- Le narrateur explique, à travers trois vendeurs d’exception, que l’essence de la vente tient moins à la description d’un produit qu’à la capacité de faire bouger les émotions et la situation de l’autre
- Au début des années 2000, le télémarketing était un travail de vente sous haute pression combinant concurrence sur les tarifs longue distance, composeurs automatiques, quotas et commissions en paliers
- Même avec le même script, les meilleurs vendeurs adoucissaient les refus par la voix et le rythme ; pour le narrateur, ce qui compte n’est pas tant « ce que l’on vend » que « ce que l’on fait ressentir à l’autre »
- À mesure que la pression des résultats augmentait, l’omission des mentions légales, l’improvisation sur les tarifs et le non-respect des demandes de ne plus appeler devenaient routiniers ; les refus répétés finissaient par faire voir les clients à la fois comme un moyen de subsistance et comme des ennemis
- La conclusion est que la pression et la logique transactionnelle du télémarketing se sont étendues au-delà de la vente par téléphone, jusqu’aux réseaux sociaux, à l’économie des petits boulots, à la marque personnelle et à la concurrence pour les dons, abonnements et clics
Le pouvoir de persuasion vu à travers trois vendeurs
- Le premier personnage est un homme rencontré dans la prison du comté de Johnson, dans l’Iowa
- Il racontait comment neutraliser une alarme antivol avec du papier aluminium, fabriquer un scalpel sans engrais, ou ouvrir de l’intérieur la porte d’une voiture de police
- Presque tous les détenus se pressaient pour écouter ses histoires, tandis que son voisin marmonnait que certaines n’étaient pas vraies
- Vraies ou non, il était devenu le personnage central par la seule force de sa vantardise
- Le narrateur se souvient avoir lui aussi été, un temps, l’un des meilleurs télémarketeurs des États-Unis
- Il travaillait il y a environ vingt ans dans une entreprise dotée d’un très grand service de télémarketing à l’échelle mondiale
- Pendant quelques semaines, il a été le meilleur vendeur de toute l’entreprise, et il lui est arrivé d’avoir déjà atteint 350 % de son quota hebdomadaire un mardi après-midi
- En regardant la série documentaire de HBO Telemarketers, ces expériences lui sont revenues en mémoire
Un centre d’appels à la fin des guerres du téléphone longue distance
- Le télémarketing était le travail que le narrateur a choisi après avoir perdu tous les autres
- Dans une salle d’arcade, il a été licencié pour avoir abusé de la touche « free game »
- Lors d’un service de nuit dans un vidéoclub pour adultes ouvert 24 h/24, il a été licencié parce qu’il était « too horny »
- Le début des années 2000 marquait la fin de la concurrence sur les tarifs des appels longue distance, une période où plus de 25 millions de personnes changeaient chaque année d’opérateur téléphonique à la recherche de prix plus bas
- La formation en centre d’appels ressemblait moins à un apprentissage des techniques de vente qu’à un processus de sélection de ceux qui tiendraient le coup
- Environ la moitié des candidats échouaient
- Les nouvelles recrues apprenaient en écoutant les appels des meilleurs vendeurs
- Ceux-ci continuaient à parler même lorsque le client disait ne pas être intéressé, ou lançaient au moment où il allait raccrocher des phrases destinées à briser la résistance, comme « I am going to send YOU a check! »
- Cette phrase soudaine faisait souvent s’arrêter le client, qui demandait alors « un chèque de combien ? »
- À l’époque, vendre était perçu comme quelque chose de honteux, comme l’aveu d’un besoin
- Au début des années 2000 aux États-Unis, l’abondance matérielle était considérée comme un droit naturel, et « sellout » était une insulte grave
- Contrairement à aujourd’hui, on gardait une forte distance vis-à-vis d’une attitude ouvertement commerciale
La sombre histoire de la vente qui a façonné le marché de consommation américain
- Les débuts de la vente aux États-Unis étaient liés aux prédicateurs itinérants
- Ces prédicateurs étaient payés par les Églises, avaient des quotas mensuels de sermons et consignaient le nombre de convertis
- Beaucoup vendaient en complément des bibles et des livres comme le Farmer’s Almanac, avant que des vendeurs laïcs n’empruntent les mêmes routes
- Ils transportaient des produits comme des machines à coudre, des montres, des livres obscènes ou des cisailles à tôle
- Au XIXe siècle et au début du XXe, la vente allait de pair avec l’arnaque et la pression
- Selon Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America, un vendeur de montres confiait une montre à un colon en lui demandant de la garder, puis revenait pour l’inciter à l’acheter
- Dans l’arnaque aux paratonnerres, on convainquait des fermiers sans acompte, puis, au moment du paiement, de grands costauds se présentaient à la place du vendeur
- Les vendeurs de livres recevaient pour consigne de s’asseoir à la table de la cuisine et de remplir les papiers pour une précommande jusqu’à ce que l’argent sorte
- Certaines municipalités ont adopté des lois imposant des licences coûteuses aux vendeurs venus d’ailleurs
- Le marché de consommation américain ne s’est pas formé naturellement ; il a plutôt été construit vente après vente par des commerciaux
- Au milieu du XIXe siècle, plus de la moitié de la population américaine vivait dans des fermes, et le marché de consommation était presque inexistant
- Au milieu du XXe siècle, Fortune écrivait que « la production de masse ne serait qu’une ombre de ce qu’elle est aujourd’hui si elle avait attendu que le consommateur se décide »
- Le biais en faveur de l’offre, centré sur des industriels comme Rockefeller, Carnegie ou Vanderbilt, masque la demande créée par des vendeurs de rang inférieur
- La demande apparaît moins comme une force existant par elle-même que comme quelque chose arraché petit à petit par des vendeurs devant remplir leurs quotas
Les principes appris en centre d’appels et l’effondrement moral
- Au début, le narrateur ne vendait pas bien
- Il devait vendre un service téléphonique de moindre qualité à des gens qui utilisaient souvent déjà un meilleur service
- La plupart des prospects raccrochaient en moins de trois secondes ; certains l’insultaient ou le menaçaient
- Un client du Colorado lui a demandé s’il travaillait au centre d’appels de Greeley, puis a dit qu’il l’attendrait sur le parking à l’heure de sortie avec un fusil à pompe
- La deuxième vendeuse d’exception était une femme divorcée et discrète, parmi les meilleures performeuses du centre d’appels
- Le quota quotidien était d’environ 3,5 ventes pour quatre heures de travail
- Le composeur automatique pouvait connecter jusqu’à 100 prospects par heure, si bien qu’un taux de réussite inférieur à 1 % suffisait à atteindre le quota
- Une fois le quota hebdomadaire dépassé, la commission par vente augmentait progressivement, puis de façon exponentielle
- La première vente au-delà du quota rapportait environ 1,10 dollar, la dixième 8,50 dollars, la trentième autour de 90 dollars
- Le jeudi venu, cette femme avait accumulé assez de ventes régulières pour toucher 60, 70, voire 100 dollars par vente
- Sa différence ne tenait pas au script, mais à la voix et au rythme
- Elle disait presque exactement le même pitch et les mêmes réponses aux objections, mais les résultats étaient différents
- Sa voix chaleureuse et sa cadence régulière produisaient sur les clients un effet proche de l’anesthésie ; même des clients furieux s’adoucissaient parfois après 20 ou 30 secondes d’écoute
- Le narrateur en a conclu que ce qui compte n’est pas ce que l’on vend, mais ce que l’on fait ressentir aux gens
- Le narrateur a ensuite amélioré ses résultats à sa manière
- Il raccrochait au nez des clients hésitants ou réticents et passait au prospect suivant
- Il était légalement tenu de lire des mentions obligatoires, mais dès qu’il entendait « yes », il disait « Great choice! » et transférait vers la procédure de confirmation
- Le manager lui a dit que l’omission des mentions était techniquement illégale, mais comme sa propre commission était en jeu, tant que les chiffres continuaient à tomber, il fermait les yeux dans les faits
- Le narrateur a raflé tous les bonus et concours de vente, et a reçu une place sur le parking des cadres alors même qu’il venait travailler en bus
- Avec un loyer à 300 dollars et des bières à 1 dollar, gagner 800 dollars en travaillant 15 à 20 heures par semaine lui semblait énorme
- Plus les ventes augmentaient, plus le sens éthique du centre d’appels s’effondrait
- Lorsqu’il a commencé à s’asseoir près des meilleurs vendeurs, certains semblaient prendre plaisir à tromper les gens
- Les demandes d’inscription sur la liste « ne plus appeler » étaient, par vengeance, programmées en rappel le samedi matin
- À une femme en pleurs qui disait ne pas pouvoir parler parce que son mari était en train de mourir, un collègue a lancé : « Alors pourquoi avez-vous décroché ? »
- À force de refus et d’insultes, les clients devenaient à la fois ceux dont dépendait la subsistance et des obstacles
- La dépendance engendre le mépris, et l’équité, la conscience, l’empathie et l’honnêteté étaient traitées comme des luxes réservés aux autres
Chance, effondrement et diffusion de la mentalité commerciale dans le quotidien
- Plus que « Everything Is Selling », la grande leçon ressemblait plutôt à « Everything Is Luck »
- Même les très bons vendeurs finissaient à un moment par traverser une période où ils ne parvenaient plus à convaincre personne
- Le narrateur croyait que le succès venait du talent, mais il lui apparaissait en réalité comme un don du hasard et de la chance
- Le jour où un client a critiqué sa voix de vendeur, sa confiance s’est effondrée, et il a eu le sentiment de ne pas être différent des vendeurs peu performants qu’il méprisait
- Quand l’entreprise a fait faillite, la qualité du centre d’appels s’est effondrée elle aussi
- Un jour, l’entreprise a brusquement annoncé sa faillite
- Le centre d’appels est resté ouvert, mais les numéros joints n’étaient plus de vrais clients : c’étaient des cabines téléphoniques, des cabinets dentaires ou des péages du New Jersey Turnpike
- L’entreprise n’avait plus l’argent pour acheter de bons leads et s’est mise à acheter les lots de leads les moins chers et les plus médiocres du marché
- Elle a ensuite commencé à démanteler le service de télémarketing, et le narrateur a été licencié au motif qu’il n’avait pas communiqué des mentions obligatoires comme les frais d’annulation et les tarifs internationaux
- Ce motif était vrai, mais il précise qu’il n’avait jamais donné ces mentions obligatoires dans les centaines de ventes précédentes non plus
- Les traces du télémarketing subsistent dans notre quotidien actuel
- L’habitude de ne pas répondre aux numéros inconnus, les bots dans les réponses sur les réseaux sociaux, les spams reçus par la génération de nos parents en sont des exemples
- Autrefois, on s’énervait d’être appelé pendant le dîner ; aujourd’hui, même une application de sommeil vend nos données à une entreprise qui veut nous vendre des gummies à la mélatonine
- Le fait que l’intrusion soit devenue silencieuse ne la rend pas moins intrusive
- La stagnation des salaires et l’économie des petits boulots ont diffusé plus largement l’incertitude et la pression du travail de vente d’autrefois
- Les gens continuent à se vendre eux-mêmes avec des expressions comme « construire sa marque personnelle »
- Ils sollicitent attention, dons, abonnements, vues et clics pour Twitch, OnlyFans, Substack, des spectacles de stand-up, GoFundMe, des podcasts ou des NFT
- Tout en soulignant publiquement leur légitimité morale, tous semblent chercher une plainte qui justifiera ce qu’ils doivent faire
- Le narrateur dit que c’est une époque où même les présidents et les milliardaires se présentent comme des victimes
- Le troisième vendeur d’exception est un homme qui mendie dans un café qu’il fréquente souvent
- La plupart des mendiants demandent mollement des pièces ou un dollar, mais cet homme s’approche des tables, s’agenouille, joint les mains comme pour prier, puis supplie à voix forte qu’on lui donne de l’argent
- La scène choque même des New-Yorkais cyniques, et une touriste européenne, déconcertée, a failli pleurer
- Il crie de plus en plus fort et suit les gens à genoux ; ceux-ci sortent leur portefeuille pour mettre fin à la situation
- Une fois 15 à 20 dollars réunis, il époussette son pantalon, sourit faiblement et rejoint sa petite amie qui l’attendait
- Cet homme reste comme une incarnation de l’esprit de notre époque
1 commentaires
Commentaires sur Hacker News
Les meilleurs responsables commerciaux avec lesquels j’ai travaillé n’étaient en réalité pas des vendeurs, mais des personnes dotées d’une excellente réflexion stratégique.
Ils comprenaient en profondeur le client et son secteur, fournissaient un travail remarquable qui aidait les dirigeants de l’entreprise cliente à être promus, construisaient des relations solides, et savaient constituer des équipes capables de faire un excellent travail en autonomie à partir de simples orientations sur le client, le secteur et le compte.
Ils transmettaient aussi souvent des messages très difficiles au client, ce qui, au final, faisait généralement croître l’activité au lieu de la réduire ; à l’inverse, un commercial louche peut produire du pipeline ou des chiffres de chiffre d’affaires, mais il est difficile de le qualifier d’élite.
Il existe bien des vendeurs de concession automobile spécialisés dans l’ajout d’un contrat d’extension de service à une voiture neuve, mais il existe aussi des commerciaux capables de vendre un projet de développement logiciel au bon client, avec un périmètre et un prix bien calibrés, de façon à ce qu’il se termine de manière rentable.
Même si vous ne connaissez rien aux costumes, quelqu’un peut aussi vous vendre un costume qui vous plaît vraiment.
Cela dit, cela semblait possible surtout parce qu’il n’y avait, au départ, que très peu de fournisseurs capables de livrer ce genre de très grands clients.
Si les clients ont beaucoup de choix, l’espérance de gain d’un investissement massif pour décrocher un seul client devient trop faible, et même avec le même intitulé de poste, ce n’est pas le même métier que la vente sur un marché où le client a beaucoup d’options.
Quelques commerciaux d’élite avec lesquels j’ai travaillé n’avaient rien de mielleux ; intérieurement ils étaient très sûrs d’eux, mais extérieurement ils paraissaient modestes et légèrement vulnérables.
C’était aussi une stratégie pour instaurer la confiance, mais c’était en grande partie sincère : ils voulaient vraiment que le client soit satisfait, et voulaient que le client le sache.
Ils s’habillaient bien, sans ostentation, et le fait de ne pas avoir l’air aussi lisse qu’un commercial brillant faisait aussi partie de la stratégie.
Même lorsqu’ils dessinaient un schéma simple qu’ils avaient déjà griffonné d’innombrables fois sur des Post-it ou dans des carnets, ils le traçaient de travers, comme si l’idée venait tout juste de leur venir.
J’ai récemment rencontré quelqu’un comme ça chez LensCrafters ; il avait l’air d’avoir à peine la vingtaine ou le milieu de la vingtaine, et après l’avoir écouté expliquer les options de verres pendant quelques minutes, je lui ai demandé : « Vous êtes numéro un des ventes ici, non ? », et il a eu l’air de se demander comment je l’avais deviné.
En réalité, c’est parce que j’avais déjà vu auparavant ce dark pattern humain ; la plupart des gens ne se seraient même pas rendu compte qu’on leur vendait quelque chose, et auraient plutôt pensé que le vendeur voulait seulement trouver la bonne solution pour eux, qu’ils achètent ou non.
Cette approche ne fonctionne que lorsqu’elle paraît fiable à 100 % et n’est pas perçue comme une stratégie commerciale.
À l’exception des contrats indépendants, dans les endroits où j’ai travaillé, les commerciaux ne faisaient pas le travail opérationnel sur le terrain.
Si vous faites de la prospection à froid auprès de gens qui ne connaissent rien pour leur vendre un produit médiocre dont ils n’ont pas besoin, vous finissez forcément par devenir quelqu’un de mesquin.
Le vrai secret d’une carrière commerciale réussie est de travailler dans une entreprise qui vend un produit leader du marché.
C’est plus important que 99 % de ce qu’un individu peut faire, et chez AWS, j’ai vu de parfaits débutants bâtir de très bonnes carrières commerciales.
N’importe qui peut vendre un produit demandé ; il faut un génie pour vendre quelque chose dont personne ne veut.
Mieux vaut être ce « n’importe qui ».
Il suffisait d’entrer et de demander combien ils en voulaient, et sur les indicateurs de vente, tous les commerciaux de RIM avaient l’air extraordinaires.
À l’inverse, une excellente équipe commerciale peut aussi masquer une équipe produit ordinaire.
À peu près chaque année, les meilleurs profils vente et marketing du marché dominant recevaient pour mission de développer un marché moins fort, mais ils ont tous échoué.
Le mode facile, c’est de travailler chez le leader du marché quand les commerciaux des concurrents sont faibles ; mais si les concurrents ont eux aussi d’excellents commerciaux, même le numéro un du marché se retrouve face à une tâche beaucoup plus difficile.
La position de leader du marché vous fait inviter à la table des discussions d’achat, mais elle ne garantit pas de conclure la vente.
Les entreprises non leaders peuvent parfois ne même pas être invitées à la table, même si leur proposition est meilleure.
Quand on travaille chez AWS, il y a beaucoup de demandes inbound, ce qui rend la vente beaucoup plus facile ; dans une grande entreprise comme AWS, l’équipe marketing a déjà fait une grosse partie du travail.
Dans une petite entreprise, il est difficile de changer la donne avec un budget marketing minimal, donc il faut être plus intelligent ou plus chanceux.
Le passage « plus on devient bon en vente, plus la vie devient vile, et tout se réduit aux transactions et à l’exploitation de très petits avantages » me semble bien saisir l’essence de l’état d’esprit commercial.
Seules les personnes qui ont travaillé de près avec des gens dotés de ce talent ont des chances d’en comprendre le sens.
La vente est un art posé sur un jeu très technique, avec une infinité de curseurs cachés à équilibrer.
C’est un peu comme regarder les meilleurs chefs ou les pilotes de F1 : la ténacité ne suffit pas, il faut aussi du talent par-dessus.
Du coup, cela ne se relie pas vraiment à l’idée que chefs et pilotes de F1 ont besoin à la fois de ténacité et de talent.
Cette structure d’incitation me semble presque corrosive.
« Nous étions des victimes. Par conséquent, nous avions le droit d’utiliser tous les moyens nécessaires. Une fois cette vision du monde installée, il est très difficile d’en sortir. Surtout parce qu’elle paraît tellement juste » est l’une des nombreuses sagesses contenues dans cet excellent texte.
C’est peut-être là aussi la véritable motivation derrière les « victimes » de la pensée politiquement correcte : un paquet de justifications pour piller le statu quo.
Article intéressant et très bien écrit.
Cela dit, puisque l’auteur a reconnu franchement qu’il n’avait aucun problème à mentir à tout moment lorsqu’il travaillait comme commercial, je considère ce texte comme une fiction.
Bien sûr, une partie, peut-être même la majorité, peut être vraie.
« On reconnaît un bon commercial quand on en voit un. J’ai été pendant un temps le numéro 1 du télémarketing aux États-Unis », disait-il ; quand on regarde comment, il s’avère qu’il sautait la longue mention obligatoire qu’il fallait légalement lire, disait « Bon choix ! », puis transférait l’appel au service de confirmation.
Son manager disait parfois que, techniquement, c’était illégal, mais comme la commission du manager sortait de sa propre commission, tant que les chiffres étaient bons, l’ambiance était plutôt au “fais comme tu veux”.
Au final, il a été licencié pour ne pas avoir communiqué des détails comme les frais d’annulation ou les tarifs internationaux ; en somme, l’auteur et son supérieur ont commis ensemble des délits pendant un moment, puis ont été virés quand l’arnaque ne fonctionnait plus.
Bien sûr, rien ne garantit qu’il soit sincère, mais une histoire de télémarketeur irréprochable aurait été encore plus difficile à croire.
Il est facile de ne pas comprendre les gens en se disant « comment peut-on faire ça ? » ; le moment intéressant, c’est quand on comprend : « ah, c’est comme ça qu’on peut en arriver là ».
Vu sous cet angle, j’ai trouvé la lecture assez amusante.
Les clients obtenus de cette façon ne sont pas de bons clients.
J’espère que ceux qui veulent se lancer dans la vente sélectionneront soigneusement leurs clients et ne feront une proposition que lorsque l’adéquation est excellente pour les deux parties.
C’est ainsi que le client et l’organisation peuvent grandir ensemble.
Je sais que les commerciaux sont évalués au volume conclu, mais ce genre de méthode refile au reste de l’organisation le problème du churn.
J’aimerais que ce soit une blague, mais ce n’en est pas une.
Il y a la danse, mais pas la musique.
J’ai l’étrange impression que cette personne n’en a pas fini avec le commerce de baratin.
C’est étrange de rencontrer des gens qui ne cherchent, en toutes circonstances, que le profit à court terme.
C’est particulièrement vrai chez ceux qui ont un certain talent mais qui sont toujours « malchanceux » ; la plupart s’appuient sur une image publique policée ou leur « sympathie », alors qu’au fond il n’y a que des paroles qui sonnent positivement et des excuses changeantes.
Comme ils mettent en colère tous ceux qui pourraient les rendre riches, ils n’arrivent pas à construire quelque chose de durable.
Le mieux est simplement de partir, de se souvenir de qui ils étaient autrefois, puis de couper les ponts.
Même en voyant des formules du genre « …et vous n’aimerez pas leur secret », les gens continuent à faire défiler la publicité pour trouver le secret qui leur dira de quoi ils doivent s’indigner.
Certaines choses ne peuvent tout simplement pas ne pas marcher.
Il aurait pu être récupéré comme une leçon sur « comment capter l’attention des gens ».
Mais l’ensemble du texte est tellement mauvais que je ne peux rien pardonner et que je veux récupérer mon temps.
Je ne sais pas qui recommande ce déchet.
Internet regorge au fond de textes qui répètent la même anecdote : « le meilleur commercial que j’aie rencontré n’était pas un commercial ».
On y trouve le plus souvent un personnage de commercial bavard et très savant, et je me demande si, dans le secteur, c’est une sorte de rite de passage.
Peut-être une blague pour se moquer des nouveaux auteurs ; je ne comprends pas pourquoi on répète sans cesse le même tour.
Il s’agissait de mobiliser les sympathisants, d’amener des inconnus à dire qu’ils iraient absolument voter et, avec un peu de chance, de recruter aussi des militants de terrain.
Ceux qui connaissaient ma personnalité socialement phobique de l’époque auraient été surpris par ce virage à 180 degrés, mais je croyais à la cause et, au bureau de campagne, il n’y avait pas besoin de réparation d’imprimante ni de saisie de données, alors je me suis retrouvé devant les portes.
Au début, comme je portais déjà en grand le badge de campagne et ma pièce d’identité, une accroche qui répétait cela à l’oral était ennuyeuse, et les portes se refermaient souvent.
À la place, en regardant la maison et en ouvrant la conversation sur des petits signaux qu’ils avaient eux-mêmes choisis, comme des plantes, des drapeaux ou des néons, ça passait beaucoup mieux.
Je lisais une action qu’ils avaient déjà faite, je complimentais leur goût, et je disais que moi aussi j’accordais de l’importance aux mêmes valeurs.
Face au « je suis encore en train de me renseigner sur les candidats », qui était en fait un refus poli, je les complimentais vivement pour leur volonté d’être des électeurs informés, puis je cadrais les choses en disant qu’en se renseignant suffisamment, ils finiraient par soutenir notre candidat.
Après les visites, ces contacts notés 3 passaient à 4 ou 5, et allaient effectivement voter, à un taux anormalement plus élevé que chez les autres militants.
Je disais aussi franchement que faire campagne comme ça me mettait mal à l’aise, avec une dose d’autodérision, tout en les remerciant d’avoir quand même eu la gentillesse d’ouvrir la porte.
Comme dans l’anecdote où Benjamin Franklin gagne la sympathie de quelqu’un qui ne l’aimait pas en lui empruntant un livre rare, la personne qui m’a rendu service en vient logiquement à sentir qu’elle m’apprécie.
Il y a même eu des gens qui ont interrompu leur dîner et sont venus avec moi au bureau pour s’inscrire à une tournée de porte-à-porte le lendemain ; j’étais fier d’être bon à ça.
Puis un jour, j’ai expliqué ces astuces à un nouveau militant, qui m’a demandé : « Vous avez fait combien de temps dans la vente ? », et là, le monde s’est effondré.
Les meilleurs commerciaux sont des gens qui écoutent bien et réfléchissent bien.
La phrase « soudain, l’économie ressemble moins à un écosystème harmonieux qu’à une succession infinie de petites arnaques » m’a fortement marqué.
En regardant la barre de défilement, je me suis demandé tout du long si un texte aussi long valait la peine d’être lu, mais je l’ai trouvé bien plus agréable que prévu.
Le commentaire méta de la fin, à savoir que cet article de Slate mènera peut-être enfin à un contrat de livre, m’a vaguement rappelé la fin des romans Dark Tower de Stephen King.