Les VC ne sont pas vos amis

• Un VC célèbre, Jason Lemkin, a refusé d’investir après avoir vu une présentation de startup datée de deux mois
  • C’était un deal arrivé par cold email qui semblait pourtant correct
• Sur Twitter et LinkedIn, beaucoup de gens ont exprimé leur colère à ce sujet
• Mais il n’a rien fait de mal, et cela permet surtout d’expliquer que la plupart des fondateurs ont de mauvaises attentes vis-à-vis de leur relation avec les VC

Signaux et avertissements (signaling et red flags) : les VC jouent un Game of Inches

• Du point de vue d’un fondateur, cela peut paraître terrible, mais du point de vue d’un investisseur,
  • un VC reçoit 10 à 50 decks par semaine
  • parmi eux, 10 % sont des deals très chauds, capables de lever des fonds même sans deck
  • les 90 % restants sont des fondateurs ordinaires, à écarter aussi vite que possible
• Les VC dépendent de cold emails sans contexte, donc ils s’appuient sur des signaux très faibles
  • « la taille du marché est de $200Tn » -> le fondateur est naïf ou dans le fantasme
  • beaucoup de texte en petits caractères -> manque d’empathie et faibles compétences en marketing
  • le deck est ancien -> le fondateur manque d’attention aux détails

Ne vous laissez pas berner par le gilet polaire : les VC ne sont pas vos amis

• Quand on écoute les VC parler, on pourrait croire qu’ils sont vos amis, mais cela fait simplement partie de leur construction de marque
  • Ils disent : « Nous voulons être votre premier investisseur », « Nous apportons de la valeur », « Nous sommes des investisseurs responsables », « Nous avons une vision de long terme », « Nous soutenons les outliers », et le très célèbre « Dites-moi comment je peux aider »
  • En réalité, ils veulent voir le plus de deals possible, augmenter leur « ratio de couverture » sans même ouvrir les decks, et montrer à leurs LP un top funnel en croissance
• Les fondateurs, surtout les débutants, perçoivent mal ces nuances
  • Ils veulent croire qu’il existe des gens bien qui vont soutenir leur parcours avec des conseils, des encouragements et de l’argent
• La plupart des VC sont de bonnes personnes et des professionnels sérieux, mais ils restent des allocateurs de capital
  • Ne vous laissez pas tromper par les chaussures Allbirds, les gilets polaires et les threads Twitter
  • Les VC sont des investisseurs, gèrent des millions de dollars, rendent des comptes à leurs LP et, s’ils ne livrent pas les rendements attendus, ne pourront pas lever leur fonds suivant
  • Ils veulent être vos amis, mais le fonds passe d’abord

Jason n’a rien fait de mal ?

• Le post de Jason Lemkin semble sincère et utile
  • C’est l’un des rares à ouvrir les cold emails, à répondre et à investir
  • Le fait de partager publiquement son processus de décision d’investissement est rare et précieux
• Il n’a rien fait de mal
  • Il donne aux fondateurs une idée de la brutalité et des biais possibles du processus de sélection
  • Certains fondateurs ont été vexés, mais davantage encore ont appris quelque chose et ajusté leur deck
  • Globalement, l’effet est positif

Trouver la bonne distance avec les VC

• Quand les fondateurs débutants découvrent que les VC n’ouvrent pas les decks, ne répondent pas aux emails et ne donnent pas de feedback, ils traversent souvent un parcours émotionnel qui va de l’excitation (avant la levée) à la frustration (après 1 à 2 mois), puis à la colère (au-delà de 3 mois)
  • Cela vient d’attentes erronées
• Les VC ne sont ni vos professeurs ni vos managers, et ils n’ont aucune obligation de vous donner du feedback ou de répondre à vos emails
  • Ils ne vous offriront pas de deuxième chance et ne vous coacheront pas pour faire mieux la prochaine fois
• Considérez les VC comme des prospects commerciaux
  • Ils ont déjà entendu dix pitchs, ils sont blasés, irrationnels et très exigeants
  • Si vous voulez conclure le deal, surtout s’il est « presque signé », il faut donner le maximum
• Bien sûr, si vous jugez que cette danse du ventre pour les VC ne vous convient pas, vous pouvez choisir une autre voie, comme le bootstrapping. C’est un choix tout à fait rationnel
• Retenez simplement ceci : « Avant d’être le meilleur ami d’un fondateur, un VC est avant tout un professionnel de l’investissement »