- L’ingénieur Go-To-Market (GTM) attire l’attention comme spécialiste de la technique et de l’automatisation, capable d’identifier les points de friction dans les processus commerciaux et marketing, puis de les éliminer via des expériences automatisées en mode 1:many
- Cependant, le recrutement d’ingénieurs GTM en est encore à ses débuts : à la période juin-août 2025, les offres restent peu nombreuses, et beaucoup d’entreprises préfèrent externaliser à des agences plutôt que recruter
- Lors du recrutement, des compétences en IA et en automatisation sont requises sur l’ensemble du rôle ; il faut des profils hybrides dotés de pensée systémique, de compétences GTM, de résolution de problèmes fondée sur les données, de capacités marketing et de communication, avec une préférence pour des profils d’anciens fondateurs
- Comme il est très difficile de recruter directement des talents d’exception, des alternatives plus réalistes émergent : redéployer des employés existants ou diffuser les compétences en IA et en automatisation à l’ensemble de l’équipe GTM
- Au final, ce poste a de fortes chances d’évoluer en fusion avec RevOps et RevTech, ce qui constitue un signal important sur la direction prise par les stratégies GTM des entreprises
Qu’est-ce qu’un ingénieur GTM ?
- L’ingénieur GTM est aussi désigné sous divers noms comme GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer, et consiste à résoudre par l’automatisation des problèmes d’ICP targeting, de taux de conversion et de CAC dans les funnels commerciaux et marketing
- Il s’agit d’un poste qui soutient la croissance dans des funnels pilotés par les ventes ou assistés par les ventes, plutôt que dans une logique de Product-led growth
- Le poste ressemble aux fonctions Ops, mais inclut souvent une structure d’incitation liée à la performance
L’émergence du GTM engineering
- L’ingénieur GTM est désigné sous divers noms comme GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer
- Ce rôle utilise la technologie et l’automatisation pour résoudre des problèmes GTM : il identifie les points de friction du parcours d’achat dans les funnels commerciaux et marketing — ICP targeting, pipeline, taux de conversion, CAC, etc. — puis les élimine au moyen d’expériences d’automatisation
- C’est un poste conçu pour soutenir la croissance dans des funnels pilotés par les ventes ou assistés par les ventes, plutôt que dans un modèle de Product-led growth
- Il comporte une structure d’incitation liée aux résultats
- Pourtant, les cas réels rencontrés d’ingénieurs GTM restent rares, et les offres d’emploi sont limitées
- Entre juin et août 2025, on a relevé 45 offres au cours du dernier mois et 128 sur les trois derniers mois pour des ingénieurs GTM ; c’est en hausse par rapport aux moins de 10 offres mensuelles de 2024, mais cela reste inférieur au volume de publications sur LinkedIn
- Selon les données de Sumble, on compte environ 1 offre d’ingénieur GTM pour 5 offres RevTech/MarTech, 1 pour 14 offres RevOps, 1 pour 35 offres SalesOps et 1 pour 92 offres SDR
- Sur Google Trends aussi, l’intérêt reste nettement inférieur à celui de métiers natifs de l’IA comme AI engineer, prompt engineer, automation engineer
1. Les entreprises préfèrent externaliser le GTM engineering
- Les échanges avec des fondateurs et des leaders GTM montrent qu’il existe une vraie curiosité autour du GTM engineering
- Ils souhaitent des automatisations de plays GTM ou la découverte créative de signaux d’intention plus précis pour un ciblage plus fin
- Mais ils hésitent à recruter à temps plein pour un rôle encore non éprouvé, au ROI incertain
- L’efficacité du GTM engineering, la manière de recruter, le profil des candidats et la place du rôle dans l’organisation restent flous
- Le chemin de moindre résistance : l’externalisation à une agence
- 45 % des intitulés d’ingénieur GTM correspondent en réalité à des agences ou consultants, et rien que le répertoire de partenaires Clay en recense plus de 120
- Mais comme les écarts de qualité, de vitesse et de rentabilité entre agences sont importants, un processus de vérification est nécessaire
2. Il est difficile de recruter le top 1 % des ingénieurs GTM
- L’intitulé d’ingénieur GTM ne s’est popularisé qu’il y a 18 mois, ce qui rend presque impossible le fait de débaucher un excellent ingénieur GTM depuis une autre entreprise
- Autrement dit, les recruteurs doivent sourcer de façon créative des candidats qui, même sans porter ce titre, possèdent les bonnes compétences et la bonne expérience
- Compétences requises : un system thinker, expert en technologies GTM et en automatisation, à l’aise en marketing, capable de résoudre des problèmes à partir des données et communicateur persuasif — un véritable Frankenstein
- Ces compétences ne se mappent pas proprement aux rôles existants comme RevOps ou RevTech
- D’après l’expérience, les recruteurs recherchent souvent des profils ayant une expérience de fondateur, capables de combiner compétences techniques, intuition GTM et résolution de problèmes ambigus
- Sauf chez une entreprise comme OpenAI, il n’est toutefois pas facile de les recruter
- Pour les startups du Seed à la Series B, il vaut mieux commencer par repositionner des collaborateurs internes qui disposent du contexte business et d’une connaissance suffisante des systèmes
- Ils peuvent venir du produit, de la croissance, des opérations, voire d’un rôle de chief of staff ; ils peuvent aussi commencer par superviser des agences externes
3. Des compétences en IA et en automatisation sont requises dans l’ensemble des rôles GTM
- La question est la suivante : « Faut-il un ingénieur GTM dédié, ou bien toute l’organisation GTM doit-elle être capable d’exploiter l’IA et l’automatisation ? »
- Le pari actuel porte sur la requalification à l’IA et le recrutement de talents GTM natifs de l’IA
- Au cours des deux dernières années, les offres d’emploi en tech GTM exigeant des compétences IA ont été multipliées par 14
- De puissantes fonctionnalités IA exigent de moins en moins de code ou de compétences spécialisées
- Désormais, même des non-ingénieurs peuvent mener des projets logiciels complexes en vibe coding
- Pourquoi faudrait-il alors un ingénieur logiciel pour exécuter des plays GTM pilotés par la donnée ?
- À mesure que l’accès aux outils se démocratise, il devient plus efficace et plus puissant d’aider les membres de l’équipe existante à réaliser des tâches de GTM engineering, plutôt que d’espérer qu’une licorne recrutée en externe pilote à elle seule la transformation
- Cela dit, il reste nécessaire d’avoir quelqu’un chargé de la configuration, de l’administration et de l’architecture de l’ensemble du système RevTech
4. Perspectives de fusion entre GTM engineering et RevOps/RevTech
- Pour avoir un impact durable, les plays de GTM engineering doivent s’inscrire dans une vision plus large
- (a) les priorités les plus importantes de l’organisation GTM
- (b) la manière dont la stack existante et les outils collaborent entre eux
- (c) la manière de piloter des initiatives transverses
- Plus largement, deux rôles sont déjà responsables de cette vision d’ensemble : RevOps et RevTech
- Tous deux requièrent de plus en plus des compétences en IA et en automatisation, une capacité à résoudre des problèmes transverses et une expérience avec des outils de nouvelle génération comme Clay
- La principale différence entre GTM engineering et RevOps/RevTech réside dans le fait de détenir des métriques sur les plays GTM automatisés et d’être rémunéré en conséquence
- Ces métriques peuvent être liées à des initiatives comme l’outbound automatisé, le lead nurturing ou des landing pages personnalisées pour l’ABM
- Il est difficile pour RevOps/RevTech de posséder à la fois les systèmes et les résultats
- Deux trajectoires d’évolution sont envisagées
- 1. RevOps et GTM engineering convergent sous un même parapluie, renforçant le rôle de RevOps
- 2. Ou bien RevOps devient le partenaire systèmes d’équipes qui gèrent déjà le RevOps, à savoir le marketing et les leaders SDR/BDR
- Pour être franc, les meilleures équipes RevOps se sont toujours comportées comme des ingénieurs GTM
- Elles n’ont simplement pas reçu l’attention qu’elles méritaient et, le plus souvent, elles n’avaient ni les effectifs ni les ressources suffisantes pour déployer pleinement leur impact
Conclusion et recommandations
- L’ingénieur GTM reste un rôle prometteur mais encore très précoce, avec peu de recrutements réels malgré l’intérêt en ligne
- Cependant, les discussions autour du GTM engineering montrent clairement la direction que prend le GTM
- En 2025, le GTM exige des données abondantes, un intérêt maximal pour l’automatisation, un attrait pour les outils de nouvelle génération et des cycles d’itération plus rapides
- Avant de recruter un ingénieur GTM, il est recommandé de :
- commencer avec une agence ou un consultant afin de prouver la valeur sur un cas d’usage précis
- redéployer des talents internes qui comprennent le contexte business et possèdent des connaissances systèmes
- requalifier l’équipe GTM existante aux outils d’IA et d’automatisation
- recruter un excellent responsable RevOps (ou RevTech) et lui donner des ressources suffisantes au sein de l’équipe
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