Salesforce expliqué pour les ingénieurs

<p>- Le CRM est l’un des marchés logiciels les plus vastes et à la croissance la plus rapide<br /> → un marché annuel de 44 billions de wons, et presque toutes les entreprises en utilisent un<br /> → une source d’information sur toutes les données clients et leurs interactions <br /> - Salesforce est le CRM le plus connu<br /> → valorisation de 132 billions de wons, 20 % du marché CRM, utilisé par 83 % des entreprises du Fortune 500, 30 000 employés<br /> - Pour chaque dollar gagné par Salesforce, l’écosystème génère 4 dollars de chiffre d’affaires <br /> → des millions de développeurs créent des applications pour la plateforme Salesforce, un marché de niche extrêmement rentable <br /> → on estime qu’il créera 3,3 millions d’emplois et générera 880 billions de wons de revenus business en 2022 <br /> - Les logiciels d’entreprise ont la réputation d’être dépassés et lents, mais Salesforce est l’archétype de ce type de logiciel et une entreprise pionnière de nombreuses technologies comme le SaaS et le cloud <br /> <br /> - Pour comprendre comment Salesforce a conquis le marché mondial, il est utile de comprendre comment les ventes se faisaient avant Salesforce<br /> → auparavant, c’était un processus entièrement manuel <br /> → les entreprises géraient leurs contacts avec des fiches index (Rolodex, le classeur rotatif), puis faisaient du DM (Direct Mail) ou du télémarketing<br /> → dans les années 1990, elles ont commencé à centraliser toutes les informations clients et à intégrer la gestion des contacts, le suivi des tâches et le reporting<br /> → on parlait alors de SFA (Sales Force Automation), CIS (Customer Interaction Software) ou ECM (Enterprise Customer Management), avant que le terme CRM (Customer-Relationship Management) ne s’impose<br /> <br /> - Pourquoi utiliser un CRM ?<br /> → enregistrer les informations commerciales est une base de toute activité <br /> → au quotidien, on interagit avec différentes entités<br /> ✓ les contacts individuels d’entreprises existantes (Contacts, dans la terminologie Salesforce)<br /> ✓ les contacts susceptibles de devenir clients (Leads)<br /> ✓ les entreprises elles-mêmes (Accounts)<br /> ✓ les transactions avec ces entreprises (Opportunities)<br /> → à chaque prise de contact, on note des informations et on consulte aussi les notes précédentes <br /> → par exemple, si un Lead montre un intérêt pour l’achat, on a besoin de ce type d’informations (contexte)<br /> ✓ les avons-nous déjà appelés ? <br /> ✓ quel est leur use case ?<br /> ✓ quand faut-il faire un suivi ?<br /> → au début, on peut gérer contacts, entreprises et Leads dans Excel, séparés par onglets... mais cela devient vite plus complexe et nécessite des fonctionnalités supplémentaires<br /> → un CRM regroupe et automatise la gestion des principales données métier <br /> <br /> - Pourquoi Salesforce est-il intéressant ?<br /> → chaque entreprise est unique. Les personnes à suivre comme les processus diffèrent<br /> → Salesforce est flexible pour s’adapter à de nombreux contextes <br /> → comme une base de données <br /> ✓ il est possible de créer de nouvelles tables avec des colonnes personnalisées, des relations, des types de données et des contraintes <br /> ✓ si vous devez vendre quelque chose à des écoles, vous pouvez créer des tables comme « université » ou « professeur » et les relier à « Lead »<br /> ✓ bien sûr, il n’est pas nécessaire d’écrire du code <br /> → comme un framework frontend<br /> ✓ il est possible de créer de nouvelles vues avec des layouts et une UI personnalisés <br /> ✓ dans le Lead Qualification Process (le processus qui transforme un prospect intéressé en véritable acheteur), on peut créer un dashboard qui n’affiche que les Leads avec des informations manquantes, puis les approuver ou les rejeter depuis là <br /> ✓ bien sûr, il n’est pas nécessaire d’écrire du code <br /> → comme AWS Lambda<br /> ✓ il est possible d’écrire du code et des triggers pour appeler l’API Salesforce <br /> ✓ déclenchement automatique via des événements de base de données : lorsqu’un Lead est modifié, lorsqu’une Opportunity est créée <br /> → comme Salesforce fournit un modèle de données et des interfaces personnalisables, la configuration de chaque entreprise est unique <br /> → Salesforce n’est pas un simple CRM, c’est une plateforme qui permet de créer des applications de type CRM<br /> → un outil NoCode doté d’un éditeur de base de données en point-and-click, d’un UI builder en drag-and-drop et de fonctions d’intégration à des API tierces <br /> → avec AppExchange, la plateforme fournit une marketplace où l’on peut développer, vendre et acheter des applications pour l’entreprise <br /> <br /> - Comment Salesforce en est-il arrivé là ?<br /> → la première innovation n’était pas une fonctionnalité, mais le business model<br /> ✓ l’objectif était de faire du logiciel une utility, comme l’électricité<br /> ✓ en 1999, lancement d’un modèle d’abonnement à 50 $ par utilisateur et par mois : l’origine du Software-as-a-Service<br /> ✓ à l’époque, les logiciels étaient réputés complexes et coûteux <br /> ✓ le premier slogan marketing de Salesforce était « No Software ». L’entreprise a même changé son numéro en 1-800-NO-SOFTWARE <br /> ✓ la publicité négative est généralement une mauvaise idée, mais cela a fonctionné pour Salesforce <br /> → Steve Jobs a donné à Mark Benioff, le CEO de Salesforce, son premier travail en 1984<br /> ✓ Benioff explique que Jobs a été son meilleur mentor <br /> <br /> → lors d’une rencontre au début des années 2000, Jobs a donné à Benioff un conseil qui a changé la trajectoire de Salesforce <br /> J: « Il faut créer une Application Economy »<br /> B: « Qu’est-ce qu’une économie des applications ? »<br /> J: « Mark, tu vas le découvrir »<br /> → Salesforce l’a effectivement découvert, et a lancé AppExchange en 2005<br /> ✓ une marketplace où n’importe qui peut créer et distribuer des applications connectées à Salesforce <br /> ✓ ces applications pouvaient lire et écrire les données Salesforce, ce qui les rendait extrêmement puissantes <br /> ✓ cela a conduit à la création de nombreuses applications, ainsi qu’à l’émergence d’entreprises comme FinancialForce, bâties sur cet écosystème<br /> → au départ, l’entreprise voulait l’appeler « App Store », mais l’a finalement renommé « AppExchange » à la suite d’une étude de marché<br /> ✓ Benioff avait aussi enregistré le domaine appstore.com.<br /> ✓ plus tard, lorsque Jobs a lancé l’iOS App Store, Benioff lui a offert le domaine, avec la marque « App Store »<br /> → même après AppExchange, ils ont continué à lancer plusieurs produits dans cette logique de « No Software » <br /> ✓ Apex : similaire à Lambda. Il permet aux utilisateurs d’exécuter du code simple pour étendre les fonctionnalités <br /> ✓ Visualforce : un framework UI à base de composants qui facilite la création d’interfaces personnalisées <br /> → en 2008, tout cela a été réuni sous force.com <br /> ✓ n’importe qui pouvait créer et exécuter des applications sans se soucier de l’infrastructure<br /> ✓ l’origine du Platform-as-a-Service<br /> → en 2013, Salesforce a acquis ExactTarget pour $3.6B (4 billions de wons) et a créé Salesforce Marketing Cloud<br /> ✓ ExactTarget, fondée en 2000 et introduite en bourse en 2012, avait acquis CoTweet et Pardot<br /> → en 2016, annonce d’Einstein Analytics, un outil d’analyse basé sur l’IA <br /> → en 2018, annonce de Salesforce Health Cloud, un Vertical CRM pour le secteur de la santé <br /> <br /> Ce que Salesforce appelait la « fin du logiciel », c’était la fin des produits d’entreprise traditionnels vendus sous forme de boîtes.<br /> Aujourd’hui, Salesforce a effectivement réussi à transformer la manière dont les logiciels d’entreprise sont conçus, achetés et déployés. </p>