- Greg Isenberg, connu comme animateur du podcast Startup Ideas, a publié un tweet public expliquant que son expérience de pitch devant des VC avait été vraiment étrange
- Peu de gens osent en parler parce que tout le monde veut lever des fonds, mais il a dit que c’était vraiment bizarre
- Des personnes très diverses, dont le fondateur de Cloudflare, ont alors commencé à partager leurs propres expériences
- Parmi les anecdotes : des investisseurs qui s’endorment pendant un pitch, qui passent sur un investissement parce qu’une femme ne pourrait pas diriger une entreprise d’infrastructure de sécurité, qui traitent les parents d’un fondateur de ratés, ou qui évaluent complètement mal la taille du marché
GREG ISENBERG - un pitch de série A devant un investisseur endormi
- Pitch pour une série A de $15M dans la salle du conseil d’un top 3 des sociétés de VC, avec 12 personnes présentes
- Un GP s’est profondément endormi pendant plus de 30 minutes au milieu de la présentation, et personne n’y a prêté attention ; la réunion a simplement continué
- Sans que personne ne le mentionne, il a continué à dérouler ses slides de série A face à une personne inconsciente assise sur une chaise Herman Miller
- Il se peut que vous preniez l’avion à travers tout le pays pour présenter devant des gens dont vous ne savez même pas s’ils sont conscients ou non
- C’est comme danser : parfois on mène, parfois on suit, et parfois son partenaire n’est même pas conscient
- Si vous êtes en train de lever des fonds, sachez que tous les fondateurs ont une histoire de ce genre
- Le processus, tout comme le rapport de pouvoir, est bizarre, et vous n’avez pas tort de le trouver étrange
- Si personne n’en parle, c’est sans doute parce que tout le monde veut continuer à se faire financer, mais lui voulait dire ce qu’il pense
- C’est vraiment bizarre
La pire expérience VC de Matthe Prince, cofondateur et CEO de Cloudflare
- Un partenaire de Sequoia a refusé d’investir dans Cloudflare parce qu’il pensait qu’une femme ne pouvait pas diriger une entreprise d’infrastructure de sécurité
- Un rendez-vous avait été organisé par Marc Andreessen, et il aurait dû comprendre qu’il y avait quelque chose d’étrange en voyant que c’était un lundi
- Il pensait que ce serait une rencontre informelle, mais Marc Andreessen l’a pris comme un pitch et a amené toute l’équipe de partnership d’a16z
- Pendant la réunion, quelqu’un a dit : « vous n’avez pas l’air très préparé », ce qui était vrai, il n’était effectivement pas préparé
- Il conserve depuis la lettre de refus reçue ensuite, encadrée
- Khosla Ventures voulait participer à la série C de Cloudflare, et après avoir donné une term sheet, Vinod a dîné avec Michelle et Lee
- Vers la fin du dîner, pendant que Michelle et Lee étaient aux toilettes, Vinod lui a dit : « Vous m’impressionnez, mais beaucoup moins eux. Si vous les virez, je vous cède toutes leurs actions »
- Peut-être que, dans l’interprétation la plus charitable, il voulait tester son caractère, mais c’était si offensant qu’il n’a plus jamais repris contact avec lui et l’a littéralement bloqué
Elizabeth Yin, cofondatrice de Hustlefundvc
- À la fin d’une présentation de son business plan à un investisseur, elle lui a demandé ce qu’il pensait de sa startup
- « J’ai du mal à imaginer comment une femme asiatique à l’air si docile pourrait diriger plus de 100 personnes »
Ryan Petersen, CEO de Flexport
- Un VC connu a un jour affirmé, pendant une présentation de levée de fonds, que le marché mondial de la logistique ne pesait que 6 milliards de dollars ($6B)
- Réponse de leur directeur financier (CFO) : « Donc vous dites que c’est plus petit que le marché des câbles USB ? »
Jack Zhang, fondateur et CEO d’Airwallex
- Au sommet de l’ère SoftBank Vision Fund, il a pris un vol de plus de 30 heures de Melbourne à Londres pour un pitch
- Il souffrait alors d’une forte fièvre à 39°C
- L’investisseur est arrivé avec 90 minutes de retard, et quand il est enfin entré dans la salle, il était pieds nus — sans chaussures ni chaussettes
- Environ 30 secondes après le début du pitch, l’investisseur a ouvert un sachet de cacahuètes et s’est mis à les mâcher bruyamment
- Puis il l’a interrompu pour demander : « Vous cherchez à lever combien ? »
- Lorsqu’il a répondu « 100 à 150 millions de dollars ($100-150M) », l’autre a dit : « Je vous donne 300 millions de dollars ($300M). Je peux faire de votre entreprise un kingmaker »
- Fin de la réunion, au bout de 20 minutes en tout
- Le trajet entre l’aéroport d’Heathrow et les bureaux avait en réalité pris plus de temps que le pitch lui-même
- La levée de fonds est l’un des jeux les plus étranges du business : on peut passer des mois en due diligence (DD) et à préparer des réunions, puis voir l’avenir de son entreprise décidé par quelqu’un qui mange des cacahuètes pieds nus pendant que soi-même a 39 de fièvre
Travis Kalanick, fondateur d’Uber et CEO d’Atoms
- En 2001, il a intercepté un partenaire de VC qui essayait de quitter les bureaux avant même le début de la réunion
- Il a fini par faire son pitch sur le siège passager de sa Lexus garée
- En plein milieu, le partenaire a posé son ordinateur sur son gros ventre comprimé contre le volant et a fait défiler lui-même les slides à toute vitesse
- La levée de fonds en 2001, c’était autre chose
Mark Cummins, qui travaille sur des technologies pour robots aveugles
- Le deuxième tour a été difficile, au point d’avoir l’impression de pitcher à pratiquement tous les VC de la planète — avec quelques cas particulièrement étranges
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VC d’origine chinoise sur Sand Hill Road
- Arrivé à l’heure du rendez-vous, il a trouvé le bâtiment fermé, les lumières éteintes et personne à l’intérieur ; il a attendu 10 minutes
- Une voiture est finalement arrivée, et le partenaire en est sorti avec un gros paquet de papier toilette sous le bras
- Il a ouvert le bâtiment, allumé les lumières, l’a fait entrer, puis a disparu aux toilettes avec le papier toilette ; le pitch n’a commencé qu’après
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Petite société d’investissement deep tech
- Une personne à l’accueil l’a conduit en salle de réunion, il s’est installé puis a attendu longtemps
- Quelqu’un est entré et lui a dit de commencer, ce qui lui a paru étrange, avant qu’il ne réalise peu à peu qu’il était en train de pitcher à la réceptionniste
- Le partenaire avait apparemment calé deux rendez-vous en même temps et jugé que c’était préférable à reprogrammer la réunion
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VC londonien ①
- On lui a dit qu’on l’appréciait en tant que fondateur, mais que l’entreprise ne réussirait absolument jamais ; il n’avait jamais entendu ça auparavant, les VC laissant d’ordinaire les options ouvertes
- Il lui a été dit de façon très catégorique : « Vous arriverez peut-être à boucler ce tour, mais vous allez perdre un ou deux ans pour finalement échouer, cette idée ne peut pas marcher »
- Un mois plus tard, la même personne lui a envoyé un message disant : « J’ai entendu dire que (un investisseur connu) avait investi ; est-ce qu’on peut se joindre au tour ? »
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VC londonien ②
- Alors qu’il attendait le partenaire et discutait avec un associate, celui-ci lui a confié qu’il essayait d’essorer au maximum une société du portefeuille qui avait besoin d’un bridge round
- C’était extrêmement direct ; il a apprécié la transparence, mais cela ne donnait pas l’image d’une bonne société
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VC français avec bureau à Londres (le cas le plus étrange de tous)
- En montant, l’associate l’a prévenu que le partenaire pouvait être assez non conventionnel (unconventional)
- Le partenaire, avec un fort accent français, a demandé : « Que faisait votre père ? » ; il a répondu qu’il avait été formé à la physique théorique avant de se lancer dans les affaires, et l’autre a réagi : « Ah ! Donc votre père était un raté ! »
- À la question « Et votre mère, elle faisait quoi ? », il a répondu qu’elle était biochimiste avant de devenir enseignante, et l’autre s’est exclamé : « Encore une ratée ! », tandis que l’associate, à côté, ne savait plus où se mettre
- Avec 100 employés et un besoin urgent de financement, il ne savait pas s’il s’agissait d’un test ou simplement d’une personne impolie, alors il a répondu : « Voulez-vous entendre parler de mon entreprise ? »
2 commentaires
Les insultes visant la famille, c’est un peu chaud quand même.
Avis sur Hacker News
C’est peut-être une illusion propre à l’industrie tech, cette tendance à donner l’impression qu’on fait quelque chose de totalement nouveau et différent dans le monde
Même avant les années 1960, des idées marginales non validées étaient financées par des prêts, de riches mécènes ou le financement fournisseurs, et tout cela reposait le plus souvent non pas sur une sorte de rituel d’humiliation, mais sur la confiance et des relations préexistantes
De bonnes comme de mauvaises choses — expéditions marchandes, esclavage, colonialisme, machine à vapeur — ont été financées de cette manière ; il n’y avait pas de capital-risque à l’époque, et il pourrait très bien finir par disparaître lui aussi
Il y a 6 mois, j’ai lancé une nouvelle entreprise avec mon cofondateur ; nous nous sommes concentrés sur ce que les gens voulaient, nous avons d’abord créé une solution manuelle, puis nous l’avons automatisée
Nous avons maintenant 60 % de marge et un système scalable, donc nous nous demandons s’il ne vaut pas mieux éviter les investissements
L’hypothèse est qu’on peut y arriver sans capital externe, avec une petite équipe, un abonnement à Claude Code, des API, de l’automatisation et du code, puis en réinvestissant le chiffre d’affaires ; cela peut même devenir un avantage concurrentiel, car on supprime les coûts de coordination humaine et les conflits de direction avec des parties prenantes externes
Le capital-risque est en pratique un prêt à un taux extrêmement élevé ; il ne faut donc l’accepter qu’au moment où l’on peut le déployer efficacement
Dire qu’il ne faut pas considérer l’accès au capital sous l’angle de la rareté n’est pas particulièrement controversé entre fondateurs et investisseurs, mais les clients ou les recrues potentielles l’interprètent parfois comme un signal de légitimité sociale, ce qui peut poser problème
Malgré tout, c’est très gratifiant, et je le recommande à ceux qui en ont la possibilité. Au fond, le VC n’est qu’un prêt, mais les gens s’emballent trop à son sujet
J’ai aussi fait un peu d’investissement angel, et j’y ai vu d’un côté des gens faire la queue pour ce qu’ils percevaient comme un prêt non garanti ou un signal social, et de l’autre beaucoup de personnes agiter ce prêt non garanti comme un appât
Les bons fondateurs et les bons investisseurs cherchent au final à maximiser la confiance, mais la dynamique sociale et l’aléa moral propres à une structure où l’on dépense l’argent d’autrui produisent des comportements étranges
Je travaille principalement sur des systèmes d’exploitation Linux sur mesure et des packages conçus from scratch pour des dizaines de langages, et aujourd’hui 100 % de mon travail IA tourne sur deux GPU AMD r9700 pro branchés sur un PC récupéré dans une borne d’arcade vieille de 10 ans
Les abonnements IA n’ont de sens que pour les gens incapables de monter un ordinateur domestique basique
Un jour, un VC m’a proposé de se voir au petit-déjeuner dans un vieux restaurant texan ; j’ai donc pris l’avion depuis la Floride avec mon pitch deck
Quand j’ai sorti le deck, il a dit : « Pas besoin. Combien avez-vous de clients payants ? » J’ai répondu qu’on n’en avait pas encore, car on était au stade MVP, et que j’étais justement venu chercher le capital nécessaire pour construire la partie payante
En mangeant ses œufs, il m’a répondu : « Revenez me voir quand vous aurez plus de 100 clients payants », puis il m’a renvoyé ; il n’a même pas consacré 5 minutes à des gens qu’il avait lui-même invités à venir, et il n’a même pas permis le pitch
Je m’attends à ce que le refus soit la norme au stade précoce, mais là c’était particulièrement cruel, et cela reste pour toujours un cas d’école de « cette réunion aurait pu être un e-mail »
Un autre investisseur enthousiaste trouvé sur un autre projet s’est révélé être plus tard le célèbre escroc Michael Prozer, arrêté pour fraude après avoir levé des capitaux à l’aide de faux relevés bancaires
Mon opinion des VC est encore en convalescence, et le niveau de référence est en enfer
En revanche, le fait que ni l’une ni l’autre des parties n’ait soulevé ce type de question ou de préoccupation en amont était peut-être stupide
Traverser à moitié les États-Unis en avion juste pour parler à un VC dans un restaurant peut donner l’impression d’un signal de réelle détresse
Dans les livres sur le monde du VC, un thème récurrent est que les VC sont compétitifs et détestent se faire souffler un deal par d’autres VC, ou passer à côté
Si vous êtes prêt à faire tout ce trajet sans contrepartie, cela peut être interprété comme le signal qu’aucun autre VC n’est intéressé
J’ai l’impression qu’on n’entend toujours que des histoires d’horreur sur les VC. Y a-t-il de bonnes histoires, en dehors de cas comme Facebook ?
Il existe aussi beaucoup de VC tout à fait corrects, discrets et professionnels.
C’est l’histoire d’un ami proche, donc je retire les noms précis et j’arrondis les chiffres, mais je connais directement à la fois le fondateur et le VC.
Le fondateur avait créé son entreprise hors de la Silicon Valley, et son avocat n’était pas familier des startups, ce qui a conduit à rater la constitution initiale de la société et le plan d’actions. C’est en réalité assez courant, donc mieux vaut utiliser Stripe Atlas ou payer un avocat qui connaît les startups.
Le problème est resté enfoui pendant des années, puis a été découvert alors que l’entreprise, après plusieurs tours et un gros conseil d’administration, allait être rachetée pour près de 1 milliard de dollars.
Lors de la finalisation juridique de l’acquisition, le plan d’actions erroné a conduit à une situation où le fondateur n’allait toucher qu’environ 75 millions de dollars au lieu de 200 millions, si bien qu’une erreur commise par un avocat dix ans plus tôt a failli se traduire par une perte de 125 millions de dollars.
La majorité du conseil était plutôt sur une ligne « désolé, mais la loi est la loi », mais un VC a fait un énorme forcing politique pour que tout le monde cède une part de ses titres au même prorata, et a permis de rétablir le fondateur dans ses droits.
Ils n’y étaient pas légalement tenus, mais il s’est battu jusqu’au bout pour faire ce qui lui semblait juste dans un esprit favorable aux fondateurs.
On pourrait dire que 75 millions contre 200 millions, cela reste riche contre riche, mais ce n’est pas le sujet.
On entend peu ce genre d’histoires, parce que ce n’est ni un gros scandale ni un récit chaleureux qui génère beaucoup de clics.
La partner en face avait été, brièvement, la manager de la manager de mon manager il y a 15 ans ; on se souvenait l’un de l’autre, mais sans avoir jamais travaillé de très près ensemble.
Au bout d’une dizaine de minutes de pitch, elle nous a interrompus et, avec beaucoup de gentillesse mais fermement, nous a dit : « Nous n’investirons pas là-dedans et, plus encore, je ne pense pas que ce soit une activité finançable par le VC. »
Elle a ensuite pris pas mal de temps pour nous expliquer pourquoi, en pointant les principes fondamentaux du monde du VC que nous comprenions mal, et nous a aidés, de façon brutale mais très utile, à mieux cadrer ce que nous voulions faire.
Elle aurait pu se contenter de hocher la tête avant de refuser poliment, ou nous couper grossièrement, mais elle ne l’a pas fait.
Ce n’était pas un grand geste, mais c’était aimable et utile, et ce genre de chose arrive souvent sans jamais faire les gros titres.
Autrefois, il y avait moins de VC, donc même de bonnes entreprises avaient du mal à lever, et certains VC, après avoir levé leur fonds, se retrouvaient dans un environnement étrange où ils prenaient plaisir à voir les sociétés ramper pour demander de l’argent.
Il en existe encore, mais le volume des fonds de VC et des capitaux a explosé, et la plupart savent qu’ils doivent faire des efforts pour gagner la confiance des fondateurs dans lesquels ils veulent investir.
Laisser une mauvaise impression peut vous faire exclure du tour suivant.
Contrairement à l’image publique, la plupart des VC avec qui j’ai travaillé étaient des gens assez ennuyeux, ordinaires et corrects.
Je n’ai pas d’infos internes sur void0, mais je l’ai rencontré quelques fois et c’est quelqu’un d’excellent.
https://voidzero.dev/posts/voidzero-cloudflare#acknowledgeme...
Le #3, c’est complètement dingue. C’est au minimum le signe que ce VC fera très probablement la même chose avec vous un jour.
Même s’il avait eu l’intention de trahir l’équipe, si vous vous liez à ce VC, vous devrez rester sur vos gardes jusqu’au bout ; pourquoi donc entrer volontairement dans cette relation ?
C’est un peu comme participer à une liaison en se disant : « Oui, cette personne trompe son partenaire actuel pour être avec moi, mais une fois qu’ils auront rompu, nous serons ensemble pour toujours. »
Ces « pires expériences » ne me paraissent pas spécialement exceptionnelles. C’est juste que le #1 n’est plus dit aussi ouvertement avant investissement, et que le #3 est un comportement totalement cohérent de la part de Vinod.
Certains prennent le rejet comme une attaque personnelle et peuvent chercher activement à vous nuire.
Tous les VC ne sont pas comme ça, mais il y en a suffisamment pour qu’il faille être prudent dans la manière de gérer ce genre de situation.
Je n’ai plus jamais eu de rendez-vous avec cette personne.
La première fois que j’ai entendu parler de Cloudflare, c’était par la recommandation de quelqu’un qui faisait du DDoS contre des sites web. C’est une longue histoire, et cette personne a même déjà été arrêtée pour des crimes liés, mais ma première réaction a été : « C’est quoi, Cloudflare ? »
Puis, au fil des années, j’ai continué à voir d’autres amis l’utiliser, et j’ai trouvé intéressant que Cloudflare se soit lancé sur un marché qu’Akamai aurait pu occuper ou racheter.
Avec le recul, c’est assez étrange qu’il y ait eu des sociétés qui n’aient pas investi dans un espace où une entreprise comme Akamai était déjà installée et où la valeur était évidente.
Voir Cloudflare grandir à ce point est impressionnant, et c’est aussi agréable de voir qu’ils ont atteint cette taille ; certaines histoires d’horreur côté VC ont donc été surprenantes.
Je l’ai évalué deux fois dans le cadre de contrats enterprise, mais j’ai choisi un concurrent dans les deux cas.
La première fois, sur la protection DDoS, DosArrest offrait un bien meilleur rapport qualité-prix, et la deuxième fois, pour un CDN nécessitant des fonctionnalités spécifiques, Fastly convenait mieux.
Le fond du sujet, c’est qu’il est très difficile de savoir à l’avance si une startup sera exceptionnellement forte en marketing.
La technologie de Cloudflare, à elle seule, n’avait pas un moat gigantesque ni un caractère si différenciant qu’elle devenait incontournable ; on peut donc comprendre pourquoi certains VC étaient restés tièdes.
Je ne pense pas que la distribution des traits de personnalité individuels chez les VC diffère énormément de celle d’autres groupes professionnels.
Le point de friction le plus intéressant, c’est plutôt que les VC poursuivent une stratégie de diversification, tandis que les fondateurs misent tout sur une seule entreprise.
Ils pensaient que si une startup individuelle se diversifiait, ses chances de réussite diminuaient, d’où ce slogan en faveur des investissements pure play.
Je me demande pourquoi cela est devenu aujourd’hui une source de friction.
Ce pure play date d’avant que YC ne grossisse et donne davantage de pouvoir aux fondateurs, et d’avant que le pivot ne se popularise ; à l’époque, on a l’impression que les VC n’aimaient pas trop que les fondateurs changent de direction et brouillent leur portefeuille.
Après avoir lu ce genre d’histoires, il devient difficile de ne pas penser que les VC qui réussissent vont de pair avec des tendances psychopathes.
L’histoire de Vinod Khosla parle d’elle-même, et après avoir lu le point n°2, j’ai cliqué sur le profil Twitter de Marc Andreessen, où il était alors écrit ceci :
“You’re not talking to someone who woke up a loser. That loser attitude, that loser premise makes no sense to me.”
Ces gens ressemblent à d’étranges caricatures portant une peau humaine.
Pendant l’entretien, Dwarkesh Patel a avancé un point assez condescendant, révélant une incompréhension profonde de la technologie.
J’entends régulièrement l’histoire du point n°1, mais je vois rarement une citation directe. Comment ce genre de propos est-il formulé concrètement ? J’ai toujours l’impression qu’il s’agit de ouï-dire.
Je pense que c’est probablement vrai, mais je suis curieux des détails sur la manière exacte dont cela a été dit dans la conversation.
Je sais qu’il y a une cofondatrice, mais est-ce qu’à l’époque c’était elle qui était en lead ?
“1. A Sequoia partner passed on Cloudflare because he didn’t think a woman could lead a security infrastructure company. Seriously.”
Et cela ne vient pas uniquement des victimes.
Il y a toujours une autre histoire derrière l’histoire. Je me demande pourquoi il a choisi d’en parler précisément aujourd’hui.
https://x.com/gregisenberg/status/2061794787825479818
Voici quelques tweets cités :
https://x.com/dunkhippo33/status/2062768969560510486
https://x.com/typesfast/status/2062791307094048937
https://x.com/awxjack/status/2062605286683336757
https://x.com/travisk/status/2062224472426365045
https://x.com/mark_cummins/status/2062293061426663612
Les absurdités que je remonte à la surface ces temps-ci relèvent globalement de la même logique.