2021 : l’année de la passion débridée
- 2021 a été une année marquée par les excès dans le secteur technologique
- Les dépenses fastueuses des startups et des prévisions de croissance vertigineuses étaient monnaie courante, tandis que la rentabilité passait au second plan
- Les inquiétudes sur la rentabilité étaient soulevées au conseil d’administration, mais souvent ignorées
- C’était la première fois que l’on voyait la marge brute d’une entreprise SaaS tomber sous les 50 %
2022 : l’année du retour aux fondamentaux
- Portées par l’élan de 2021, la plupart des startups ont élaboré des plans de croissance ambitieux pour 2022
- Mais cette année a été celle d’une prise de conscience brutale
- L’inflation a grimpé à son plus haut niveau en 40 ans, et la Fed a fortement relevé ses taux
- Les blocages de la chaîne d’approvisionnement, la pénurie généralisée de main-d’œuvre et la guerre en Ukraine ont ajouté des pressions supplémentaires sur l’économie
2023 : rechercher l’efficacité dans l’incertitude
- En 2023, les fondateurs ont fixé des objectifs de croissance plus bas, tout en devant continuer à réduire les coûts
- La demande en logiciels d’entreprise s’est affaiblie, les cycles d’achat se sont allongés et les équipes achats ont exigé de fortes remises
- Au premier trimestre, l’investissement venture n’a atteint que 76 milliards de dollars, en baisse de 53 % sur un an
2024 : naviguer dans l’année à venir
- Après l’accent mis sur la rentabilité en 2023, des entreprises plus solides et plus agiles sont prêtes en 2024 pour une croissance durable
- Quelques IPO soutenues par le venture, comme celles d’Instacart, Klaviyo et Arm, suggèrent que la fenêtre des IPO s’ouvre lentement
- L’investissement venture pourrait lui aussi repartir
Trois conseils pour les fondateurs
- À l’approche de 2024, les fondateurs doivent trouver un équilibre entre ambition et prudence
- Les startups ayant un PMF (Product-Market Fit) prouvé et une économie unitaire saine peuvent continuer à gagner des parts de marché, tout en se préparant à freiner si la situation économique se détériore
- Trois conseils clés auxquels les fondateurs devraient prêter attention en abordant 2024 :
- adopter une approche de planification à court terme et pragmatique
- plutôt que de planifier toute l’année, se concentrer sur le premier semestre 2024
- appliquer un budget base zéro qui valide chaque dépense et continuer à réduire les coûts
- réinvestir les économies réalisées et augmenter avec discernement les investissements précoces susceptibles d’améliorer le chiffre d’affaires et la marge brute
- donner la priorité aux segments clients, aux régions et aux cas d’usage qui ont déjà démontré leur traction
- à long terme, l’expansion du TAM (Total Addressable Market) est importante, mais pour l’instant il faut se concentrer sur les segments de marché où le PMF et l’économie unitaire sont solides
- ajouter des ressources de génération de demande afin que les AE (Account Executive) disposent d’un pipeline suffisant
- investir dans des outils et de la formation pour améliorer l’efficacité commerciale et marketing
- la productivité de l’organisation GTM (Go-to-Market) devient essentielle
- doubler l’investissement dans la formation commerciale et licencier les commerciaux qui n’atteignent pas les critères de pitch
- utiliser des outils d’IA générative pour renforcer les workflows commerciaux
- Il est maintenant temps pour les fondateurs d’appliquer les leçons tirées des hauts et des bas de ces dernières années :
- rester vigilants sur la trésorerie, concentrer les ressources sur les domaines de force avérés et optimiser les efforts GTM
- malgré l’incertitude, 2024 offrira de nombreuses opportunités aux startups capables d’embrasser cette période sans sacrifier l’efficacité
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