Costco est l’anti-Amazon
(phenomenalworld.org)- Alors que l’avenir du retail à la Amazon va vers un assortiment infini et une livraison ultrarapide, Costco a augmenté son chiffre d’affaires de plus de 10 % par an en moyenne ces cinq dernières années avec un nombre limité de références, des achats en magasin et une logistique simple
- Les magasins Costco ne proposent qu’environ 4 000 SKU, contre environ 130 000 SKU pour un Walmart Supercenter et un assortiment infini façon Amazon ; ce choix réduit la charge de recherche des clients et fait de la sélection elle-même un service
- Un faible nombre de SKU accélère la rotation des stocks et permet un cycle de conversion de trésorerie court, voire négatif ; Costco obtient ainsi un avantage de trésorerie sans devoir imposer à ses fournisseurs de longs délais de paiement comme Amazon
- Une logistique simple de cross-docking et de faibles frais commerciaux, généraux et administratifs se traduisent par des prix bas et des salaires relativement élevés ; les frais commerciaux, généraux et administratifs de Costco représentent 10 % de son chiffre d’affaires, contre 40 % de frais de livraison rapportés au chiffre d’affaires non-AWS d’Amazon
- Pour le projet d’épiceries publiques de NYC, le modèle Costco de faible nombre de SKU et de forts volumes peut servir de référence, mais une logistique centralisée nécessite une échelle supérieure à 5 magasins pour être efficace
L’avenir du retail à la Amazon et le modèle opposé de Costco
- La vision moderne de l’avenir du retail s’articule autour des capacités de préparation de commandes et de livraison complexes pilotées par Amazon
- Dans le commerce agentique, un scénario consiste à utiliser un agent IA, par exemple dans ChatGPT, pour trouver le prix le plus bas d’une nourriture précise pour chien
- Cette vision de l’avenir suppose un assortiment presque infini et une livraison ultrarapide
- Le modèle où le consommateur reçoit immédiatement le produit voulu sur le pas de sa porte peut être séduisant individuellement, mais la valeur sociale de la complexité logistique qu’il exige doit être examinée séparément
- Une structure qui livre à domicile un produit emballé individuellement n’a pas la même structure de coûts qu’une structure qui envoie des marchandises par palettes à des magasins-entrepôts ouverts aux clients, où ceux-ci les récupèrent eux-mêmes
- Aux deux extrémités de ce spectre se trouvent Amazon et Costco
- Costco est arrivé tardivement dans l’e-commerce
- L’entreprise a aussi investi au minimum dans son propre réseau de distribution
- Elle maintient un assortiment volontairement limité
- Malgré cela, son chiffre d’affaires a progressé de plus de 10 % par an en moyenne ces cinq dernières années
Le service créé par un choix limité
- Dans certaines situations d’achat, un assortiment complet peut être nécessaire
- Quand on a besoin d’un meuble aux dimensions précises
- Quand on achète un appareil électronique coûteux
- Mais parcourir des options en ligne et lire des avis pour chaque décision d’achat peut être accablant et anxiogène
- Une caractéristique importante de l’expérience Costco est, paradoxalement, la contrainte
- Amazon propose un assortiment presque infini
- Un Walmart Supercenter compte en moyenne environ 130 000 SKU
- Un magasin Costco ne propose généralement qu’environ 4 000 SKU
- Beaucoup de distributeurs partent du principe qu’un assortiment plus large répond au désir des consommateurs, mais la popularité de Costco montre qu’il existe aussi une demande pour moins de choix
- La présélection opérée par Costco n’est pas une simple limitation : elle fait partie de sa proposition de valeur
- Les clients peuvent acheter de grandes quantités d’un produit donné à bon prix
- Ils n’ont pas à passer longtemps à arbitrer entre des différences minimes dans un assortiment très dense
Les effets d’un faible nombre de SKU sur la supply chain et la trésorerie
- Réduire le choix agit particulièrement comme un service dans le catalogue de produits Costco
- Costco n’est pas tant l’endroit qui vend les produits les moins chers que celui qui propose le prix le plus bas sur les produits qu’il référence
- Un faible nombre de SKU donne aux équipes achats le temps de nouer des relations plus étroites avec les fournisseurs et d’examiner chaque produit plus en détail
- Moins il y a de produits à évaluer, plus le temps d’examen par produit augmente
- Cette structure éloigne naturellement l’entreprise des fournisseurs à bas prix et de faible qualité
- Le fait que les membres s’attendent à un certain niveau de qualité sur l’ensemble des produits du magasin renforce aussi cette dynamique
- Le faible nombre de SKU a également un effet sur le cycle de conversion de trésorerie (CCC)
- Le CCC est un indicateur de finance d’entreprise qui mesure le temps nécessaire pour que les stocks se transforment en trésorerie par la vente
- Amazon négocie souvent avec ses fournisseurs des délais de paiement plus longs que la pratique sectorielle de 30 jours
- Grâce à la vitesse de l’e-commerce, Amazon encaisse souvent l’argent des consommateurs avant de payer ses fournisseurs, ce qui lui donne un avantage proche d’une trésorerie gratuite
- Costco bénéficie lui aussi d’un CCC court, voire négatif, mais non pas en pressurant ses fournisseurs : grâce à une rotation rapide des stocks
- Comme les SKU sont peu nombreux, les volumes des articles référencés se vendent rapidement
- Lorsqu’un produit donné est la seule variante en magasin, l’intégralité d’une livraison d’un fournisseur se vend souvent en moins d’un mois
La dimension sociale des achats en magasin et la fidélité des membres
- L’expérience en magasin chez Costco est presque à l’opposé de la commodité de l’e-commerce
- Même en semaine, il est difficile d’éviter les files en caisse et les encombrements dans les allées
- Faire ses courses y reste toujours une expérience quelque peu agitée
- Aux États-Unis, la part de l’e-commerce dans le retail progresse régulièrement, mais reste encore inférieure à 17 %
- Les membres ne se contentent pas de tolérer l’inconfort : ils semblent accueillir positivement l’expérience en magasin
- Costco dépense très peu en publicité, mais bénéficie d’une forte attention gratuite grâce au bouche-à-oreille et aux réseaux sociaux
- Une culture dans laquelle les clients échangent sur les bonnes affaires s’est développée
- Le taux annuel de renouvellement des adhésions Costco dépasse généralement 90 %, et l’entreprise conserve une base de membres très fidèles malgré une expérience retail dépouillée et sans fioritures
L’efficacité économique d’une logistique simple
- Le succès logistique peut être évalué non seulement à l’aune de la manière dont les produits sont fournis à un individu donné, mais aussi de la manière dont ils sont fournis à l’échelle de la société
- À l’échelle sociale, la réussite logistique peut se mesurer par l’efficacité des coûts
- Entrepôts
- Véhicules
- Carburant
- Plus les frais indirects, comme les chariots élévateurs, sont répartis sur de grands volumes, plus l’efficacité augmente
- Des opérations simples sont plus fiables et moins vulnérables aux interruptions
- Plus les opérations sont complexes, plus la probabilité d’échec augmente
- Des opérations simples réduisent aussi la pression exercée sur les infrastructures de transport dans les environnements urbains congestionnés
- Livrer jusqu’à la porte d’un domicile une seule brosse à dents tout juste achetée au moyen d’un van Sprinter est difficilement généralisable du point de vue business ou logistique
- Pour la plupart des achats, il est plus efficace que le client se rende en magasin, achète une quantité substantielle en une seule fois et prenne lui-même en charge la livraison du dernier kilomètre
- Cela réduit le nombre de vans de livraison sur les routes
- Cela minimise les trajets en voiture nécessaires pour les achats indispensables
- Pour les distributeurs, cela réduit les frais indirects et la complexité globale des opérations logistiques, ce qui limite les marges inutiles
La structure logistique de Costco et les conditions de travail
- Les frais commerciaux, généraux et administratifs qui apparaissent dans le Form 10-K de Costco sont constamment plus bas que ceux de ses concurrents
- Les frais commerciaux, généraux et administratifs de Costco représentent 10 % du chiffre d’affaires
- Les frais de livraison d’Amazon représentent 40 % du chiffre d’affaires non-AWS
- L’une des raisons de cet écart est la structure simplifiée du réseau de distribution de Costco
- Les magasins Costco sont appelés “warehouse” en interne
- Les hubs logistiques sont appelés “depot”
- Dans les depots, les stocks entrants et sortants sont tous cross-dockés par palettes
- Les palettes complètes provenant des fournisseurs entrent d’un côté du bâtiment, un employé les déplace à l’aide d’un transpalette électrique vers l’autre côté, puis elles sont chargées dans des camions à destination des magasins
- Il n’y a ni dépalettisation, ni tapis roulants, ni automatisation avancée
- De faibles frais indirects permettent non seulement des prix bas, mais aussi des salaires relativement élevés
- Selon Indeed, le salaire moyen d’un Walmart retail sales associate est de 16,23 $ de l’heure
- Le salaire moyen d’un Amazon warehouse associate est de 19,14 $ de l’heure
- Le salaire moyen d’un Costco front end associate est de 21,29 $ de l’heure
- Le taux annuel de rotation du personnel chez Costco est de 6 %
- Le taux de rotation dans le retail généraliste est de 60 %
- Le taux de rotation dans les entrepôts Amazon est de 150 %
- Le faible turnover est souvent traité comme une question de culture d’entreprise, mais minimiser les frais indirects crée une marge économique permettant de mieux rémunérer les employés sans comprimer la marge globale
Les effets opposés de Prime et de l’adhésion Costco
- Jeff Bezos aurait emprunté l’idée du modèle d’abonnement d’Amazon Prime à Jim Sinegal, ancien CEO de Costco
- Prime offre à ses membres la livraison gratuite en deux jours sur plus de 300 millions de produits ainsi que des services de streaming
- Lorsque la possibilité de commander un seul produit s’élargit, la livraison gratuite incite moins les clients à regrouper leurs achats
- L’adhésion Costco contribue à réduire les frais indirects, tandis que l’abonnement Amazon les augmente
- Répondre à la demande de livraison en deux jours nécessite de lourds investissements dans le réseau de distribution
- Ce coût se reflète dans le poids élevé des frais de livraison d’Amazon dans son chiffre d’affaires
- De faibles frais indirects augmentent non seulement la part qui peut revenir aux employés, mais réduisent aussi le stress organisationnel
- Les employés de Costco se distinguent en cela de ceux de l’activité e-commerce d’Amazon, soumis à des quotas et à une surveillance
Un modèle qui fait disparaître les problèmes complexes
- Amazon excelle dans des opérations logistiques complexes, mais les opérations complexes ne sont pas intrinsèquement supérieures aux opérations simples
- Costco est considéré comme un modèle d’approvisionnement plus élégant sur le plan logistique et plus bénéfique socialement qu’Amazon
- Plutôt que de résoudre des problèmes complexes de fulfillment nécessitant l’intégration de bras robotisés et d’unités mobiles autonomes, il est plus simple de cross-docker des palettes complètes et de faire disparaître ces problèmes eux-mêmes
- Certaines fonctions du modèle Amazon qui présentent un bénéfice social méritent toutefois d’être conservées
- La capacité à livrer des médicaments sur ordonnance le jour même aux personnes âgées peut être vue comme une contribution sociale réelle
- Comme modèle généralisable d’approvisionnement pour la consommation individuelle courante, Costco offre un schéma utile, contrairement à Amazon
- Amazon cherche à augmenter le regroupement des commandes en se développant dans l’épicerie et les biens de première nécessité
- Mais jusqu’à présent, l’entreprise n’a pas réussi à dépasser le rôle de “supérette en ligne” ni à remplacer le mode dominant d’approvisionnement en biens
- Amazon joue plutôt le rôle de combleur des failles dans les modes d’achat existants
Les épiceries publiques de NYC et les leçons à tirer de Costco
- En mai, le maire de New York City, Zohran Mamdani, a remis en avant son projet d’épiceries publiques et annoncé un plan visant à ouvrir une épicerie publique dans chaque borough
- Deux emplacements sont déjà à l’étude dans le Bronx et à Manhattan
- Il était grand temps d’expérimenter largement le modèle des épiceries publiques, et le système des commissariats militaires fournit déjà un précédent
- Les prix dans les commissariats militaires sont généralement 25 à 30 % plus bas pour les anciens combattants et les familles de militaires
- Les critiques estiment que le plan Mamdani, financé par l’impôt, pèsera davantage sur les épiceries new-yorkaises déjà en difficulté
- Cette critique reconnaît implicitement que le plan pourrait fournir des produits alimentaires moins chers aux New-Yorkais
- Elle peut se résumer comme une tentative de cadrer le coût du projet comme inefficace par rapport à ses bénéfices sociaux
- Pour maintenir des frais indirects bas et générer une trésorerie positive, le modèle Costco de faible nombre de SKU et de forts volumes peut servir de référence
- Un faible nombre de SKU peut produire un bon CCC
- Il offre aussi l’occasion de bâtir des relations avec de bons fournisseurs
- Plutôt que d’investir dans une apparence de magasin retail traditionnel, il pourrait être plus efficace de mettre en avant dans le marketing les relations nouées avec de bons fournisseurs
- Un entrepôt central et une distribution centralisée n’ont de sens qu’avec un nombre suffisant de magasins
- Mamdani affirme vouloir centraliser l’entrepôt et la distribution afin d’acheter et de vendre aux prix de gros
- Mais avec seulement 5 magasins, les effets d’un entrepôt central et d’une distribution centralisée seraient limités
- Costco non plus ne disposait pas de réseau de distribution central lorsqu’il n’avait que 5 magasins
- Errol Schweizer et Raj Patel ont déjà suggéré un minimum de 20 magasins
Produits d’appel vendus à perte et pouvoir d’achat public
- Une leçon que les épiceries publiques peuvent reprendre de Costco consiste à choisir un produit d’appel vendu à perte unique représentant le système
- L’exemple emblématique de Costco est le combo hot-dog et soda à 1,50 $
- Ce prix n’a pas changé depuis plus de 40 ans
- Dans le cas des épiceries publiques de NYC, des idées comme un halal wrap à 2,12 $ ont été avancées
- La généalogie de Costco remonte à Fedco, Federal Employees Distributing Company, un magasin sur adhésion créé en 1948 par des employés des postes
- Fedco est le modèle que Sol Price a pratiquement copié lorsqu’il a créé Price Club
- Price Club était le principal concurrent de Costco, et les deux entreprises ont fusionné en 1993
- L’idée de base de Fedco était que les employés fédéraux utilisent leur pouvoir d’achat collectif pour éliminer les marges du retail traditionnel
- Cette filiation montre la force du pouvoir d’achat public, et Costco offre des leçons utiles pour l’exercer à nouveau
1 commentaires
Avis sur Hacker News
Je comprends l’attrait de Costco, mais honnêtement, ça ressemble à un endroit conçu pour des gens aisés qui se croient frugaux
Ils y vont avec leur gros SUV, le remplissent de plusieurs mois de nourriture et d’objets, et si c’est possible, c’est parce qu’ils ont une grande maison pour tout stocker
Si une partie s’abîme, ils peuvent simplement y retourner en acheter, en se disant qu’ils ont de toute façon payé moins cher, et ils paient même une cotisation pour ce privilège
Les grands formats de Costco sont un peu exagérés, et personnellement j’aimerais même qu’ils soient plus grands
La question semble être de savoir ce qui est préférable entre 100 personnes qui conduisent toutes jusqu’au magasin, et un seul camion de livraison qui passe chez chacune d’elles
Si l’on met de côté un instant les déchets d’emballage, la livraison d’articles à l’unité semble très susceptible de réduire nettement le nombre de visites en magasin
Bien sûr, dans la réalité, c’est plus compliqué
Quand je travaillais au bureau, un commerce centralisé était très pratique et n’ajoutait presque pas de conduite, mais en télétravail c’est l’inverse
La prochaine innovation sera sans doute la standardisation des emballages réutilisables, que le même camion de livraison quotidien pourrait récupérer
Cela dit, seul l’État semble pouvoir rendre cela possible
Il a aussi été question de la taille du parking : si l’on veut les avantages des deux mondes, on peut commander en ligne chez Costco et récupérer sa commande sans sortir de voiture
De toute façon, il faut bien que les entrepôts soient quelque part, et la structure où camions, trains et avions déplacent les marchandises reste la même
Amazon construit aussi des entrepôts près de la destination finale pour optimiser les coûts, donc on compare des choses différentes
Et si l’on ne veut vraiment pas sortir de chez soi, Costco livre aussi, ce qui ramène au même modèle mais avec beaucoup plus de flexibilité
Cet article où quelqu’un achète une palette de vêtements retournés à Amazon était aussi assez choquant : ce n’était que des déchets en polyester
https://www.nytimes.com/wirecutter/reviews/mystery-amazon-pa...
Une créatrice de mode disait qu’avec les vêtements inutilisés déjà présents sur Terre, on pourrait arrêter complètement la production et habiller encore les 6 prochaines générations entières
Au moins, en magasin, on peut essayer et vérifier que ça va
L’assortiment de Costco donne l’impression d’être une distillation en format retail de la vie de banlieue centrée sur la voiture, même si les gens qui y font leurs courses ne sont pas forcément uniquement de ce type
L’habitant heureux de banlieue semble privilégier avant tout la commodité et la quantité, vouloir simplement des produits plutôt qu’une grande variété de goûts, et y accéder facilement
Il aime faire un gros plein une fois par mois, et achète la voiture capable de le transporter
J’y vais parfois avec un ami qui a une carte, mais je n’achète que des blancs de poulet, du poulet rôti, des fruits surgelés si le prix est correct, et du savon
Le reste est surtout du bruit, ou des calories supplémentaires que je n’aurais pas achetées ailleurs : ça rentre dans un chariot de taille industrielle, et les prix ne sont généralement pas tellement meilleurs, ou le produit lui-même n’est pas terrible
Je pourrais acheter des pots de yaourt grec, mais je ne veux pas spécialement cette marque ni les parfums citron ou citron vert ; au fond, je paie un peu moins cher pour n’en apprécier que la moitié
Pour la salsa, sauf fête, je n’ai pas besoin d’un an de stock ; globalement, il y en a trop, même si c’est correct. Les couvertures sont pas mal
Au final, les rares articles que j’achète sont, comme le dit l’article, des choses que j’aurais déjà achetées en petit format ou sur lesquelles je n’ai pas d’avis particulier
La seule fois où j’ai vraiment eu une carte, je me suis mis à raisonner à l’envers pour en justifier le coût : j’avais prêté de l’argent à Costco et devais exploiter de bonnes affaires pour le récupérer, mais j’ai fini par remplir mon chariot de bric-à-brac arbitraire, et Costco a gagné beaucoup d’argent avec moi
Le passage où Costco choisit d’éviter le problème de la livraison du dernier kilomètre m’a fait penser à ce proverbe
Une personne intelligente résout les problèmes ; une personne sage les évite
Je trouve que c’est aussi assez vrai en ingénierie
Si l’on évite le dernier kilomètre, il faut apporter de la valeur autrement, et Costco le fait en donnant plus de produits par dollar que quiconque
Les incitations des services de livraison tiers ne sont pas bien alignées avec celles des autres parties
Les distributeurs sont jugés sur la qualité de la livraison, mais Amazon semble être le seul à l’avoir vraiment compris
Bien sûr, on citera des échecs de livraison d’Amazon, mais quand cela m’est arrivé, je n’ai jamais eu de problème pour me faire rembourser
Quand quelqu’un dit que les États-Unis peuvent accomplir de grandes choses, je ne pense pas aux cuirassés, aux avions de chasse ou aux modèles d’intelligence artificielle, mais à Costco
Il existe bien dans certains emplacements de certains pays, mais là-bas c’est plus proche d’une expérience exotique que de courses du quotidien
Faire plusieurs semaines de courses d’un coup reste assez niche, et exige à la fois ce degré d’isolement et ce pouvoir d’achat, une combinaison rare
Malheureusement, ce n’est plus vraiment le cas aujourd’hui
Je me suis rendu compte que j’utilise aujourd’hui beaucoup plus de types de magasins et de moyens de transport qu’avant pour faire mes achats.
Pour l’alimentaire, j’y vais à pied ; pour les achats mensuels ou annuels comme les vêtements ou les petits appareils électroniques, je vais au centre commercial en moto ; pour les objets lourds, je prends le métro jusqu’à des magasins spécialisés ; et pour les articles difficiles à trouver ou très margés ailleurs, j’achète en ligne.
Même pour les achats en ligne, je les fais rarement livrer chez moi : comme mes horaires de travail chevauchent les créneaux de livraison, je les fais envoyer dans une supérette à proximité.
Quand j’imagine modifier cette répartition, ce serait assez pénible à cause de la perte de temps, du choix beaucoup plus limité et des gros écarts de prix.
Cela dépend sans doute des régions, mais ici c’est Madrid, et le monde décrit par l’article m’est totalement étranger.
Tous les commentaires semblent très centrés sur les États-Unis, mais Costco existe aussi dans d’autres pays. Pour parler du Royaume-Uni, ici l’adhésion est assez particulière : techniquement, elle n’est pas ouverte à tout le monde, mais réservée aux entreprises et à certaines catégories professionnelles : https://www.costco.co.uk/membership
En pratique, toutefois, quelqu’un qui veut adhérer peut trouver un moyen.
L’article ne parle pas non plus des produits non alimentaires, alors qu’au Royaume-Uni Costco est aussi connu pour ses bonnes affaires sur l’électronique, l’électroménager, etc., ainsi que pour ses pneus auto bon marché.
Au Royaume-Uni, tout le monde ne conduit pas comme aux États-Unis, et les magasins Costco sont assez dispersés, ce qui limite leur clientèle.
Donc, du point de vue des achats grand public, c’est plutôt un acteur de niche par rapport aux supermarchés.
Les logements sont aussi plus petits qu’aux États-Unis, et les familles ou les portions individuelles peuvent l’être aussi ; ici, Costco est donc davantage orienté vers la vente en gros et les petites entreprises de type commerces de quartier.
C’est assez proche d’une sorte de grossiste hybride.
L’article est juste à environ 80 %, mais les 20 % restants omettent qu’on peut éviter l’expérience en magasin si on la déteste.
Avec des services comme Instacart, on peut recevoir les articles voulus devant chez soi en peu de temps.
Costco a même un partenariat direct avec Instacart pour la livraison le jour même.
Si l’on fait ses courses en livraison le jour même sur le site de Costco avec sa carte de membre, Instacart s’en charge.
Ou bien on peut utiliser Instacart directement, auquel cas il n’est même pas nécessaire d’avoir soi-même une adhésion.
Costco tourne surtout autour de l’alimentaire, des vêtements, des meubles, d’autres gros articles et des services automobiles ; même si l’on n’est pas membre Costco, ce ne sont généralement pas les mêmes choses que l’on achète sur Amazon.
L’argument du choix réduit fonctionne mieux dans une comparaison Costco contre épicerie ou Walmart.
J’aime Costco, et j’aime aussi Trader Joe’s pour des raisons similaires de choix limité, mais Costco est dans une catégorie à part.
À l’inverse, pour les produits où Costco ou l’épicerie du quartier sont bons, Amazon est souvent un bien moins bon choix.
Ma femme achetait du dentifrice via Subscribe & Save ; en faisant les courses, j’ai comparé avec une épicerie classique et Amazon était environ 20 % plus cher.
Le marketing qui a fait croire aux gens qu’Amazon est toujours le moins cher est excellent, mais en réalité ce n’est souvent pas le cas.
Leur point commun est qu’ils offrent tous deux moins de choix qu’une épicerie classique. Si vous voulez du ketchup ou du beurre de cacahuète, il y a de fortes chances qu’il n’y ait qu’une seule marque et un seul format.
Aucun des deux n’a de balance aux caisses, donc, contrairement aux épiceries classiques, ils ne vendent pas d’articles au poids ; cela doit aussi apporter un petit gain d’efficacité.
Tous deux sont moins chers que les épiceries habituelles.
La différence, c’est que Trader Joe’s semble s’appuyer davantage sur ses propres marques ou des produits en marque blanche. Costco a bien Kirkland Signature, mais Trader Joe’s va plus loin.
L’expérience en magasin et les volumes vendus rendent aussi l’expérience d’achat assez différente, et Costco exige une adhésion alors que Trader Joe’s non.
Je me demande quels éléments de ces deux modèles conviendraient le mieux à une épicerie publique.
Personnellement, à part quelques achats d’électronique de temps en temps, j’y achète surtout de l’alimentaire et des consommables domestiques.
Je trouve que les produits alimentaires de Costco trouvent le bon équilibre entre la qualité des épiceries haut de gamme et les prix de Walmart.
C’est très bon marché, les retours sont faciles, et si le retour n’est pas possible, il est aussi facile de jeter. Je ne dis pas que c’est défendable.
Si vous voulez approfondir l’histoire de cette entreprise, je recommande vivement l’épisode sur Costco du podcast Acquired.