Ask HN : comment résoudre le problème de cold start d’un marché biface ?

• Je construis une marketplace P2P de crowdshipping qui transporte des colis au lieu de passagers, où des voyageurs se déplaçant entre des villes ou des pays transportent les affaires de personnes souhaitant envoyer des objets
• À l’approche du lancement du MVP, je me heurte au classique problème de l’œuf et de la poule : sans colis à transporter, les voyageurs ne s’inscrivent pas, et sans voyageurs disponibles, les expéditeurs ne s’enregistrent pas
• J’aimerais connaître des méthodes concrètes de la part de personnes ayant déjà construit une plateforme P2P ou une marketplace biface : comment avez-vous généré les 50 à 100 premières transactions, avez-vous mis les gens en relation manuellement, subventionné un côté du marché, ou limité le périmètre à certains trajets ou à certaines villes ?

[unsure4000]

Indépendamment de ça, l'idée a vraiment l'air terrible. Si vous transportiez accidentellement de la drogue...

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Comme il y avait des « en tant que ~ » dans tous les commentaires, j’ai regardé, et en fait c’est le pseudo de la personne qui a commenté mdr lololol
À la base, Ask HN est censé être prompté pour résumer comme ça ?

[xguru]

Comme des posts Ask/Tell remontent souvent ces derniers temps, je continue à ajuster le prompt.
Contrairement aux autres posts, celui-ci a mal fonctionné parce que j’essayais de préserver les personnes qui avaient commenté.
Je l’ai corrigé à nouveau.

[GN⁺]

Commentaires Hacker News

• brk : en général, le fondateur doit devenir lui-même l’un des deux côtés du marché. Reddit, au début, a aussi créé de l’activité en lançant des conversations avec de faux comptes. Dans ce cas, il semblerait judicieux d’aborder d’abord des entreprises dans des agglomérations de taille moyenne où il n’y a pas encore de bike couriers, en leur proposant d’économiser sur les petits frais de livraison, puis de constituer une liste de clients pour mesurer la demande. Ensuite, chercher des livreurs sur craigslist et Facebook, faire les mises en relation manuellement, puis les amener progressivement à rejoindre la plateforme.

  • alegd : la partie sur le fait de constituer d’abord une liste de clients m’a énormément aidé. J’ai réalisé que j’étais trop focalisé sur le produit et que je n’avais pas assez travaillé ces bases. L’idée de chercher des déménageurs ou des transporteurs sur craigslist et Facebook me semble aussi très bonne.
  • albelfio : on appelait cette approche une API, c’est-à-dire Actual Person Interface. Le cœur du modèle consistait à ce qu’une personne fasse directement le gros du travail d’un côté du marché afin de mettre en place l’autre et lancer le flywheel.
  • mfalcon : je pense que c’est le même principe côté livreurs. Si possible, il vaut mieux que le fondateur et son entourage commencent eux-mêmes à faire les livraisons.

• leros : au début, il faut tricher un peu. Il faut soit subventionner un côté pour qu’il entre même sans l’autre, soit créer soi-même l’offre. Uber, au départ, payait les frais d’inscription des chauffeurs ou, en pratique, construisait lui-même l’offre. C’est pour ça qu’un marché biface demande pas mal de capital et grandit difficilement de façon organique. Et il ne faut pas essayer de résoudre un problème mondial d’un coup : il vaut mieux commencer par une niche très étroite, comme la livraison de livres entre Londres et Madrid, afin de concentrer le marketing et de créer une vraie densité de matching.

  • mohsen1 : Uber subventionnait non seulement les chauffeurs, mais aussi les passagers. Quand je travaillais avec Garret Camp, je recevais des trajets Uber Black gratuits, mais même à SF c’était peu utile parce qu’il y avait trop peu de chauffeurs.
  • TheGRS : si je me souviens bien, des employés d’Uber montaient eux-mêmes dans des taxis et proposaient de l’argent sur place pour recruter des chauffeurs. Au final, il faut amorcer la pompe. Une fois qu’on a créé une expérience d’adoption dans une ville, on peut s’étendre à d’autres, et il vaut mieux souvent utiliser les réseaux sociaux pour susciter l’intérêt.
  • garrickvanburen : au final, le démarrage se résume à l’une de ces deux options : répondre soi-même à une demande existante, ou devenir soi-même la demande.

• jwitchel : d’après mon expérience de cofondateur de Prosper, ce problème est en fait relativement simple. Il faut d’abord trouver une ou deux entreprises avec beaucoup de volume, ne traiter que des colis à faible risque avec 7 jours de marge et une valeur déclarée inférieure à 500 dollars, et viser des trajets comme LA-SFO, trop longs pour être couverts par Uber. Il faut recruter des chauffeurs Uber fiables, les faire rouler à un tarif élevé, et en cas de problème déposer le colis dans un UPS store pour une livraison le lendemain en solution de secours. Mieux vaut faire tourner environ 1 000 envois soi-même pour affiner la logistique avant de se précipiter sur le marketing ou le lancement. Ensuite, il faut verrouiller une zone à la fois en construisant des itinéraires rentables, par exemple avec des clients entreprise qui expédient des milliers de colis par mois et cinq colis par véhicule. Les expéditeurs particuliers sont une priorité plus faible car ils génèrent peu de récurrence, et il faut éviter les livraisons à haut risque au départ. Il peut y avoir un avantage face à UPS et FedEx sur des objets petits mais lourds.

• il-b : il faut particulièrement se méfier des passeurs de drogue et de cash. Contrairement au ride-sharing, ici le transporteur porte une responsabilité et un risque bien plus importants.

  • freeplay : surtout pour des trajets internationaux, le voyageur porte l’intégralité du risque, donc l’inscription sera difficile. Expliquer aux douanes qu’on transporte, pour 27 dollars via CarrierPigeon™, une brique d’origine inconnue n’a probablement aucune chance de passer.
  • CodingJeebus : cela pourrait facilement être détourné comme un véritable service de livraison de bombes, puisqu’on contourne en partie les mécanismes de sécurité postale et que l’identité de l’expéditeur risque d’être peu vérifiée.
  • mike_d : vu ces réactions, on pourrait presque dire que le fondateur a déjà trouvé, involontairement, un côté du marché : la demande.

• 3D39739091 : avant de dire que tu veux résoudre ce problème, il faudrait déjà avoir parlé à suffisamment de clients potentiels et avoir une liste de contacts en attente d’inscription. Sinon, tu es probablement tombé dans le piège de construire le produit avant de valider la demande. Honnêtement, ni les entreprises ni les particuliers rationnels ne vont facilement accepter d’envoyer des colis anonymes à travers des frontières, et plus la personne accepte de le faire pour peu d’argent, moins elle sera probablement digne de confiance.

  • subhobroto : j’aurais aimé plus de contexte sur le lieu et sur le point de douleur, mais je pense que le premier point, sur l’importance des entretiens en amont et d’une liste de contacts, est juste. En revanche, les affirmations qui suivent peuvent varier selon la culture locale et le niveau de confiance. Airbnb aussi a commencé dans un écosystème avec beaucoup de gratitude et de confiance mutuelle. Si l’on est dans un environnement où les douanes sont corrompues et où les livraisons ordinaires se retrouvent bloquées par des pots-de-vin arbitraires, un réseau auto-sélectionné à forte confiance pourrait au contraire fonctionner. Et puis des produits construits sans validation préalable échouent souvent, mais parfois, comme Justin.tv ou Dropbox, ils réussissent grâce au timing, à l’exécution et à la chance, donc il ne faut pas sous-estimer la part d’aléatoire.

• keiferski : comme d’autres commentaires l’ont déjà dit, il semble y avoir un gros problème avec l’idée elle-même. Je voyage souvent, mais je n’ai absolument aucune envie de transporter le colis aléatoire de quelqu’un d’autre. S’il fallait le faire, je ne viserais pas des voyageurs individuels, mais plutôt un modèle B2B2C où une entreprise trouve des transporteurs pour d’autres entreprises. Même là, on voit mal pourquoi UPS ou DHL feraient confiance à des inconnus en voiture plutôt qu’à leurs réseaux logistiques sophistiqués. Cela dit, s’il y a des trous dans leurs réseaux, alors l’express ou les urgences de dernière minute peuvent justement devenir une opportunité commerciale.

  • 0xffff2 : en Californie du Sud, Amazon semble déjà faire tourner une bonne moitié de son réseau logistique sophistiqué sur des conducteurs en voiture personnelle. Mais on peut se demander pourquoi une entreprise qui possède déjà un réseau logistique attendrait qu’un tiers lui intègre des chauffeurs particuliers au lieu de l’internaliser.
  • zephen : je suis moi aussi sceptique, mais ce n’est pas forcément lié à la probabilité de succès. Il paraissait aussi difficile d’imaginer, au départ, des services où l’on fait monter un inconnu dans sa voiture ou entrer chez soi. En revanche, si ce modèle décolle, la concurrence sur les bagages en avion et les hausses de tarifs risquent de s’aggraver.

• tomaspiaggio12 : je recommande de lire The Cold Start Problem. Le livre explique très bien comment Uber, Airbnb, Zoom, GitHub et Dropbox ont résolu leur cold start. Dans les réseaux bifaces, il y a toujours un côté particulièrement difficile, et ici il faut le résoudre soi-même de façon non scalable. Comme Brian Chesky, il vaut mieux commencer dans une zone minuscule et faire soi-même les livraisons avec les cofondateurs ou des amis pour construire la confiance dans le produit. Avec ce type de produit, il faut résoudre le cold start à nouveau dans chaque lieu, donc il ne faut surtout pas viser le global dès le premier jour.

• Semon132 : d’après l’expérience de l’équipe de Backpack(yc), l’essentiel était d’obtenir d’abord de vraies commandes, puis de trouver comment les exécuter. S’il n’y avait pas de voyageur correspondant à l’itinéraire et au timing, le fondateur prenait lui-même l’avion. Ce n’était pas scalable, mais ce n’était pas le vrai problème au début. Dans ce modèle, l’offre de voyageurs et la demande d’expédition n’avancent pas au même rythme : les voyageurs connaissent leur planning plusieurs semaines à l’avance, donc il est utile de les faire entrer tôt dans le funnel, mais cela ne veut pas dire qu’il faille attendre une couverture parfaite de l’offre avant de valider la demande. Au départ, ce n’était pas vraiment un marché, c’était un service opéré à la main.

  • alegd : le point sur le fait que l’horloge de l’offre côté voyageurs n’est pas la même que celle de la demande m’a particulièrement marqué. J’avais vraiment envie d’en discuter et j’ai voulu lui envoyer un message sur LinkedIn.

• edparry : l’interview de Tony Xu par David Senra est utile sur ce sujet. DoorDash s’est limité à une seule zone géographique et les fondateurs ont joué eux-mêmes le rôle des premiers livreurs. En prouvant la demande de cette manière puis en s’étendant progressivement, ils ont créé une incitation pour que d’autres livreurs rejoignent le service, et à mesure que leur nombre augmentait, la couverture géographique s’est élargie.

  • martinald : cela me semble l’option la plus réaliste. Choisir une seule paire de villes, assurer soi-même la livraison et trouver d’abord les clients sur ce trajet ; ce n’est qu’une fois la demande créée qu’il faut attirer des participants sur cette liaison.
  • alegd : j’ai eu l’impression de tomber exactement sur l’exemple concret que je cherchais. Le fait que le fondateur soit le premier livreur revient tellement souvent que je me dis que c’est peut-être réellement la bonne voie.

• andyjohnson0 : transporter le colis de quelqu’un d’autre au-delà d’une frontière nationale est extrêmement risqué pour le transporteur. Entre la drogue, l’argent liquide, les armes, les explosifs, les espèces protégées et autres biens illicites, l’entreprise qui sert d’intermédiaire s’expose elle aussi à une responsabilité juridique très lourde.

• OutrageousTea : il semble pertinent de commencer par une seule ligne très fréquentée, de mettre en relation manuellement voyageurs et expéditeurs, puis de s’étendre lentement à d’autres lignes une fois que l’on a validé que cela fonctionne sur celle-là.

• panos_news : je me souviens d’une startup similaire il y a quelque temps, qui a fini par fermer parce que les gens n’aimaient tout simplement pas l’idée de transporter le colis d’un inconnu.

  • dotBen : c’était Airmule. Si je me souviens bien, les conditions de beaucoup de compagnies aériennes interdisaient de transporter les colis d’autrui, et en pratique les marchandises n’étaient pas forcément des drogues, mais souvent des choses douteuses, comme des puces ASIC ou du hardware chinois non identifié. Avec en plus les enjeux de contrôle à l’exportation, ça ne me semble pas être une startup viable.
  • toyg : personnellement, je n’aimerais pas confier mes affaires à un inconnu. Les transporteurs existants ont au moins des systèmes de suivi et d’assurance.

• Unsponsoredio : je souffre en ce moment même pour obtenir mes 30 premiers utilisateurs actifs, donc je comprends très bien à quel point cette étape est difficile. Au final, la solution semble être que le fondateur devienne lui-même le coursier : choisir une ligne, trouver manuellement des expéditeurs et transporter soi-même les objets.

• pibaker : il est peut-être finalement heureux que tu n’arrives pas encore à attirer des utilisateurs. Cela évite que le nom de l’entreprise apparaisse dans un titre de presse sur quelqu’un condamné à mort en Chine ou à Singapour pour avoir transporté la drogue d’un tiers. Même sans illégalité, si à la sécurité on te demande si tous les objets de ton sac t’appartiennent, répondre honnêtement peut déclencher une inspection massive, et mentir peut t’exposer à des problèmes juridiques pour fausse déclaration à des agents fédéraux.

• gamerDude : dans un marché biface, il faut d’abord devenir l’un des deux côtés. Uber aussi a commencé avec des fondateurs qui jouaient eux-mêmes le rôle de chauffeurs. Ici, le fondateur doit soit devenir lui-même voyageur en transportant les affaires d’autrui, soit utiliser ce mode d’envoi pour ses propres objets en les confiant à d’autres afin de créer la demande.

• andrewljohnson : dans mon marché, j’ai d’abord utilisé des fournisseurs existants pour éviter que la place de marché ne ressemble à une ville fantôme. Ensuite, pour attirer davantage de vendeurs, nous avons intégré les logiciels qu’ils utilisaient déjà afin de réduire le risque ; à mesure que le volume de transactions augmentait, l’offre a suivi naturellement. Appliqué ici, cela pourrait vouloir dire expédier via FedEx lorsqu’aucun transporteur n’est disponible, en acceptant des pertes au début. Tu pourrais proposer au client un prix sur une liaison précise comme Le Caire-Londres, chercher manuellement un transporteur, et s’il n’y en a pas, fournir simplement une étiquette FedEx prépayée en subventionnant l’écart. Évidemment, cela suppose que le cas d’usage typique ne soit pas la contrebande, et il paraît judicieux de limiter l’approche à certaines zones.

• glerk : je pense qu’il n’y a pas d’autre choix que de semer soi-même les premières graines. On peut utiliser des bots ou des prestataires Fiverr, mais les gens à l’aise avec Internet repèrent vite la croissance artificielle. Mieux vaut donc ouvrir lentement à ses amis, sa famille, ses collègues et ses contacts LinkedIn. Étonnamment, beaucoup de gens acceptent de devenir testeurs précoces avec un simple message à froid, et ils réagissent encore mieux si tu proposes de compenser les frais.

• phasetransition : le plus réaliste serait de commencer comme partenaire prenant en charge les surplus de volume ou les trajets délaissés dans un marché de transport de niche déjà existant. Par exemple : les transporteurs partenaires de McMaster-Carr qui livrent beaucoup de matériel vers des sites industriels, la livraison de pièces pour garages automobiles, le transport de matériel médical durable, les surplus de tournées régionales FedEx sous contrat, les urgences pour organisateurs d’événements ou de mariages, les ingrédients frais pour restaurants, ou encore la livraison de bagages perdus entre aéroport et hôtel.

• sim04ful : mon produit était un outil de recherche type Pinterest pour le web design, mais pour que la recherche soit utile, il fallait d’abord des données ; or ces données venaient de la foule, donc c’était un problème classique de l’œuf et de la poule. J’ai donc collecté et enregistré manuellement environ 8 500 sites web. C’était épuisant, mais ce travail m’a permis de développer une profonde empathie pour le point de vue utilisateur, et les améliorations du flux de saisie que j’ai faites pour réduire ce travail répétitif ont finalement rendu le produit meilleur pour tout le monde. Ensuite, pour être découvrable, il a fallu pousser fort le SEO, notamment via le sitemap et le social programmatique. Et les marchés où les données sont relativement homogènes se prêtent bien à la mise à l’échelle avec des templates et la génération automatique de pages.

  • alegd : le fait d’avoir fait manuellement 8 500 entrées m’a marqué, et je partage totalement l’idée qu’il faut le faire soi-même pour vraiment comprendre les utilisateurs.

• egalano : en tant que cofondateur d’Infura.io, nous avons appliqué exactement la même logique en créant le marché des fournisseurs d’API d’infrastructure blockchain : se concentrer d’abord sur un seul côté. Dans notre cas, nous avions déjà la demande client grâce à un produit SaaS existant, ce qui nous a permis de développer d’abord le côté fournisseurs. En deux ans, nous sommes passés à plus de 40 fournisseurs et plusieurs dizaines de réseaux d’API blockchain. Pour cette idée-ci, il faut commencer plus étroitement : choisir une route, ou un seul type d’expéditeur/de colis, amorcer les deux côtés à l’intérieur de ce cadre, puis faire les 50 à 100 premiers matchings à la main pour lancer le flywheel.

• freediddy : je me demande en quoi ce service diffère de Uship. Uship assure déjà bien les livraisons interurbaines à des prix raisonnables, et l’expéditeur peut fixer le prix ou laisser les transporteurs enchérir. Au final, cela ressemble déjà à une structure où de petits transporteurs achètent des vans, chargent plusieurs colis et font des livraisons entre villes ; il semble donc exister des alternatives assez proches.

• vivegi : je recommande aussi le livre Platform Scale. Il traite des marchés bifaces et du problème de l’œuf et de la poule à travers de nombreux exemples, donc cela vaut la lecture.

• losvedir : d’après mon expérience de cofondateur de CoachUp, nous avons commencé dans une seule ville, Boston, et seulement du côté des coachs. Le cofondateur non technique était lui-même coach et connaissait beaucoup d’autres coachs, ce qui nous a permis d’en recruter facilement une cinquantaine au départ. Ensuite, nous avons accéléré l’acquisition en leur proposant gratuitement une belle page de profil qu’ils pouvaient utiliser sur leur site web ou leurs cartes de visite, avec la promesse qu’elle pourrait aussi leur apporter des leads plus tard. Même sans athlètes sur la plateforme, le coût pour les coachs était faible et le bénéfice non nul, donc l’argument passait.

  • alegd : c’est précisément ce que je voulais entendre : commencer par le côté où le rapport coût/bénéfice est clairement favorable et faire venir l’autre ensuite. Je me suis demandé à partir de quand les athlètes ont commencé à arriver naturellement.

• hilariously : la vraie grande question est surtout : comment vérifier que ce n’est pas de la drogue ? Cela ressemble beaucoup trop à un mode de transport très simple pour des stupéfiants de grande valeur.

  • pjc50 : à l’enregistrement à l’aéroport, on demande si tu as fait toi-même ta valise ; si tu transportes le colis d’un inconnu, tu te retrouves à devoir soit dire la vérité aux douanes, soit mentir. Honnêtement, j’ai du mal à imaginer un marché qui ne soit pas de la contrebande, mais c’est peut-être justement une bonne question marketing pour l’OP : qui utiliserait ce service, et pourquoi ? Il faut pouvoir donner au moins trois exemples de marchandises. Une possibilité serait un modèle de réexpédition pour acheter des produits chez des détaillants officiels qui n’assurent pas la livraison internationale. En commençant uniquement avec des produits achetés chez des vendeurs légaux, il pourrait exister une niche de type DoorDash très longue distance.
  • chucksmash : il faut aussi garder à l’esprit que des méthodes peu coûteuses pour expédier de la drogue de grande valeur existent déjà via des canaux établis comme FedEx ou Amazon.
  • alegd : je pense que BlaBlaCar, Uber et Airbnb ont reçu le même type de rejet au départ autour de la confiance entre inconnus. À long terme, une infrastructure de confiance fondée sur la vérification d’identité, des limites sur les colis, des preuves photo et le paiement sous séquestre peut être une solution. En plus, envoyer quelque chose avec le trajet de quelqu’un existe déjà de manière informelle et sans aucun contrôle ; on peut donc aussi voir cela comme une manière d’apporter plus de structure et de responsabilité.

• vishalontheline : si la demande n’attend pas déjà en file, il vaut probablement mieux résoudre d’abord le côté offre. Il faut identifier un groupe à cibler pour les campagnes de recrutement, par exemple des personnes qui se déplacent régulièrement ou une grande communauté spécifique. En parallèle, il faut concevoir avec soin les parcours utilisateur des fournisseurs et des demandeurs, en réduisant au maximum ce que l’on demande surtout au fournisseur lors de l’inscription. Au début, il faudra peut-être faire beaucoup de choses à leur place, comme une agence de mannequins. Et limiter le démarrage à une seule route comme SFO-Honolulu est cohérent : DHL a lui aussi commencé de manière très ciblée.

• coalstartprob : je pense que le livre d’Andrew Chen, The Cold Start Problem, traite cette question sous pratiquement tous les angles.

  • alegd : je n’en avais jamais entendu parler, mais je l’ai immédiatement mis tout en haut de ma liste de lecture.
  • bschne : il semble aussi y avoir sur le site de l’auteur une sorte de brouillon PDF, ou quelque chose d’approchant, et il en a partagé le lien.

• austinbaggio : à mon avis, il n’y a pas d’autre choix que de le faire soi-même, de demander à ses amis et d’utiliser des subventions. Si le fondateur devient le côté offre, il apprendra énormément en parlant aux clients à chaque transaction, et il ressentira aussi très vite les unit economics réelles, qui seront particulièrement difficiles dans ce cas.

• arjie : je n’ai pas d’expérience directe, mais au final il faut un market maker. Le fondateur doit placer lui-même des commandes dormantes ou créer un côté du marché. Par exemple, s’il existe une demande pour des produits spécifiques comme des GPU, le fondateur peut devenir le premier client, les acheter dans une zone puis les faire transporter ailleurs ; ou à l’inverse, s’il s’agit de produits très hétérogènes comme des pâtisseries traditionnelles indiennes, la famille du fondateur peut les transporter elle-même entre différents lieux. C’est ainsi qu’on apprend les caractéristiques réelles du marché, comme les préférences temporelles des clients.

• harel : je n’en ai jamais créé moi-même, mais j’ai utilisé en Roumanie un service comme clicktrans.com pour déplacer des affaires de stockage jusqu’à Londres. On publiait ce qu’il fallait transporter, d’où à où, et des transporteurs envoyaient leurs propositions. Si je me souviens bien, l’entreprise vendait à des transporteurs vérifiés le droit de répondre aux appels d’offres pour environ 70 euros.

• eschulz : il vaut mieux partir d’un marché de niche qui résout un problème très précis. Par exemple, livrer des médicaments pour animaux à des personnes âgées ou handicapées vivant dans des zones rurales ou isolées. Et au vrai démarrage, il faut proposer aux conducteurs des conditions qu’ils auront du mal à refuser. Au fond, le fondateur doit d’abord absorber lui-même le coût des livraisons pour prouver la valeur, puis faire en sorte que les clients prennent ensuite ce coût à leur charge.

• dnnddidiej : il vaut mieux choisir seulement deux villes, assurer soi-même la livraison ou payer quelqu’un pour le faire, puis ne faire la promotion que dans ces deux villes. Au final, c’est très proche de la méthode des débuts d’Uber.

• tquinn : quand j’ai créé logotournament.com en 2007, je ne savais même pas que les marchés bifaces étaient difficiles, et cette ignorance m’a peut-être aidé à agir. La demande initiale venait du fait que j’avais souvent besoin de logos dans mon entreprise e-commerce, donc j’étais moi-même le premier cas d’usage. Acquérir des clients était beaucoup plus difficile que recruter des designers ; j’ai d’abord ouvert un forum privé vbulletin et invité une vingtaine de designers venant de plusieurs forums. Pour le premier concours de logo, j’ai mis 200 dollars de prix et ajouté 25 dollars pour chacun des 4 ou 5 premiers participants afin de créer du mouvement et de la confiance. Pendant plusieurs mois, j’ai moi-même lancé un à deux concours par mois et averti manuellement les designers de chaque nouvel appel, tout en développant le site. Même lors du lancement officiel, tout a commencé avec un concours unique que j’ouvrais moi-même. Ensuite, après un démarrage difficile où j’ai brûlé 1 800 dollars sur Adwords pour obtenir trois clients, c’est l’optimisation des publicités Facebook qui m’a permis d’obtenir les 100 premiers. Le plus dur n’était pas tant les actions à mener que le très faible taux de réussite possible.

• nicolenfy07 : comme dans l’approche Uber, je pense qu’il faut d’abord fabriquer un côté, même artificiellement. Des employés jouaient les passagers pour attirer les chauffeurs ; une fois l’offre de chauffeurs apparue, les passagers ont suivi, et le flywheel a démarré. Ici aussi, on peut imaginer mettre en scène d’abord la demande pour attirer l’offre.

• maccard : l’exemple de DoorDash est particulièrement pertinent : ils ont commencé avec des menus et un numéro Google Voice, et les fondateurs géraient eux-mêmes la prise de commande et la livraison.

• mmastrac : un marché est difficile à lancer par nature, et Uber a commencé comme un service de black cars dans un petit nombre de villes. Ici aussi, il faut d’abord construire un réseau fiable de transporteurs côté offre, et accepter de perdre de l’argent pendant la phase de bootstrap. Tu sais probablement déjà quelles sont les plus grosses liaisons entre grandes villes, donc c’est là qu’il faut chercher les économies d’échelle. S’il le faut, mieux vaut même louer un cube van pour exécuter l’idée.

  • garrickvanburen : bon rappel : Uber n’était pas au départ un marché biface, mais un service d’appel de black cars, et Travis conduisait aussi lui-même au début. Le véritable modèle marketplace est venu plus tard, en suivant plutôt Lyft comme stratégie d’expansion à moindre coût.

• gomox : j’ai déjà essayé exactement cette idée de startup et j’ai même écrit sur le sujet ; l’un des cofondateurs travaillait dans une compagnie aérienne.

  • Tryk : mais si l’on résume, l’idée centrale de ce texte est finalement d’identifier le côté rare et de se concentrer sur son approvisionnement.

• recursive4 : dans mon marché, les acheteurs et les vendeurs avaient des profils si différents qu’on ne pouvait pas obtenir les deux côtés avec un seul type d’utilisateur. J’ai donc moi-même acheté l’offre dont la demande était publiquement mesurable, puis je l’ai revendue à perte dans les limites de mon CAC cible afin de créer la demande sur la plateforme. Une fois la demande, la confiance et le marketing de la demande installés, j’ai pu attirer directement les fournisseurs.

• fasouto : en 2015, nous avons tenté quelque chose de similaire sous le nom tomandgo, mais nous n’avons pas réussi à résoudre le problème ; c’était vraiment très difficile. Dans notre cas, l’échec venait surtout des incentives : nous offrions des prix bas aux expéditeurs, mais nous n’avions pas suffisamment conçu la motivation réelle des conducteurs à descendre du véhicule et remettre effectivement le colis. Je vous souhaite bonne chance.

  • alegd : ce retour d’échec réel a énormément de valeur, et l’analyse sur les incentives des conducteurs m’a vraiment frappé. Je me suis demandé si le résultat aurait été différent si vous vous étiez limités à une seule ville au lieu de viser plus large dès le départ.

• victorbjorklund : pour avoir essayé de construire cela et avoir échoué, mon conseil est de commencer de façon extrêmement étroite. Littéralement entre deux villes seulement. Pour l’offre, on peut convaincre les gens avec une rémunération supplémentaire, ou le fondateur peut tout simplement s’en charger lui-même une fois par semaine. Comme il est bien plus difficile de sécuriser le côté offre, c’est là-dessus qu’il faut concentrer l’essentiel de l’effort.