- Pendant des années, on a appris aux startups à faire passer la croissance avant tout
- La rentabilité était perçue comme un manque d’ambition, voire comme quelque chose de déplacé, à n’envisager qu’après avoir atteint une taille critique
- Pourtant, cette idée a toujours été bancale
L’importance de la rentabilité
- Être rentable, c’est garder le contrôle de son destin
- Cela permet de survivre sans dépendre des investisseurs
- Cela permet, en tant que fondateur, de décider soi-même du rythme de croissance
- Une fois qu’on y a goûté, il devient difficile d’imaginer travailler autrement
Les avantages d’une petite équipe
- Il est difficile de comprendre pourquoi recruter de grandes équipes est devenu la norme
- Les petites équipes livrent souvent une meilleure qualité, plus vite
- Les grandes équipes ont tendance à ralentir l’exécution, à alourdir la gestion, à multiplier les réunions et les avis, et à diluer la vision comme les standards
- Faire grandir l’équipe est devenu un symbole de réussite
L’approche de Linear
- Linear a recruté son premier employé au bout de six mois, puis a doublé la taille de l’équipe chaque année
- À chaque recrutement, l’objectif était d’embaucher quelqu’un capable d’améliorer réellement l’équipe
- Il ne s’agissait pas d’embaucher 10 ingénieurs, mais de recruter le prochain excellent ingénieur
- Cette approche intentionnelle a aidé à préserver la qualité et la culture
La sérénité qu’apporte la rentabilité
- L’aspect le plus sous-estimé de la rentabilité est sans doute la tranquillité d’esprit qu’elle procure
- Une fois la rentabilité atteinte, on cesse de s’inquiéter de sa survie et on peut se concentrer sur ce qui compte vraiment
- Au lieu d’optimiser le prochain tour de financement, on optimise la création de valeur
La possibilité d’atteindre la rentabilité
- Toutes les startups ne peuvent pas devenir rentables rapidement, mais la plupart peuvent probablement y parvenir plus vite qu’elles ne le pensent
- Cela peut prendre plus de temps s’il faut créer un nouveau marché, atteindre une très grande échelle comme dans les réseaux sociaux, ou réaliser des investissements initiaux importants comme dans le hardware
- En revanche, si l’investissement initial n’est pas élevé et qu’un certain product-market fit a été trouvé pour un produit que les clients sont prêts à payer, alors la rentabilité est atteignable
- Tout dépend en grande partie de combien de personnes on recrute, et à quelle vitesse
Mesurer les bons indicateurs
- Le chiffre d’affaires par employé est l’un des moyens les plus clairs de vérifier si l’on recrute au bon rythme
- Certaines des meilleures entreprises cotées prennent comme référence 1 à 2 millions de dollars par employé, mais pour une startup, viser 500 k$ à 1 M$ par employé n’a rien d’irréaliste
Comprendre le profil de risque
- Il faut savoir si l’on construit quelque chose de très spéculatif, dont on n’est pas certain qu’il existe un marché, ou si l’on adopte une approche différente d’un marché déjà existant
- Dans le premier cas, l’accès à la rentabilité prendra plus de temps ; dans le second, elle peut être atteinte immédiatement
- Aujourd’hui, la plupart des logiciels, surtout en B2B, consistent à réinventer de façon moderne ce qui existe déjà
Recruter lentement et avec intention
- Pour la plupart des startups logicielles, avant le product-market fit (PMF), une équipe de moins de 10 personnes devrait être une limite haute, et non un objectif
- Après le PMF, chaque recrutement doit répondre à un besoin précis et urgent, et non simplement remplir un organigramme
- Chez Linear, l’augmentation volontairement lente des effectifs a permis de recruter de manière plus réfléchie
- Cela a permis d’embaucher de meilleurs profils et d’éviter que les recrutements rapides ne diluent ce qui rend souvent une startup spéciale
- Moins on recrute, plus on finit naturellement par recruter de meilleurs talents
Le choix de lever des fonds
- Atteindre la rentabilité ne signifie pas qu’il faut être opposé aux investisseurs
- Cela signifie qu’on a le choix, et les investisseurs s’intéressent beaucoup aux entreprises rentables qui croissent vite
- On peut lever plus de fonds, moins de fonds, ou ne pas en lever du tout
- On peut attendre le bon moment, le bon partenaire ou le bon fonds
- Pour la plupart des startups ambitieuses, même lorsqu’un fonctionnement en bootstrap est possible, lever un certain montant peut rester une bonne idée
- Les investisseurs peuvent toujours être utiles, et les liquidités supplémentaires peuvent aider à financer des investissements plus importants ou des acquisitions
Conclusion
- Une startup peut atteindre la rentabilité ; ce n’est pas une mauvaise chose, et ce n’est pas aussi difficile qu’on le pense
- Beaucoup d’entreprises à succès généraient en réalité des revenus significatifs dès leurs débuts, mais n’en parlaient simplement pas
- Une fois rentable, on prend les meilleures décisions pour les clients et le produit, plutôt que celles destinées à impressionner les investisseurs
- L’intention n’était pas de construire une startup rentable, mais une fois cet état atteint, il est devenu clair qu’on ne voudrait plus bâtir l’entreprise autrement
6 commentaires
Les activités qui peuvent être monétisées dès une petite échelle ont bien sûr du sens, mais il me semble qu’il existe aussi des activités où le point clé est de croître rapidement en s’appuyant sur des investissements agressifs, malgré un niveau d’incertitude plus élevé.
Le problème, à mon avis, c’est qu’aujourd’hui cette seconde approche est utilisée comme s’il s’agissait d’une formule du succès.
« La rentabilité était considérée comme un manque d’ambition, voire comme quelque chose de négatif, et on pensait qu’il ne fallait s’en préoccuper qu’une fois l’échelle atteinte » — je suis d’accord. J’ai l’impression qu’il y a des dirigeants qui voient le fait de résoudre de petits problèmes, de générer des revenus à partir de là, puis de grandir lentement sur cette base (mais au final plus vite) comme quelque chose de peu séduisant, de naïf et de trop idéaliste.
On dirait que les gens comprennent de plus en plus que les règles du jeu ont changé, passant d’un monde de taux bas qui a duré de 2008 à 2022 à un monde de taux modérés.
J’étais du même avis. Comme il est devenu plus difficile de lever des fonds, on accorde beaucoup de valeur au flux de trésorerie lui-même.
L’expression « monde des taux d’intérêt intermédiaires » fait vraiment peur T_T
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