Une nouvelle approche nécessaire pour les fondateurs de startups deep tech

• Les conseils startup classiques conviennent mal aux startups deep tech
• Ce ne sont pas les indicateurs de croissance traditionnels, mais des jalons binaires qui tranchent clairement entre succès et échec, qui déterminent la valeur de l’entreprise
• Les fondateurs de deep tech avancent sur une voie où les conseils startup existants ne fonctionnent pas, et de nouvelles stratégies ainsi que de nouvelles façons de communiquer sont indispensables pour surmonter des obstacles imbriqués de nature scientifique, réglementaire et commerciale

Le cas de Celine Halioua, fondatrice de Loyal

• Échec initial de la levée de fonds, puis retournement de situation

  • Celine Halioua a tenté de lever une Series B au 4e trimestre 2022, mais a échoué
  • Loyal est une startup biotech deep tech qui développe un nouveau médicament destiné à prolonger la durée de vie des chiens
  • Les données scientifiques, la vision et le pitch étaient excellents, mais le timing du marché était désastreux
  • Avec la faillite de SVB et d’autres événements, l’appétit des investisseurs s’est contracté, et aucun VC n’avait le courage d’assumer avoir « perdu de l’argent en investissant dans un médicament pour chiens »
  • Au final, l’entreprise n’a levé que $10M sur six mois auprès de business angels et de family offices

• Une seule lettre d’approbation a changé la donne

  • Un an plus tard, le premier médicament de Loyal visant à prolonger la durée de vie des chiens a reçu de la FDA une acceptation officielle de la possibilité de développer le premier traitement d’extension de vie
  • Grâce à cette lettre d’approbation, la tentative suivante de Series B a vu affluer les term sheets dès le premier jour
  • L’expérience de levée de fonds a été totalement inverse à la précédente

• La réalité du financement deep tech : l’importance des jalons binaires

  • En deep tech, ce ne sont pas le nombre d’utilisateurs ou le chiffre d’affaires, mais des jalons binaires comme une approbation de la FDA qui sont au cœur de la valeur
  • Loyal disposait des données d’efficacité de LOY-001 depuis 1,5 an avant l’approbation, mais comme « la date de l’approbation » restait incertaine, les investisseurs n’y voyaient pas une valeur concrète
  • La preuve d’efficacité est l’étape la plus difficile du développement d’un médicament, et une fois ce cap franchi, la charge de due diligence et le risque perçu par les investisseurs chutent brutalement

• Deuxième jalon : approbation de l’efficacité de LOY-002 et Series B-2

  • Plus récemment, LOY-002, un nouveau médicament à mâcher destiné aux chiens âgés de différentes tailles, a reçu la deuxième approbation d’efficacité de la FDA
  • En parallèle, Loyal a annoncé un tour Series B-2, portant le total levé à plus de $150M

• Force de la fondatrice : planification stratégique flexible et pilotage par jalons

  • Halioua a mis en place une stratégie rigoureusement fondée sur les jalons dès la phase seed
  • À chaque jalon atteint, elle déclenche l’allocation des fonds, les recrutements et le développement de l’étape suivante
  • Au lieu de figer la stratégie, elle conserve une approche consistant à réexaminer en permanence les hypothèses existantes selon l’évolution de la situation

La réalité de la deep tech : un enchevêtrement de marché, d’équipe et de réglementation

Défi deep tech n°1 : le paradoxe des stratégies startup classiques qui ne marchent pas

• Loyal couvre des domaines variés : biologie canine, réglementation fédérale, fabrication de nouveaux médicaments, packaging grand public, etc.
• Il est difficile de comprendre pleinement Loyal en ne maîtrisant qu’un seul univers parmi le consumer, la biotech ou la deep tech
• Le client final n’est pas le vétérinaire mais le propriétaire d’un chien de compagnie ; la prescription passe donc par le système médical, tandis que le marketing vise le consommateur
• Cette structure d’activité à la croisée de plusieurs domaines en fait une entreprise difficile à évaluer, aussi bien pour les VC biotech que pour les VC consumer

« Pour un fondateur deep tech, copier-coller des conseils destinés aux startups SaaS peut être fatal pour l’entreprise »

• Solution : s’inspirer de secteurs inattendus

  • Des échanges avec la startup aéronautique Boom ont permis d’emprunter une méthode de planification par scénarios et d’exécution fondée sur les jalons
  • Les dépenses, recrutements et développements produit sont exécutés selon l’atteinte ou non de jalons précis
  • La stratégie de fundraising elle aussi est découpée par jalons : lever dans l’état actuel vs lever après avoir atteint un jalon → chaque option a son niveau de risque et ses attentes

  Pour chaque jalon, trois scénarios sont établis, puis l’entreprise s’engage sur la trajectoire qui correspond à la réalité une fois celle-ci clarifiée
  Tout est cartographié : le travail quotidien nécessaire jusqu’à l’approbation visée, les risques, et ce qu’il est possible d’éliminer

• Solution : répartir les experts par domaine au conseil d’administration

  • En deep tech, le niveau d’expertise requis dans chaque domaine est si élevé que rassembler plusieurs spécialistes est plus efficace que chercher un conseiller “licorne” capable de tout comprendre
  • Le board de Loyal compte 9 membres, couvrant chacun des expertises différentes
    • réglementation vétérinaire
    • opérations deep tech
    • création d’entreprises biotech
    • marketing grand public
  • Exemple : l’expert de la réglementation FDA est la première personne à qui l’on demande son avis en réunion
  • Blake Scholl, fondateur de Boom, siège également au board

  Plus qu’une seule personne couvrant tous les sujets, c’est un board en constellation, capable de croiser les perspectives, qui s’avère efficace

Défi deep tech n°2 : l’effet domino des retards imprévisibles

• En deep tech, les retards sont inévitables et surviennent souvent de manière inattendue
• Exemple : la FDA peut exiger six mois d’essais supplémentaires non prévus, avec un impact majeur sur le calendrier du projet
• Ces retards imposent de l’humilité aussi bien aux fondateurs qu’aux équipes

« Quand on fait de la deep tech, des retards surgissent souvent soudainement de manière étrange, et ce genre d’expérience rend humble »

• Solution : ouvrir une catégorie de décision supplémentaire — la porte bidirectionnelle lente

  • En s’appuyant sur le cadre de décision de Jeff Bezos (portes à sens unique / portes à double sens), Loyal applique la notion de porte bidirectionnelle lente, où le coût en temps, en réputation et en ressources est élevé
  • Exemple : un dépôt auprès de la FDA est formellement réversible, mais en pratique c’est une décision très coûteuse en temps et en moyens
  • Ce type de décision exige davantage de réflexion et de prudence, au point de se méfier d’une exécution trop rapide

  « Nous valorisons la vitesse, mais pour un dépôt final auprès de la FDA, nous prenons toujours une semaine de plus pour relire avant de soumettre. Les erreurs coûtent trop cher »

• Solution : un pilotage par scénarios qui part du principe d’incertitude

  • Loyal a repensé sa structure de fonctionnement à l’échelle de toute l’entreprise en partant du principe que “l’imprévu” est l’état par défaut
  • Les plans de dépenses, les moments où réduire la voilure et les scénarios de financement sont détaillés selon différents cas : 6 mois de retard, 12 mois de retard, etc.

  Exemple : en attendant le package d’approbation de l’efficacité, l’entreprise a listé les risques possibles avec un groupe de conseillers ayant vécu des dizaines d’approbations de médicaments, puis estimé la probabilité de chaque scénario

  • événement avec 40 % de probabilité, événement avec 20 % de probabilité, etc.
  • cela permet de décider pour quels scénarios mettre en place une double protection

Défi deep tech n°3 : une levée de fonds dont on ne voit jamais la fin

• Les startups software réduisent le risque avec des indicateurs comme le chiffre d’affaires ou le nombre d’utilisateurs, et démontrent un certain niveau de product-market fit (PMF)
• Mais en deep tech, la réduction du risque s’opère autour de jalons comme une approbation FDA, et ce processus prend des années
• Loyal a atteint en cinq ans seulement un stade situé à un an du lancement, ce qui reste pourtant très rapide à l’échelle de la deep tech

• Solution : fournir aux investisseurs un nouveau modèle de lecture et communiquer en termes de probabilité de succès

  • En deep tech, le risque central n’est pas « le marché est-il assez grand ? », mais « peut-on obtenir l’approbation de la FDA ? »
  • Certains investisseurs continuent de pointer la taille de marché (TAM), mais Halioua souligne que ce n’est pas le vrai problème
    • Ex. : Apoquel génère $800M de revenus annuels, Farmer’s Dog plus de $1B par an
    • Loyal peut en outre viser environ dix ans d’exclusivité fédérale
  • Il faut reformuler les avancées scientifiques sous la forme d’un “modèle probabiliste de succès” compréhensible pour les investisseurs

  « Dans le software, les investisseurs savent très bien ce qu’ils doivent regarder. En deep tech, c’est à nous de leur apprendre »

  • Nouveau cadre d’investissement : chaque levée est calée sur une hausse de la probabilité d’obtenir l’approbation FDA
    • Ex. : « Voici l’étape où nous en sommes → ce qu’il faut pour obtenir l’approbation → l’écart avec la situation actuelle → les causes possibles d’échec → les raisons de croire au succès → la raison pour laquelle nous pensons réussir → le facteur de décote pour l’investissement »

• Solution : chercher de nouvelles sources de financement au-delà du VC traditionnel

  • La première Series B a permis de lever $10M non pas auprès de VC traditionnels, mais via des HNWI et des family offices
  • Ce financement a ensuite servi de base pour attirer un investissement de Bain
  • Le processus est très chronophage, mais en période de marché instable, une voie de financement alternative peut sécuriser la survie

  « Il y a énormément d’argent dans le monde. Si on y consacre un temps fou, on peut lever des fonds. Pas besoin de s’accrocher uniquement aux VC que tout le monde connaît »

  • Avec les family offices, la clé est de bâtir une relation fondée sur la confiance → il ne s’agit pas d’une simple transaction, mais d’un dialogue et d’une compréhension de long terme

Défi deep tech n°4 : le piège des résultats binaires

• Une startup software peut s’améliorer par itération, mais ce n’est pas le cas du développement de médicaments
• La réglementation étant stricte, le produit est figé des années avant sa mise sur le marché → si le médicament ne fonctionne pas, il faut repartir de zéro
• Halioua explique qu’« en biologie, il existe une vérité déjà fixée, et le rôle du fondateur est de la découvrir le plus vite possible »

« En deep tech, il y a des choses qui ne marcheront pas quoi qu’on fasse. On ne peut pas les forcer par l’itération ou l’expérimentation »

• Solution : construire des stratégies de secours, grandes et petites

  • Dès le départ, Loyal a adopté une stratégie de développement multi-produit, afin de disposer d’alternatives en cas d’échec
  • Exemple : LOY-002, aujourd’hui produit principal, a commencé après LOY-001 mais a finalement obtenu des résultats plus vite
  • Il a servi de couverture de risque face à une éventuelle défaillance de LOY-001, et le maintien de cette stratégie multi-produit malgré des ressources limitées s’est avéré très utile

• Solution : anticiper l’échec jusque dans la conception des essais

  • L’étude STAY (une étude sur la longévité portant sur 1 000 chiens) est une expérience qui débouche sur un seul résultat binaire au bout de 5 ans
  • Pour distinguer un échec d’exécution d’un échec de l’approche elle-même, sa conception intègre divers mécanismes de redondance
    • Ex. : design bonus en année 4, critères de sélection des cliniques renforcés, double canal de recrutement des participants, etc.

  « Quand on travaille sur des choses techniquement complexes, les opportunités sont innombrables. Il faut rester concentré tout en gardant de la place pour suivre de nouvelles opportunités »

• Solution : concevoir structurellement des opportunités d’apprentissage

  • La première Healthspan Study était un projet d’apprentissage structuré visant à mesurer les biomarqueurs du vieillissement chez les chiens
  • Au départ, ce n’était qu’un simple pilote, mais elle est ensuite devenue une source de données centrale pour tous les dépôts FDA
  • Sans le savoir à l’époque, le fait d’avoir investi des ressources disponibles dans une infrastructure d’apprentissage s’est révélé être un atout majeur par la suite

  « En deep tech, la concentration est importante, mais il faut aussi laisser de l’espace à l’exploration d’information. On ne peut pas prévoir ce qui deviendra important »

• Contre-exemple : un cas où l’apprentissage n’a pas été à la hauteur des moyens engagés

  • Projet X-Thousand Dogs : une expérience visant à mesurer l’âge biologique des chiens à partir de la salive
  • Des moyens importants ont été investis — kits ADN gratuits, validation, infrastructure AWS — mais avec peu d’insights réellement exploitables
  • Le projet a coûté bien plus cher que la Healthspan Study, pour un apprentissage moindre

  La valeur d’une expérience ne se connaît qu’après coup, et l’efficacité des ressources au regard du résultat n’est jamais garantie

Défi deep tech n°5 : le funambulisme émotionnel du fondateur

• Les fondateurs deep tech doivent entretenir à la fois un optimisme naïf face à l’impossible et un jugement réaliste constamment pessimiste
• Malgré les cycles de développement longs et les échecs fréquents, ils doivent garder l’espoir tout en anticipant et en préparant en permanence les risques

« Si j’avais su à quel point il serait difficile de créer un médicament d’extension de vie approuvé par la FDA, je n’aurais même pas commencé »

• Solution : s’attacher émotionnellement à la mission, pas à la méthode

  • Il est important de s’attacher émotionnellement à la mission finale plutôt qu’à une stratégie ou à une approche technique
    • Dans le cas de Halioua : « créer le premier médicament d’extension de vie approuvé par la FDA »
  • L’approche technologique, elle, peut changer à tout moment
    • Ex. : au départ, elle pensait qu’une thérapie génique inhibant IGF-1 était la solution, mais l’équipe a contesté cette hypothèse et l’approche a été modifiée
    • Au final, la stratégie « grands chiens + durée de vie courte » était juste, tandis que la « thérapie génique » était la mauvaise piste

  « Tant qu’on n’a pas de données objectives, il ne faut pas s’attacher émotionnellement à une méthode particulière »

  • Halioua laisse toujours ouverte la possibilité d’avoir tort
    • Elle adopte même une posture du type « je pars du principe que j’ai tort »
    • Lorsqu’une inquiétude ou un doute apparaît, elle ne l’évite pas : elle creuse immédiatement dans cette direction pour vérifier

  « Je n’attache mon ego qu’à l’objectif, jamais à la méthode. Reconnaître que j’ai tort n’est pas un problème. Ce qui compte, c’est de le découvrir vite »

Défi deep tech n°6 : le piège du recrutement “marteau-clou”

• Les startups deep tech ont besoin de talents à très forte expertise technique, mais une spécialisation trop étroite peut devenir un risque
• Des profils de doctorants ou docteurs ayant passé des années sur un problème précis tendent à s’attacher émotionnellement à leur propre approche
  • Cette façon de penser conduit souvent au schéma du “marteau-clou”, où l’on essaie de résoudre tous les problèmes avec son propre outil

« C’est pour cela que beaucoup de fondateurs biotech qui créent leur boîte juste après leur doctorat échouent »

• Solution : recruter d’abord pour la qualité du raisonnement, avant le domaine

  • Les personnes dotées d’un cadre de pensée rigoureux peuvent s’adapter rapidement à un domaine inconnu
  • Concrètement, l’équipe scientifique initiale de Loyal était en grande partie composée de spécialistes en neurosciences, sans lien direct avec la longévité canine
    • Les neurosciences étant un champ complexe et très incertain, les personnes qui y ont travaillé développent une forte capacité d’analyse et une pensée flexible

• Comment évaluer cette capacité de raisonnement au recrutement ?

  • Le niveau des questions posées en entretien est central
    • Il faut observer les questions que pose le candidat, la manière dont il challenge le raisonnement existant et élargit sa réflexion
  • Test de profondeur de compréhension
    • On choisit une partie précise de la recherche ou du projet mené par le candidat, puis on la creuse jusqu’au niveau de l’atome
    • Beaucoup s’arrêtent à un certain niveau, tandis que les meilleurs profils peuvent continuer à descendre en profondeur

  « Un très grand scientifique devrait avoir, en entretien, une capacité de réflexion telle qu’il soit aussi en train de m’évaluer »

Défi deep tech n°7 : barrière du langage technique et déficit de confiance

• Les startups deep tech traitent de technologies que les investisseurs ont du mal à évaluer directement → il existe donc une barrière à la confiance
• Cela peut faire naître une frustration du type : « pourquoi dois-je passer par autant d’étapes, moi ? »
• Même une fois les fonds levés, la gouvernance du board et la communication peuvent devenir encore plus difficiles
  • Il faut sans cesse expliquer des technologies complexes et dérouler une logique stratégique

« Lors du premier board meeting, quelqu’un a dit que c’était “la pire réunion qu’il ait jamais vue”. Maintenant, j’ai l’impression qu’on est au moins passés au niveau “correct” »

• Solution : une transparence extrême

  • Partager immédiatement et sans filtre les problèmes ou les erreurs est le chemin le plus court vers la confiance
    • Ex. : dès réception d’une notification de retard de la FDA, les investisseurs ont été prévenus directement dans l’heure
    • Sans enjoliver ni chercher d’excuses, avec un message du type : « voilà ce qui s’est passé, et nous cherchons une solution »
  • La reconnaissance de l’erreur devient aussi une composante culturelle importante
    • Lors du licenciement d’un dirigeant, un email détaillé a aussi été envoyé aux investisseurs
    • Devant l’équipe, Halioua a présenté directement ses excuses pour une mauvaise décision de recrutement

  « Parce que je suis la fondatrice seule à porter la responsabilité de cette technologie complexe, je pense devoir partager de manière absurdement transparente ce que j’ai en tête »

• Solution : appliquer un format de communication cohérent

  • Pour expliquer la technologie au board, l’essentiel n’est pas de tout enseigner, mais de résumer selon une structure cohérente
  • Le format de Halioua :
    1. Le plan annoncé lors de la réunion précédente
    2. L’état actuel
    3. L’écart entre les deux
    4. La raison du changement
  • Au début de chaque réunion, elle repasse les principaux points de follow-up de la réunion précédente :
    • « Nous avons décidé de ne pas faire le point n°2 pour telle raison / le point n°3 est terminé et voici le résultat »
  • Les jalons importants (ex. : calendrier d’approbation FDA) sont réexpliqués en continu, avec un niveau de risque
    • « date prévue à la réunion précédente → date désormais prévue → raison du changement → goulot d’étranglement → risque élevé/moyen/faible »

  « N’attendez pas des gens qu’ils s’en souviennent. Répéter en permanence le cadre, l’avancement, les changements et les risques doit être la base »

L’avantage de la deep tech : transformer la difficulté en barrière à l’entrée

• Comme l’écrit Sam Altman sur son blog, faire des choses difficiles peut en réalité être la voie la plus facile
• Dans le cas de Loyal, le choix de la deep tech a produit un puissant effet de halo en matière d’attention, de passion, de couverture médiatique et d’attractivité des talents
  • un taux d’acceptation des offres proche de 100 %
  • une présence dans WIRED, le New York Times, le WSJ et d’autres grands médias
  • un sujet — « prolonger la vie des chiens » — auquel les gens se connectent émotionnellement

• Les barrières à l’entrée propres à la deep tech (Moats)

  • Il y a les brevets, les incitations du gouvernement fédéral, les talents clés, etc.
  • Mais la barrière à l’entrée la plus puissante, c’est le temps lui-même
    • En deep tech fondée sur la biologie, une certaine durée est physiquement incompressible
    • Ex. : pour un nouveau médicament vétérinaire, chaque dépôt d’une section technique auprès de la FDA implique un délai d’examen fixe de 6 mois
    • Cela s’applique de la même manière à une startup comme à un groupe valant 70 000 milliards de wons tel que Zoetis
    • Ce facteur temps, qu’on ne peut pas acheter, joue finalement en faveur des startups

  « Depuis plusieurs années, j’étais convaincue que ce médicament finirait par être approuvé. La vraie question, c’était : combien de temps cela prendrait-il ? »

  • La course de fond vers les prochains jalons continue encore aujourd’hui, mais après plus de cinq ans, le moment de récolter les fruits semble proche

L’avantage paradoxal selon lequel “parce que c’est difficile, il y a moins de concurrence — et donc plus d’opportunité”

[asheswook]

Même si ce n’est pas de la deep tech, dans notre pays, il semble que ce soit particulièrement le cas pour les entreprises soumises à une réglementation publique, comme les fintechs.