- Avec la diffusion des technologies d’IA, le modèle de roll-up dopé à l’IA attire l’attention, mais beaucoup d’initiatives présentent un risque élevé d’échec faute de construire une structure de revenus durable à long terme
- Roll-up dopé à l’IA : « acquérir plusieurs entreprises, les regrouper comme une seule plateforme, et automatiser les opérations clés avec l’IA pour améliorer la rentabilité »
- La plupart des roll-ups mettent surtout en avant la réduction des coûts grâce à l’IA, mais avec le temps les concurrents adoptent les mêmes technologies, ce qui crée une structure où l’avantage disparaît
- Pour bâtir un modèle durable, les conditions clés sont : travail intellectuel qualifié, coûteux et complexe, revenus récurrents stables, synergies côté revenus et point d’entrée vers un marché plus vaste
- Les roll-ups de courtage en assurance présentent une structure adaptée à l’adoption de l’IA grâce à la hausse des primes, à une structure de commissions fixe et à l’augmentation des opportunités commerciales liée à la taille
Intérêt croissant pour le modèle de roll-up dopé à l’IA
- Avec l’essor de l’IA, de nouvelles façons de créer de la valeur émergent, et le modèle de roll-up dopé à l’IA suscite un fort intérêt
- Les investisseurs s’y intéressent car il permet d’appliquer rapidement l’IA et de contrôler directement les coûts et les opérations
- De nombreux fondateurs tentent ce modèle, malgré la controverse le décrivant comme une « stratégie de PE habillée avec l’apparence du VC »
- Equal VC a investi dès 2021 dans Equal Parts, un roll-up de courtiers en assurance, et l’IA est apparue comme un élément renforçant encore davantage cette logique existante
Pourquoi la plupart des roll-ups échouent
- En PE, l’essentiel n’est pas la simple hausse du chiffre d’affaires, mais la croissance de l’EBITDA et des bénéfices réels ; or beaucoup de roll-ups IA n’y parviennent pas
- L’adoption de l’IA n’apporte souvent qu’une réduction temporaire des coûts, sans déboucher sur une amélioration durable de la rentabilité
- Lorsque les concurrents adoptent aussi l’IA, l’avantage initial en coûts disparaît vite et entraîne une pression sur les marges
- Plusieurs entreprises de roll-up IA ont aussi épuisé leur capital avant d’être revendues à une valeur inférieure aux fonds levés
- Le cas de Thrasio est emblématique
Les 4 règles pour réussir un roll-up
1. Services de white collar
- La plus grande valeur créée par l’IA ne réside pas dans la réduction du coût du capital, mais dans la réduction du coût du travail
- Les cibles optimales sont donc les services white collar à forte intensité de main-d’œuvre et aux salaires élevés
- Le simple remplacement de travail offshore n’offre pas un avantage majeur par rapport au coût de calcul de l’IA
- Le plus fort effet de levier apparaît lorsque l’IA peut remplacer partiellement des tâches hautement qualifiées et coûteuses
2. Revenus récurrents
- De nouveaux acteurs automatisent déjà des services white collar comme le design graphique, les services juridiques ou la préparation fiscale, mais si les clients mettent en concurrence en permanence les prestataires les moins chers, l’entrée de nouveaux concurrents peut conduire à une concurrence aux marges nulles
- Autrement dit, si l’entreprise à acquérir ne dispose pas d’une structure de revenus récurrents à long terme, le modèle CAC:LTV du roll-up ne tient pas
- Une activité qui peine à fidéliser des clients récurrents et doit en acquérir de nouveaux à chaque fois présente un risque d’acquisition élevé
- L’une des raisons de l’échec des agrégateurs de vendeurs Amazon est aussi le manque de revenus récurrents prévisibles
- Dans une stratégie de roll-up, la priorité absolue est de « ne pas perdre d’argent à mesure que le cash sort », ce qui exige une visibilité de long terme sur les revenus
3. Synergies côté revenus
- La plupart des roll-ups IA se concentrent uniquement sur les synergies côté coûts, mais celles-ci souffrent structurellement d’un manque de durabilité
- Dès que la concurrence adopte l’IA, l’avantage de coût converge finalement vers la moyenne du secteur
- Sur certains marchés, on a même vu des prix baisser de plus de 50 % par an après l’adoption de l’IA
- Dans le courtage en assurance :
- les primes augmentent naturellement avec l’inflation
- le taux de commission est fixé par les standards du secteur (10 à 25 %)
- par conséquent, l’ACV ne diminue pas et l’adoption de l’IA améliore uniquement la rentabilité
- À mesure que l’échelle augmente, les synergies côté revenus se traduisent par :
- des niveaux de commission plus élevés
- des opportunités de vente de produits additionnels
- une hausse conjointe des marges et du chiffre d’affaires sur l’ensemble du portefeuille
4. Le roll-up comme point d’entrée vers quelque chose de plus grand
- Un roll-up dopé à l’IA réussi doit servir de tremplin vers une opportunité de marché plus vaste, au-delà de la simple montée en taille
- Pour Equal Parts, une possible domination de l’ensemble du marché de l’assurance retail à long terme est même évoquée
- Le plus grand agent d’assurance des États-Unis est valorisé autour de 150 milliards de dollars
- Des réussites du roll-up comme Acrisure se situent autour de 25 à 30 milliards de dollars
- Il est possible d’obtenir des résultats par la seule montée en échelle du roll-up, mais l’objectif final doit aller au-delà
Difficulté et perspectives du modèle de roll-up IA
- Toutes les entreprises ne réunissent pas les mêmes conditions, et le potentiel d’application varie selon les secteurs
- Construire une grande entreprise n’a rien de facile et, comme l’a dit Charlie Munger, « ce qui paraît trop facile doit éveiller la méfiance »
- La stratégie de roll-up présente un niveau élevé de difficulté et de complexité, et exige une exécution raffinée ainsi qu’une compréhension profonde de la dynamique concurrentielle
- Les entreprises capables de bâtir une structure de domination catégorielle à partir de ces quatre règles peuvent saisir une grande opportunité
Aucun commentaire pour le moment.