Comment réussir au stade de la Series B

• Pour les startups aujourd’hui, le « growth-stage gap » est un défi à la fois majeur et redoutable
  • Il apparaît quand une startup bien installée au stade initial passe à la phase de croissance
• Beaucoup d’entreprises disparaissent dans la course à la levée de Series B. Il n’existe pas de réponse unique, mais certains éléments reviennent toujours lorsqu’une entreprise atteint avec succès ce stade

Les trois principes clés du succès en Series B

Règle 1. Montrez des résultats concrets. (Show me the traction)

• Contrairement aux investisseurs early-stage, les investisseurs en Series B se concentrent sur les résultats réels en matière de clients et de chiffre d’affaires
• Plutôt que d’insister sur l’explication du TAM (Total Addressable Market) ou sur le contexte du marché, il faut mettre en avant des contrats et des performances concrètes
• Ne forcez pas les investisseurs à parcourir une longue présentation pour trouver les résultats précis : placez les messages clés dès le début
• Exemple : Formo
  • Formo est une startup food tech qui produit des produits laitiers sans animaux à l’aide de la fermentation de précision
  • Lors de l’investissement de 2021, sa technologie et le potentiel de ses fondateurs avaient été évalués positivement
  • Lors du tour B, au lieu d’insister sur la taille globale du marché alimentaire, l’entreprise s’est concentrée sur des résultats réels et précis
    • Son pitch s’appuyait sur la signature d’un contrat de distribution avec Rewe, grande chaîne européenne de supermarchés (21 pays, plus de 150 magasins)
    • Elle a aussi démontré son potentiel de croissance en révélant une liste de plus de 10 partenaires retail supplémentaires en attente de signature

Leçon clé : bâtir la confiance en mettant de vrais clients et de vrais revenus au premier plan.

• Aux stades initiaux, les explications de contexte ou l’accent mis sur la taille du marché peuvent fonctionner, mais à un stade avancé il faut souligner l’acquisition réelle de clients et les résultats commerciaux
• Montrer de vrais contrats et une génération effective de revenus est essentiel, car cela crée immédiatement de la confiance chez les investisseurs
• Le but ultime d’une entreprise est de générer des revenus ; cela doit donc rester la priorité dans les échanges avec les investisseurs

Règle 2. Ne négligez pas les unit economics. (Les startups hardware ne font pas exception)

• Les startups hardware peuvent mettre en avant la difficulté du développement, mais les investisseurs ne notent pas le niveau de difficulté. Il faut présenter clairement la structure de coûts par rapport au chiffre d’affaires
• Les investisseurs de Series B évaluent en priorité une marge brute positive et la rentabilité unitaire
• Même si les chiffres sont en dessous des attentes, il faut montrer un plan clair pour les améliorer
• Exemple : unspun
  • unspun est une startup du vêtement qui, en deux ans, a réussi à développer un prototype de robot capable de fabriquer des jeans selon une approche zéro déchet
  • Elle produit à un coût inférieur à celui d’alternatives étrangères et réduit les problèmes de supply chain grâce à une fabrication aux États-Unis
  • Elle a démontré son potentiel de croissance rapide en signant des contrats avec de grands distributeurs comme Walmart
  • Elle dispose d’un business model rentable grâce à une forte marge brute, une période de retour sur investissement efficace et des coûts hardware bien maîtrisés
  • Elle montre qu’il est possible de combiner expansion rapide, coûts bas et rentabilité élevée, avec des performances supérieures au modèle traditionnel de la fast fashion
• Autres cas et alternatives
  • Toutes les startups ne disposent pas d’un prototype complet à ce stade
  • Certaines ont mené avec succès leur tour B en présentant de manière convaincante leur modèle d’unit economics via un jumeau numérique
    • Des technologies comme le jumeau numérique et l’IA peuvent démontrer efficacement la productivité et la rentabilité
  • Même sans usine entièrement construite au moment du tour B, il existe plusieurs moyens de prouver le potentiel de rentabilité

Leçon clé : présentez clairement la rentabilité et un plan concret pour atteindre les objectifs visés.

• Même pour une startup hardware, il faut exposer clairement les unit economics
• Il est important de prouver une marge brute positive et un modèle de revenus viable, ou de montrer une trajectoire claire pour y parvenir
• L’utilisation de technologies comme le jumeau numérique ou l’IA pour démontrer la rentabilité constitue aussi une approche efficace

Règle 3. Il faut montrer non seulement une excellente technologie, mais aussi comment construire une excellente entreprise

• Il faut déplacer le centre de gravité de la technologie vers le business, et recruter des profils expérimentés capables de piloter l’expansion
• Exemple : Antora
  • Antora développe une technologie de batterie thermique ; ses fondateurs ont mené à Stanford et au MIT des recherches pionnières sur les moteurs thermiques et l’efficacité énergétique
  • L’entreprise a atteint régulièrement ses jalons technologiques, bâtissant ainsi une base technique solide
  • Mais le succès technologique a aussi créé un nouveau défi : répondre à une demande élevée
  • Avant le tour B, l’entreprise a précisé son plan d’utilisation des fonds, y compris une collaboration avec des experts opérationnels chevronnés pour soutenir son expansion industrielle
    • Cela lui permet d’exécuter des contrats de plusieurs millions de dollars tout en conservant les fondateurs dans des rôles clés de direction
  • En mettant l’accent sur la bonne composition d’équipe et les capacités de management, l’entreprise a pu se développer efficacement

Leçon clé : même pour des fondateurs techniques, il est crucial de bâtir une équipe scalable et de renforcer les capacités organisationnelles.

• À un stade avancé, il faut montrer une valeur qui dépasse la seule technologie et présenter un plan clair pour faire grandir l’entreprise
• Constituer une équipe de management expérimentée capable de mener efficacement l’expansion industrielle est essentiel
• Le fait que les fondateurs comprennent les exigences de l’expansion et recrutent les bons talents renforce la crédibilité de l’entreprise
• Il faut démontrer aux investisseurs non seulement l’excellence technique, mais aussi la capacité organisationnelle à la transformer en succès commercial

Résumé pour réussir sa Series B

• Les trois points clés sont les suivants :
  • convaincre les investisseurs en mettant l’accent sur la traction
  • présenter des unit economics clairs
  • expliquer concrètement la stratégie de recrutement au service de la croissance
• Les entreprises qui réussissent montrent clairement non seulement comment elles développent la technologie, mais aussi comment elles vont changer d’échelle
  • Au stade Seed, le développement technologique permet de passer de 0 à 1
  • En Series A, les premiers revenus permettent de passer de 1 à 10
  • En Series B, il faut présenter un plan pour passer de 10 à 1000

Conclusion : la feuille de route de la croissance

• La Series B est le passage de la validation technologique à la domination du marché.
• Les startups qui réussissent ne se contentent pas de créer un bon produit : elles expliquent clairement comment elles vont étendre puis dominer leur marché