 5 ans sont avantagées
• Il n’est pas indispensable d’être une solution native IA générative, mais il est judicieux de souligner en quoi l’offre aide l’IA générative ou accélère le ROI
• Principaux cas d’usage et attentes de ROI selon les segments de clientèle
  • Tous secteurs : usage de l’IA générative pour améliorer la productivité au travail, comme le résumé d’informations, le support client ou le développement logiciel
  • Impact à court terme : intégration de l’IA générative dans les applications en contact avec le client, renforcement des capacités internes via les LLM pour améliorer l’analyse de données ou créer des moteurs de recommandation. L’accent est moins mis sur le ROI de court terme que sur la préparation face à la menace que l’IA générative peut faire peser sur le business
  • Impact à moyen terme : les usages des LLM sont variés. Certaines entreprises construisent leurs propres outils internes, d’autres utilisent des applications tierces. L’objectif est d’améliorer la productivité et l’expérience client, par exemple avec des chatbots sur le site web
  • Impact à long terme : usage de l’IA générative pour obtenir un ROI mesurable, sans se soucier d’un avantage d’innovation. Premiers déploiements pour des usages ventes/marketing comme la rédaction de copy marketing ou la personnalisation des e-mails
• La grande opportunité de la couche applicative de l’IA générative
  • Aujourd’hui, la plupart des logiciels d’IA générative se limitent encore à la création d’applications ou à l’infrastructure logicielle, si bien que le marché reste à un stade précoce
  • À long terme, il existe une opportunité de grignoter des marchés d’applications généralistes comme le CRM, ou d’applications spécialisées comme le dossier médical électronique
  • Pour remporter des affaires sur la couche applicative, il faut prendre en compte les éléments suivants :
    • accompagner étroitement le client pendant l’adoption
    • nettoyage des données
    • intégration avec d’autres applications
    • acquisition d’une base de clients familiers avec vos workflows
    • création et animation d’une communauté d’utilisateurs

Associez-vous à des partenaires channel comme les cabinets de conseil ou les grandes plateformes

• Comme l’impact de l’IA générative reste incertain et que les entreprises poursuivent l’intégration de logiciels, des partenaires channel comme Accenture ou de grandes plateformes détiennent davantage de pouvoir sur les comptes clients
• Il faut construire des relations pour être inclus dans les solutions qu’ils proposent aux clients, tout en veillant à ne pas trop céder
  • si le partenaire channel prend le contrôle de la relation client et de l’implémentation du produit, cela peut affecter la perception et l’usage du produit

Perspectives

• Ce n’est pas votre lecture du marché qui est fausse : vendre est effectivement devenu plus difficile qu’il y a quelques années
• Mais il existe encore des opportunités pour les fondateurs qui se concentrent sur une approche commerciale sophistiquée, adaptée aux besoins des clients, ainsi que sur une roadmap produit solide
• Les cycles superposés d’incertitude macroéconomique, de consolidation SaaS et de premiers déploiements de l’IA générative ne dureront pas éternellement
• Les fondateurs prudents et tenaces, qui continuent à chercher et saisir les opportunités, pourront poser les bases de demain et de l’après-demain