- En constatant que les entreprises des secteurs traditionnels se concentraient davantage sur la construction de solutions en interne que sur le conseil externe, il a quitté les métiers de bureau pour revenir à un poste de terrain
- Il a été attiré par le secteur de la lutte antiparasitaire pour sa structure de revenus récurrents, son marché fragmenté et sa stabilité fondée sur la réglementation, puis a postulé directement
- Après son embauche, il a obtenu sa licence en 13 jours grâce à un outil d’apprentissage basé sur GPT, tout en découvrant un système centré sur Salesforce inefficace et une surveillance excessive
- Il est ensuite passé à la vente, où il a généré 30 000 dollars d’ARR en 21 jours et mis en place des workflows automatisés ainsi qu’un système commercial basé sur la cartographie
- Après avoir quitté l’entreprise, il a lancé le projet d’acquisition d’une petite société de lutte antiparasitaire et le développement de ses propres outils, avec l’objectif d’évoluer vers un modèle de plateforme scalable
Du consultant white collar au technicien de lutte antiparasitaire
- Alors qu’il travaillait dans le conseil commercial white collar, il a pris conscience d’une réalité : les entreprises des secteurs traditionnels n’acceptaient plus vraiment les entretiens de recherche ni les observations sur le terrain
- Les demandes étaient nombreuses, et la tendance interne allait fortement vers la construction de solutions maison (self-build)
- Grâce à son expérience à aider l’entreprise familiale de plomberie, il était à l’aise avec le travail de terrain et voulait quitter les métiers de bureau
- Il a finalement décidé de revenir à un métier blue collar
Pourquoi il a choisi le secteur de la lutte antiparasitaire
- En travaillant sur la stratégie d’entrée sur le marché d’une entreprise de rénovation, il a rencontré un entrepreneur qui avait vendu par le passé une société de lutte antiparasitaire
- Celui-ci avait développé son entreprise pendant 20 ans en obtenant très tôt un avantage concurrentiel grâce à l’adoption d’un SaaS vertical
- Il a décrit ce secteur comme caractérisé par des revenus récurrents, une forte spécialisation, un marché fragmenté, un cadre réglementé et un marché américain de 30 milliards de dollars (TAM)
- Le soir même, il a envoyé sa candidature à toutes les entreprises locales de lutte antiparasitaire
Le recrutement et l’entrée sur le terrain
- Après 3 jours sans réponse, il s’est déplacé en personne, ce qui lui a valu 3 propositions d’accompagnement sur le terrain et, parmi elles, 2 offres d’embauche
- Il a rejoint une filiale d’un grand groupe possédant plusieurs marques régionales à l’échelle nationale
- Le fait que seule la moitié des entreprises l’aient recontacté ensuite lui a fait ressentir l’inefficacité du processus de recrutement
- Le processus d’obtention de la licence n’était pas une simple formalité : il incluait étude du manuel, séminaires et expérience terrain sous supervision
- Là où la plupart des débutants mettent 2 à 3 mois, il a réussi en 13 jours grâce à un outil d’apprentissage GPT qu’il avait créé lui-même, établissant ainsi un record dans l’entreprise
- La responsable de la formation connaissait l’existence de cette application mais n’y montrait aucun intérêt — parce qu’elle pouvait remplacer un quart de son travail
La réalité du travail sur le terrain
- Il a fallu 3 semaines pour l’attribution du véhicule ; le premier jour, il a eu une batterie à plat, et l’émission de la carte carburant a pris plus de 5 semaines
- Au début, il a dû avancer lui-même les frais d’essence, avec un remboursement prenant 2 à 3 semaines
- Comme la plupart des techniciens dépendent de leur salaire, la charge était importante
- Le système central reposait sur Salesforce, mais il était tellement personnalisé qu’il en devenait inefficace
- Plus de 10 applications étaient installées sur le téléphone professionnel, mais seules 2 environ étaient réellement utilisées
- Une surveillance totale était en place : ralenti du véhicule, GPS, durée des visites, historique des appels, etc.
- Les techniciens connaissaient des contournements (workarounds) face à cela, et tous maintenaient un certain niveau de performance
- Ses collègues ont commencé à l’appeler « Undercover Boss »
Passage à la vente et résultats
- Lors d’une tournée avec un technicien senior, il a saisi une opportunité commerciale en concluant un petit upsell auprès d’un client
- L’entreprise lui a alors proposé un poste commercial, qu’il a accepté
- Il a immédiatement cartographié les prospects de son secteur et mis en place des workflows automatisés
- En 21 jours, il a atteint 30 000 dollars d’ARR
- Grâce à une campagne outbound, il a signé un contrat de 24 000 dollars avec un centre commercial, en ajoutant aussi de petits upsells auprès de clients existants
- Le processus interne de devis retardait les transactions à cause de procédures d’approbation complexes et de l’obligation de créer de nouveaux comptes
- La formation commerciale n’allait guère au-delà du niveau d’un webinaire Zoominfo, et la plupart des commerciaux faisaient de la prospection terrain directe avec le véhicule de l’entreprise
- Les meilleurs commerciaux atteignaient 800 000 à 1,2 million de dollars d’ARR par an, avec un taux de départ très faible
- L’entreprise fonctionnait de manière stable, mais manquait de volonté d’amélioration et d’incitations à innover
- Les employés considéraient que maintenir le statu quo était plus sûr
Départ et nouveau départ
- Lors de l’entretien de départ, son manager lui a conseillé de « créer directement sa propre entreprise »
- Il travaille actuellement sur l’acquisition d’une petite société résidentielle de lutte antiparasitaire
- Après l’acquisition, il prévoit de construire ses propres outils et de les faire évoluer vers un modèle de plateforme scalable
- Il souhaite collaborer avec des personnes ayant de l’expérience dans l’investissement et l’exploitation d’entreprises de services à domicile
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