Atteignez le cœur de l’essentiel

• Dans les discussions de stratégie produit, un cadrage binaire comme « aller large ou aller en profondeur » peut donner à tous les participants l’air intelligents, tout en évitant en réalité la mauvaise question qui détourne la réflexion stratégique
• Les questions d’un haut niveau d’abstraction permettent d’obtenir statut social et reconnaissance sans connaître profondément les clients, et de sauter l’effort difficile consistant à faire des paris concrets sur des fonctionnalités
• La vraie question se situe toujours un niveau plus bas, et l’essentiel est de savoir quelles fonctionnalités feront réellement acheter et rester quels clients
• Si l’on identifie précisément les besoins clients et qu’on peut mettre en œuvre une différenciation de façon créative et rapide, le débat large/profondeur devient lui-même inutile
• Refuser les faux dilemmes emballés dans un jargon business brillant et entrer dans le cœur de l’essentiel est la seule chose qui mérite qu’on y consacre du temps

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La question du fondateur et son contexte

• Un fondateur que je conseille a posé la semaine dernière la question « go wide or go deep »
  • Ce fondateur dirige une startup IA
  • L’équipe était devenue nerveuse après que deux énormes incumbents ont annoncé leur entrée sur le même marché
• Au fond, la question portait sur le fait d’étendre la surface area du produit ou d’affûter davantage ce qui existait déjà
• Cela ressemble à une question raisonnable, mais c’est aussi une mauvaise question

Le piège d’un mauvais cadrage

• J’ai conseillé au fondateur de reformuler entièrement puis d’abandonner cette question
• À l’instant où l’on demande « aller large ou aller en profondeur » dans une salle remplie de gens intelligents, les 40 minutes suivantes sont absorbées par ce débat
  • Quelqu’un ouvre un document, quelqu’un mentionne ce qu’a fait Stripe
  • Quelqu’un partage un framework plausible du type « selon le modèle de Kano… »
  • Quelqu’un sort une métaphore sportive impressionnante, et quelqu’un d’autre prend un air supérieur en disant « hum, ça dépend (it depends) »
• Au final, on a seulement l’impression d’avoir tenu une réunion stratégique, alors qu’en réalité c’est une perte de temps parce que le cadrage lui-même est faux

Le cadrage détermine le niveau de la discussion

• Dans toute conversation produit, le cadrage détermine la discussion, et les gens montent au niveau d’abstraction que la question ouvre
  • Cela vaut pareil pour les échanges en conseil d’administration, en comité exécutif ou en réunion d’équipe
• La raison, c’est qu’à cette hauteur, tout le monde peut avoir l’air intelligent
• Les cadrages suivants sont tentants pour tout le monde
  • Large vs. profondeur (Wide vs. deep)
  • Plateforme vs. point solution (Platform vs. point solution)
  • Horizontal vs. vertical
  • Réduire le CAC vs. augmenter le LTV
• Ces cadrages donnent à toute la pièce l’air brillante sans exiger de connaissance profonde du client ni de créativité, ce qui permet de gagner en statut social et en points tout en évitant la vraie réflexion difficile : faire des paris concrets sur des fonctionnalités concrètes

La vraie question est un niveau plus bas

• La vérité se trouve toujours un niveau plus bas (one level down)
• La vraie question n’est pas « large ou profondeur », mais ce qui va marcher, quelles fonctionnalités vont résonner
  • L’enjeu central est de savoir quelle capacité fera réellement acheter et rester ce client précis avec qui vous avez parlé hier, celui dont vous entendez encore la frustration
• C’est la question à laquelle il vaut la peine de consacrer du temps
• J’admets que ce conseil peut sonner comme du « Produit 101 », mais c’est effectivement la base du produit, et si cela dérange, c’est parce qu’il oblige à renoncer au confort d’un langage qui sonne stratégique
  • Points de contrôle essentiels : savez-vous réellement ce dont le client a besoin, pouvez-vous concevoir une véritable différenciation dans une concurrence féroce, et pouvez-vous créer cette différenciation de manière créative et rapide ?

Ce qui se passe quand la réponse est oui ou non

• Si la réponse est « oui »

  • Le débat large/profondeur devient totalement inutile
  • Vous irez un peu plus large là où cela aide votre pari, et un peu plus en profondeur là où cela l’aide aussi
  • La forme du produit suivra des paris concrets issus de l’insight client et de la compréhension du marché, pas d’une discussion d’une heure ni d’un offsite stratégique d’une journée avec l’équipe dirigeante

• Si la réponse est « non »

  • Si vous n’êtes pas capable d’expliquer les fonctionnalités concrètes qui comptent, aucun framework, aucune métaphore sportive, aucune anecdote de podcast à la mode, aucun cas Anthropic ne pourra vous sauver
  • Décider d’aller « en profondeur » sur la mauvaise cible à cause de l’analogie séduisante de quelqu’un — par exemple « devenons le Lovable de la supply chain de la construction » — n’est qu’une manière lente et douloureuse de se tromper

Conclusion — refuser les faux dilemmes

• Quand quelqu’un vous tend un faux dilemme à haut niveau d’abstraction emballé dans un jargon business malin, qu’il s’agisse de large vs. profondeur ou de CAC vs. LTV, votre rôle est de le refuser
• Atteignez le cœur de l’essentiel, puis discutez de cela
• Tout le reste n’est que du théâtre

[logone72]

Le cadrage détermine le niveau de la discussion.
Merci pour cet excellent éclairage.