Comment augmenter les prix des services SaaS

• Type à marge fixe (dit Cost-Plus)
• Type d’alignement sur la concurrence (Competition-Indexed)
• Type fondé sur la valeur (Value-Based)
• Stratégie de bundle/packaging
• Type fondé sur l’usage (Usage-Based / Metered)
• Basé sur le nombre de sièges (Per-Seat) ou sur les modules/workflows

Ces derniers temps, en apportant des conseils GTM ou de l’aide pour des entretiens, je ressens souvent une vraie frustration : même s’il existe des angles morts dans les formules de calcul, il y a bien plus de personnes qu’on ne le pense qui ne savent tout simplement pas expliquer comment préserver la valeur dans leur discours. Les schémas d’échec qu’on voit très souvent sur le terrain sont...

• Copier les concurrents : annoncer « $X → $X+5 » sans décrire notre valeur propre.
• Absence de message : répéter seulement « c’est à cause de l’inflation ». (Cela peut être vrai, mais il faut le relier à la valeur client pour que ce soit accepté.)
• Ignorer le local : omission du prix en won, de la TVA, de la facture fiscale, des moyens de paiement domestiques → hausse perçue exagérée.
• Remises à outrance : augmenter le prix catalogue puis maintenir en permanence un coupon de 30 %. Les clients apprennent à considérer le prix remisé comme le vrai prix.
• Absence de mesure : sans codes de motifs de résiliation, raisons de downgrade ni réactions par segment, impossible d’évaluer si la politique est bonne ou mauvaise.
• Illusion « siège = valeur » : s’obstiner sur le Per-Seat pour des produits d’automatisation/d’agents → échec de la monétisation.