10 règles pour négocier une offre d’emploi
(haseebq.com)Concepts à connaître avant de commencer à négocier
- La plupart des gens ne négocient pas du tout, ou essaient juste assez pour avoir l’impression d’avoir « négocié »
- Les conseils qu’on entend souvent (par ex. « ne donnez pas le premier chiffre ») sont vagues et peu applicables
- La négociation est une compétence que tout le monde peut apprendre, pas un talent abstrait
- Avant d’entrer en négociation, gardez à l’esprit les trois points suivants :
- Je ne suis pas un expert, donc si les conseils d’autres experts se contredisent, il faut leur faire confiance
- Des facteurs comme la race, le genre ou la région peuvent influencer la négociation, mais il ne faut pas en avoir excessivement peur
- La négociation est irrationnelle, mais c’est la réalité ; si on ne peut pas l’éviter, mieux vaut savoir bien la mener
Redéfinir l’idée de « décrocher un emploi »
- L’expression « décrocher un emploi » est trompeuse
- En réalité, il s’agit de vendre son travail, et l’entreprise enchère pour l’obtenir
- Cela signifie qu’une rémunération juste n’est possible que si le marché du travail fonctionne de façon concurrentielle
- Plutôt que de s’attacher émotionnellement à l’idée de « décrocher un emploi », il faut voir cela comme une transaction où les intérêts des deux parties s’alignent
Le rôle de la négociation
- La négociation est une étape naturelle et attendue du processus de recrutement
- La plupart des bons candidats négocient
- Les entreprises ont plutôt davantage confiance et d’intérêt pour les candidats qui négocient
- L’essentiel : n’acceptez jamais la première proposition immédiatement ; négociez systématiquement
Les 10 règles clés de la négociation
- 1. Tout doit être consigné par écrit
- Il faut absolument garder une trace de toutes les informations échangées pendant la négociation
- Même si une proposition est faite par téléphone ou à l’oral, prenez des notes ou reconfirmez-la par e-mail
- Exemple : le salaire, les stock-options, le bonus, mais aussi une phrase comme « nous sommes en train de migrer le frontend vers Angular » sont des informations importantes à noter
- Beaucoup d’entreprises ne fournissent une offre écrite qu’une fois la négociation terminée ; c’est donc à vous de gérer les informations initiales
- Une fois la négociation terminée, il est important de prendre l’habitude d’envoyer un e-mail de confirmation à partir de votre récapitulatif
- 2. Gardez toujours la porte ouverte
- Pendant une négociation, des questions comme « Qu’en pensez-vous ? » sont en réalité des astuces psychologiques pour vous pousser à décider
- Si vous donnez une réponse tranchée, vous risquez de fermer vous-même l’espace de négociation
- Vous devez toujours maintenir la position suivante : « Je ne peux pas décider maintenant, je me prononcerai après avoir examiné toutes les conditions »
- En négociation, il est important de retarder au maximum la décision afin de préserver l’information et les opportunités
- En reportant autant que possible les « points de décision », vous conservez votre pouvoir de négociation jusqu’au bout
- 3. L’information, c’est le pouvoir
- L’entreprise ne révèle pas son budget, les montants proposés aux autres candidats, ni ses fourchettes salariales
- En revanche, elle veut vous demander des informations sensibles comme votre salaire actuel ou vos prétentions
- Dans ce cas, évitez autant que possible de donner des chiffres précis ; si nécessaire, évoquez le package global incluant bonus et actions, et répondez volontairement de manière vague
- Plus l’information est incertaine, plus l’entreprise vous perçoit comme un candidat de valeur
- En négociation, contrôler le flux d’information est la clé pour garder l’initiative
- 4. Gardez une attitude positive
- Pendant la négociation, vous devez toujours exprimer votre intérêt et votre enthousiasme pour l’entreprise
- Même si l’offre est décevante, gardez une posture montrant que vous souhaitez travailler avec l’entreprise
- Du point de vue de l’entreprise, vous êtes un « produit » ; si votre motivation et votre intérêt semblent baisser, votre valeur baisse aussi
- Une attitude positive est importante non seulement pour préserver votre levier, mais aussi pour entretenir la relation
- Exemple : « Je pense que ce serait vraiment passionnant de travailler avec cette équipe. Cela dit, ce serait encore mieux si nous pouvions ajuster quelques points. »
- 5. Laissez entendre que vous n’êtes pas le seul décideur final
- Des formules comme « je vais en parler avec ma famille » ou « je vous recontacte après en avoir discuté avec mon partenaire » servent de bouclier psychologique
- Ainsi, l’entreprise a davantage tendance à tenir compte d’un « tiers invisible » qu’à vous mettre directement sous pression, ce qui réduit l’intensité de la négociation
- Cela permet aussi de donner à votre lenteur de décision une justification de rationalité et de prudence
- Comme les agents du service client qui disent « ce n’est pas de mon ressort », cette méthode est une stratégie pour réduire la tension et renforcer votre pouvoir de négociation
- 6. Ayez des alternatives
- L’arme la plus puissante en négociation est une alternative crédible (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Ce n’est pas grave si vous n’avez pas d’offre d’une autre entreprise — faire un master, rester dans votre poste actuel ou voyager peuvent aussi être d’excellentes alternatives
- L’important, c’est que l’autre partie croie à votre alternative et la perçoive comme une menace réelle
- Même lorsque vous mentionnez une alternative, exprimez toujours en même temps votre intérêt sincère et votre sympathie pour l’entreprise
- 7. Donnez toujours une raison à vos demandes
- Quand vous formulez une demande en expliquant pourquoi, l’autre partie la perçoit comme une requête raisonnable et légitime
- « Pouvez-vous augmenter le salaire ? » est bien moins convaincant que « J’ai des prêts étudiants à rembourser ; serait-il possible d’augmenter le salaire ? »
- Pas besoin d’un motif majeur ; même une raison simple peut être efficace si elle paraît humaine
- Donner une raison est un moyen puissant de rallier l’autre partie à votre cause
- 8. Soyez motivé par autre chose que l’argent
- Les entreprises se méfient des personnes qui ne s’intéressent qu’à l’argent
- Au-delà du salaire, vous devez aussi avoir d’autres motivations : type de projets, équipe, potentiel de progression, équilibre vie pro/vie perso, mentorat
- Ces éléments peuvent eux aussi se négocier, et ils sont parfois plus importants que l’argent
- Il faut réellement être motivé par autre chose que l’argent (si vous jouez un rôle, cela se verra)
- 9. Comprenez ce à quoi ils accordent de la valeur
- Pour une entreprise, il est plus facile d’offrir un bonus de signature, des actions ou des avantages qu’une hausse de salaire
- Le salaire est un coût récurrent annuel et il affecte l’équilibre interne des rémunérations
- Un bonus de signature est une dépense ponctuelle, avec en plus un fort effet psychologique de satisfaction
- Les actions permettent d’aligner les intérêts avec l’entreprise, ce qui les rend plus faciles à accorder du point de vue de l’employeur
- Pour bien négocier, il faut comprendre quelles conditions l’autre partie peut accorder le plus facilement et bâtir sa stratégie en conséquence
- Pour une entreprise, il est plus facile d’offrir un bonus de signature, des actions ou des avantages qu’une hausse de salaire
- 10. Mettez-vous dans une position où vous pouvez gagner
- L’entreprise doit pouvoir se dire : « Nous pouvons convaincre cette personne d’accepter »
- La négociation n’est pas un jeu de bras de fer, mais un puzzle à résoudre pour que tout le monde y gagne
- Soyez clair sur ce que vous voulez, tout en laissant à l’entreprise une voie pour parvenir à ces conditions
- Si vous n’avez l’intention d’accepter aucune condition, ne négociez pas et refusez poliment dès le départ
- Comportez-vous comme quelqu’un de fiable, et tenez toujours vos engagements finaux
Comment réagir à la première offre
- Quand vous recevez une offre, ne vous emballez pas immédiatement ; cherchez à recueillir le plus d’informations possible
- À la question « qu’en pensez-vous ? », ne répondez pas tout de suite ; adoptez une posture de report de décision
- Exemple de réponse : « Je suis encore en discussion avec d’autres entreprises en ce moment, donc je vous parlerai plus tard des conditions précises. »
Stratégie parallèle avec d’autres entreprises
- Dès que vous recevez une offre, demandez à toutes les entreprises avec lesquelles vous êtes en cours d’échange, ou que vous avez contactées, d’accélérer le processus
- Exemple d’e-mail :
J’ai récemment reçu une offre très solide d’une autre entreprise, mais je reste très intéressé par la vôtre et j’aimerais en discuter avec vous. Serait-il possible d’accélérer la procédure ?
- Le choix de révéler ou non de quelle entreprise vient l’offre dépend du contexte :
- Si c’est une entreprise connue ou une concurrente, le dire peut être avantageux
- Si c’est une entreprise peu connue ou ordinaire, contentez-vous de dire que vous avez reçu une offre
Pourquoi les autres offres sont importantes
- Les entreprises savent que le processus de recrutement est imparfait
- Le signal selon lequel d’autres entreprises vous ont aussi retenu est un puissant facteur de confiance
- Quand plusieurs évaluations d’entreprises s’additionnent, la valeur perçue du candidat augmente (signal faible → signal fort)
- Autrement dit, plus un candidat reçoit d’offres, plus son pouvoir de négociation et sa valeur de marché augmentent
Stratégie de timing
- Commencez d’abord les entretiens avec les grandes entreprises, puis faites les startups plus tard
- Si possible, faites en sorte que plusieurs offres soient valables en même temps
- Quand vous recevez une offre, la première chose à faire est de demander un délai supplémentaire pour décider
- Cela permet de faire avancer davantage d’entreprises et d’obtenir les meilleures conditions
Comment gérer les offres explosives
- Offre explosive : offre exigeant une acceptation sous 24 à 72 heures
- Souvent utilisée par des startups ou des entreprises de taille intermédiaire ; c’est une stratégie qui exploite la peur du candidat
- Il faut toujours refuser ce type d’offre ; ce n’est pas une base saine pour commencer une négociation
- Exemple de réponse :
Je ne peux pas prendre une décision aussi importante pour ma vie en 48 heures. J’ai encore des processus en cours avec d’autres entreprises et j’ai besoin d’évaluer cela plus soigneusement.
- La plupart des entreprises acceptent cette demande. Sinon, il faut être prêt à couper la relation avec cette entreprise
L’état d’esprit à adopter en négociation
- Choisir une entreprise ne peut pas se résumer au salaire, à la participation au capital ou au prestige
- Il faut aussi prendre en compte des facteurs multidimensionnels : adéquation culturelle, potentiel de progression, équilibre vie pro/vie perso, carrière à long terme
- Pour trouver une entreprise qui valorise vraiment votre profil, multipliez les contacts
- La volonté de comprendre son client est aussi très importante en négociation
- Comprendre ce que veut l’entreprise et adopter une posture qui le lui apporte est important non seulement pour négocier, mais aussi pour devenir un bon coéquipier
- Négocier, ce n’est pas simplement être dur ou demander plus d’argent
- Le vrai bon négociateur fait preuve d’empathie et cherche, par la coopération, à maximiser la valeur pour les deux parties
La façon de penser d’un bon négociateur
- Il ne faut pas voir la négociation comme un jeu à somme nulle (si l’un prend plus, l’autre prend moins)
- Comme les préférences diffèrent d’une partie à l’autre, des propositions créatives peuvent permettre d’aboutir à un résultat satisfaisant pour tous
- Au-delà du salaire, il existe de nombreux éléments négociables :
- bonus, stock, avantages, aide au déménagement, aménagement du temps de travail, équipement, choix des projets, etc.
- L’important est de comprendre ce que vous valorisez, vous, et ce que l’entreprise valorise
Négociation par téléphone vs e-mail
- Le téléphone a l’avantage de renforcer la proximité et de créer une relation plus humaine
- Mais si vous manquez d’assurance ou avez du mal à bâtir votre stratégie en direct, la négociation par e-mail peut être plus avantageuse
- Si vous préférez l’e-mail, expliquez honnêtement et clairement pourquoi
- Exemple : « Je suis un peu stressé sur les appels importants, donc je m’exprime plus clairement par e-mail :) »
Règle 6 de la négociation : avoir des alternatives
- Avoir une offre d’une autre entreprise augmente fortement votre pouvoir de négociation
- Même si vous n’en avez pas, vous devez donner l’impression de disposer d’une alternative solide (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Ex. : reprendre des études, rester dans votre poste actuel, voyager, etc.
- Si l’autre partie perçoit cette alternative comme forte, vous aurez l’avantage en négociation
- Même en parlant de vos alternatives, exprimez toujours votre intérêt sérieux pour l’entreprise concernée
La négociation vue du côté de l’entreprise
- Recruter une seule personne demande déjà énormément de temps et d’argent (au moins 24 000 dollars)
- Le risque qu’une offre soit retirée parce que vous négociez est extrêmement faible
- Les recruteurs et les opérationnels sont distincts, donc le fait de négocier ne fera pas que votre futur manager ou vos collègues vous apprécieront moins
- Une différence de salaire de 5 000 à 10 000 dollars ne vous fera ni licencier ni juger selon d’autres attentes
Quand il faut donner un chiffre en premier
- Au début, essayez d’esquiver avec quelque chose comme : « Si l’offre est raisonnable, je suis ouvert à l’étudier »
- Si l’on continue à vous demander un chiffre précis, répondez avec un chiffre fondé sur une référence objective
- Exemple : « Je sais que le salaire moyen dans la Silicon Valley tourne autour de 120 000 dollars, c’est donc l’ordre de grandeur que j’ai en tête. »
Règle 7 de la négociation : donner une raison à chaque demande
- Dire simplement « augmentez-le » est bien moins convaincant que « j’ai beaucoup de prêts étudiants ; serait-il possible d’augmenter le salaire ? »
- Plus la raison suscite de l’empathie émotionnelle, plus elle est efficace (par ex. : soutien à la famille, frais médicaux, dons, etc.)
- La raison n’a pas forcément besoin d’être vraie, mais il est important de construire un récit crédible
Mettre en avant sa valeur
- En particulier si vous exercez un métier spécialisé ou avez déjà une certaine expérience, mentionnez pendant la négociation vos compétences différenciantes
- Exemple : « J’ai dirigé une équipe Android, donc je peux contribuer fortement au développement de votre produit mobile »
- Exprimez-vous avec confiance, mais sans arrogance
Règle 8 de la négociation : être motivé aussi par autre chose que l’argent
- Les entreprises n’aiment pas les personnes qui ne s’intéressent qu’à l’argent
- En pratique, il y a souvent des éléments plus importants que le salaire :
- le contenu du poste, la stack technique, les mentors, le potentiel de progression, la culture d’équipe, etc.
- Ces éléments peuvent eux aussi faire partie de la négociation
Règle 9 de la négociation : comprendre ce qui importe à l’entreprise
- Le salaire est ce que l’entreprise a le plus de mal à augmenter :
- coût récurrent, création de déséquilibres internes, contraintes des grilles salariales
- En revanche, bonus, stock et autres avantages sont plus faciles à accorder
- Le stock comporte des risques, mais il aligne mieux les intérêts avec l’entreprise tout en coûtant moins cher
Notions de base sur le stock
- Entreprise cotée : rémunération sous forme de RSU (actions soumises à restrictions), qui peuvent être utilisées comme du cash puisqu’elles sont liées à des actions cotées en bourse
- Entreprise non cotée : la rémunération prend le plus souvent la forme d’options, c’est-à-dire le droit d’acheter plus tard des actions à un prix fixé
- Problème : en quittant l’entreprise, il faut payer pour exercer ses options + il n’y a pas de liquidité
- Avant une IPO ou une acquisition, le stock n’a pas de valeur réelle
Les tactiques trompeuses autour du stock
- Certaines entreprises surestiment la valeur du stock dans leurs explications, ou racontent des histoires irréalistes sur une croissance x10
- La vraie valeur du stock doit être évaluée du point de vue des investisseurs
- Face à des explications déraisonnables, répondez poliment, et choisissez sur le long terme des entreprises transparentes
Autres éléments que l’on peut demander en négociation
- Frais de déménagement, transport, équipement, budget de formation, temps pour du bénévolat, frais de conférence, abondement sur dons, etc.
- Vous pouvez demander des avantages ou soutiens créatifs ; cela vaut la peine d’essayer au moins une fois
- En revanche, si vous demandez trop d’éléments à la fois, la négociation devient plus complexe ; mieux vaut se concentrer sur les points essentiels
Règle 10 de la négociation : paraître toujours « négociable »
- Donnez des conditions de signature précises, du type : « Voici à quelles conditions je peux accepter cette offre »
- Exemple : « Si le salaire augmente encore de 10 000 dollars, je peux signer tout de suite »
- Gardez cette carte maîtresse pour la toute fin de la négociation
- Une fois vos conditions annoncées, respectez absolument votre parole
Comment éviter les pièges de négociation
- Si l’autre partie vous demande : « Si on vous accorde cela, vous signez tout de suite ? »
- N’engagez pas votre signature ; esquivez avec quelque chose comme : « Hypothétiquement, c’est ce que j’envisage »
- Si on vous demande aussi de ne pas transmettre d’informations à des concurrents :
- Soulignez clairement que ce n’est pas équitable, et mettez en évidence l’incohérence de leur logique
La phase finale de la négociation
- Au lieu de continuer à demander toujours plus, vous devez montrer que vous avancez vers une décision
- Fixez une deadline claire et communiquez-la à toutes les entreprises afin de maximiser votre pouvoir de négociation
- Exemple : « Je vais en discuter avec ma famille ce week-end et je prendrai ma décision lundi »
- Pour la signature finale, attendez toujours jusqu’à juste avant la deadline
- Il arrive souvent que les conditions s’améliorent au dernier moment
- Une fois signé, informez poliment les autres entreprises de votre décision finale
Un dernier mot
- L’idée centrale de cet article est de trouver l’équilibre entre maximiser sa propre valeur par la négociation et préserver une relation de confiance
- La négociation est un art relationnel, une communication stratégique fondée sur l’honnêteté et la considération
- Et enfin, si vous avez signé l’offre, félicitations. Une belle réussite obtenue au prix de beaucoup d’efforts !
5 commentaires
Je ne suis pas sûr que ce soit une méthode de négociation efficace dans notre pays.
C'est utile.
C’est une méthode qui peut aussi s’appliquer à d’autres domaines.
J’ai moi aussi obtenu de bons résultats par le passé en utilisant certaines des méthodes mentionnées ici.
Ce cas est très rare, et n’est possible que si le marché de la mobilité professionnelle est particulièrement dynamique.
En ce moment, la tendance est à la réduction des effectifs au nom de l’« efficacité ».
Avis Hacker News