Révéler les coûts détaillés pour augmenter les ventes

• La transparence radicale est en train de monter

• Étude conjointe de Harvard et de l’USF : « Révéler les coûts détaillés d’une entreprise aide-t-il les ventes ? »

→ Après avoir révélé le détail des coûts de chocolats, portefeuilles, sacs, etc., environ 15 à 19 % de personnes en plus ont exprimé une intention d’achat

→ Sur le campus de Harvard, les ventes de soupe au poulet ont réellement augmenté de 21 % après la publication de son coût

→ Les tests ont été menés jusqu’à des niveaux de marge allant d’environ 14 % à 55 %

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

• Cela renforce la confiance envers l’entreprise et augmente l’intention d’achat

• En revanche, lorsque la marge dépasse 55 % de manière excessive, cela peut susciter une réaction négative. De même pour une marge anormalement basse

• L’étude n’a pas pu établir de lien avec le niveau de confiance envers la marque elle-même

• Il s’agit d’une recherche sur les biens de consommation, et les produits/services B2B n’ont pas été testés. Cela dit, on pense que cela fonctionnerait de façon similaire

Quelles entreprises le font ?

• Everlane est une entreprise qui utilise cela particulièrement bien

• Côté tech, on voit aussi apparaître des entreprises comme GrowSurf qui communiquent de façon relativement transparente (sans aller jusqu’à publier leurs coûts réels)

Si vous voulez essayer

• Analyser le coût total du produit, y compris une estimation des coûts fixes

• Présenter les informations de coût sous forme d’infographie facile à comprendre sur le produit (étiquette de prix, site web, etc.)

• S’il y a plus de 5 à 6 postes de coût individuels, les regrouper pour les afficher de façon simple et non intimidante

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En Corée, une marque de vêtements appelée Kantukan publie des informations similaires depuis plusieurs années. C’est une marque que j’achète souvent, surtout pour les vêtements fonctionnels et d’été.

https://kantukan.co.kr/shop/mall/…

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Publier les coûts détaillés pour augmenter les ventes

Article connexe : https://www.hankyung.com/economy/article/2018041834161

[budlebee]

Je me demandais ce que ça donnerait si des services comme Notion facturaient à l’usage, comme AWS, et c’est une étude intéressante.

[xguru]

La gestion radicalement transparente d'Everlane, qui va jusqu'à dévoiler le coût de fabrication https://www.asiae.co.kr/article/2019060316390512617

Je pense que, pour des produits de consommation plutôt que pour la valeur de marque, c'est une stratégie marketing qui mérite d'être tentée une fois.

Et je me dis aussi qu'on pourrait l'exploiter de manière assez intéressante dans le secteur technologique.