Politique d’interdiction des appels

• La philosophie de Keygen : des ventes sans téléphone

  • Le fondateur de Keygen avait pour objectif d’exploiter son entreprise sans téléphone, car les appels sont contraignants et prennent beaucoup de temps.
  • À mesure que Keygen grandissait, l’entreprise a voulu attirer de plus gros clients et a essayé les échanges téléphoniques, mais cela ne s’est pas révélé efficace.
  • Finalement, le bouton « réserver un appel » a été supprimé et la communication est passée par e-mail, ce qui s’est en réalité avéré plus efficace.

• Les avantages des ventes sans téléphone

  • L’e-mail a permis de communiquer directement avec les personnes réellement concernées par le projet.
  • Cela a rendu possibles des échanges directs en supprimant les étapes inutiles.
  • Le premier grand client d’entreprise a été acquis par e-mail.

• Les défis des ventes sans téléphone et leurs solutions

  • Les raisons pour lesquelles les entreprises veulent des appels se résument à quatre points : elles comprennent mal le produit, ne savent pas comment l’utiliser, manquent d’informations sur les prix ou n’ont pas suffisamment confiance.
  • Pour résoudre ces problèmes, il faut une communication claire, un onboarding en self-service, des tarifs transparents et un travail de construction de la confiance.
  • Keygen renforce cette confiance en publiant des informations liées à la sécurité sur sa page sécurité.

• Conclusion

  • Grâce à sa philosophie de ventes sans téléphone, Keygen met en œuvre une approche efficace de la vente aux entreprises.
  • L’entreprise met l’accent sur la communication par e-mail, une explication claire de sa valeur, la confiance et un onboarding en self-service.
  • Certaines entreprises peuvent encore vouloir un bouton « réserver un appel », mais celui-ci reste limité à un simple appel de découverte formel.

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Avis Hacker News

• En tant que CTO, la personne qui prend les décisions d’achat a besoin d’un site web qui fournisse suffisamment d’informations sur le produit sans réunion téléphonique. Le téléphone ne doit être utilisé qu’en cas de besoin, et de manière efficace.

  • S’il est impossible de savoir si le produit répond aux exigences ou si son prix est raisonnable, on cherche une autre option ou on développe une solution en interne.
  • Les réunions téléphoniques sont utiles pour discuter des détails, et une préparation en amont est importante.

• Une entreprise B2B doit avoir recours à la prospection outbound pour croître rapidement.

  • Pour de petites transactions comme celles de Keygen, les réunions téléphoniques peuvent être inefficaces.
  • Les produits à faible ACV ont besoin d’une demande plus large.

• Il existe un décalage entre acheteurs et vendeurs.

  • Les acheteurs veulent éviter les réunions téléphoniques, tandis que les vendeurs affirment que les clients les souhaitent.
  • Même SpaceX publie le coût des livraisons spatiales, donc les tarifs SaaS pourraient aussi être rendus publics.

• Lors de l’expérience d’achat de SonarQube, le vendeur a posé beaucoup de questions inutiles.

  • Le but était de rédiger un rapport d’évaluation, mais le vendeur a continué à interrompre avec des questions business.
  • Au final, le rapport n’a pas pu être terminé et le vendeur a été bloqué.

• Pour vendre un produit à une entreprise, il faut expliquer clairement ce que fait le produit, comment la sécurité est gérée et combien coûte une licence enterprise.

  • Il est important d’éviter les appels et e-mails inutiles, et de publier les informations en ligne.

• Les appels avec les entreprises sont importants non seulement pour vendre le produit, mais aussi pour comprendre les problèmes de l’entreprise et sa dynamique organisationnelle.

  • Ils permettent d’identifier des problèmes impossibles à voir par e-mail.

• En tant que responsable technique, on explique au vendeur les problèmes actuels et on lui demande d’identifier ce qu’il peut résoudre.

  • Des retours indiquent que cette approche est plus productive.

• Il y a eu une expérience où une opportunité de vente a été perdue à cause d’un processus d’achat trop complexe.

  • S’il y avait eu un prix ou un lien d’achat, l’achat aurait été effectué immédiatement.

• Il existe des informations sur le chiffre d’affaires 2024 et le nombre de clients de Keygen.

• Pour vendre un produit à des profils techniques, il faut leur permettre de l’essayer sans réunion téléphonique.

  • Certains préfèrent les appels, mais considérer « réserver d’abord un appel » comme option par défaut semble excessif.