- La prolifération des outils de ventes outbound hyperpersonnalisées basés sur l’IA accélère la fatigue et la désaffection des utilisateurs
- Si toutes les entreprises peuvent utiliser les mêmes outils d’IA, il devient difficile de se différencier, et l’outbound risque de se transformer en « spam IA »
- En conséquence, les canaux de distribution existants et les relations humaines deviendront un avantage concurrentiel de plus en plus important
- Les entreprises se concentreront davantage sur des stratégies de croissance centrées sur la viralité via les réseaux sociaux, le branding du CEO et les communautés d’utilisateurs
- Une nouvelle ère du GTM s’annonce, où les réseaux d’utilisateurs, les canaux fondés sur la confiance et les stratégies de croissance centrées sur l’inbound deviendront essentiels
État actuel et limites des outils outbound basés sur l’IA
- Les outils de vente/marketing basés sur l’IA génèrent automatiquement à grande échelle des contenus personnalisés, et sont désormais accessibles non seulement à quelques entreprises, mais aussi aux particuliers
- Ils permettent une production sans précédent de milliers d’articles SEO, de reels/vidéos, ainsi que d’actions d’outreach par email ou par appel
- À court terme, ils peuvent être très efficaces, mais une exposition continue à des contenus générés par l’IA provoque une fatigue chez les utilisateurs et érode la confiance
- Au final, les gens risquent de ne plus réagir même aux contenus hyperpersonnalisés, et d’ignorer emails, vidéos et appels
- Si toutes les entreprises utilisent les mêmes outils, alors tout le contenu outbound finira par devenir le même « bruit IA »
Comment les ventes et l’acquisition d’utilisateurs vont-elles évoluer ?
1. Importance croissante des réseaux de distribution existants et des relations humaines
- Les canaux de distribution déjà établis gagneront encore plus de valeur
- Construire des relations directes avec les décideurs et les personnes clés des réseaux deviendra une condition indispensable
- Dans un contexte où l’outbound perd de son efficacité, l’inbound, les recommandations et les relations fondées sur la confiance deviendront déterminants
2. Importance croissante de la viralité et de la marque
- De plus en plus d’entreprises vont concevoir délibérément leur viralité sur des plateformes comme Twitter
- Elles investiront massivement dans la construction de la marque de l’entreprise et du CEO
- Les flux directs via leurs propres canaux — Twitter, blog, app, liste email, etc. — deviendront le principal levier de croissance
3. Effets de réseau centrés sur la communauté
- Les entreprises construiront des communautés d’utilisateurs à fort engagement et créeront en leur sein des structures où la valeur s’échange entre utilisateurs
- Les stratégies d’acquisition d’utilisateurs fondées sur les effets de réseau généreront une demande organique et constitueront une ligne de défense capable de surpasser des concurrents dépendants de la simple publicité payante
Conclusion
- L’outbound de masse à l’ère de l’IA pourrait connaître un succès à court terme avant de susciter de la fatigue et de devenir progressivement inefficace
- Au final, les relations humaines, la confiance, la communauté et la viralité deviendront les piliers des stratégies GTM
1 commentaires
Avis Hacker News
Je travaille dans le GTM depuis plus de 20 ans et je crois aux piliers du GTM traditionnel. Il est important de bâtir la confiance, de créer un récit de marque crédible et de dépasser les attentes pour générer du bouche-à-oreille. L’outbound peut apporter des gains à court terme, mais pour un avantage concurrentiel durable, il faut investir son énergie dans la construction de la marque
Je suis connecté à d’anciens collègues commerciaux sur LinkedIn, donc je vois leurs publications. Je vois beaucoup de gens se plaindre du cold calling et des emails de masse. Je pense que l’outbound devrait disparaître rapidement
En tant qu’utilisateur d’internet, je me demande s’il est facile d’identifier les textes générés par des LLM. J’ai reçu beaucoup de messages de recruteurs rédigés avec GPT sur LinkedIn, et sur UpWork aussi, beaucoup de réponses semblaient écrites par des LLM. Je me demande si c’est quelque chose à quoi nous allons devoir nous habituer
J’interagis souvent avec des SDR et je reçois fréquemment des appels outbound. Il m’est arrivé quelque chose d’amusant récemment. Alors que je déjeunais lors d’un sales kickoff, j’ai reçu un appel d’un SDR, et il s’est retrouvé évalué sur place. Les SDR présents lui ont fait des remarques sur sa gestion du composeur d’appels
Qu’il soit rédigé par l’IA ou non, l’outbound reste du spam, et aujourd’hui seules des entreprises douteuses l’utilisent
Selon le prix de vente, l’approche commerciale d’une entreprise change énormément. Ce post semble probablement viser des produits à bas prix
J’ai toujours pratiqué une vente centrée sur la relation, et je pense que le battage autour de l’IA appliquée à l’outbound ne durera pas. La concurrence entre IA détruira ce canal. J’ai développé HumanCRM.io pour permettre de se concentrer sur les relations
« L’économie de l’attention » est terminée, et « l’économie de la confiance » commence
Les gens semblent déjà ignorer les publicités et les emails marketing en ligne
Si l’IA n’est pas encore assez bonne pour recommander des produits, alors c’est un résultat dystopique tout à fait classique