- Ce n’est pas vrai qu’« un bon produit se vend tout seul ». Le prix est déterminé par la valeur que l’acheteur retire du logiciel.
Leçon 1 : « Not sales, Consulting » : la première leçon de la vente, c’est de ne pas la considérer comme de la vente. Devenez un consultant / conseiller qui comprend le client.
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Écouter ce dont son activité a réellement besoin
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Et montrer que vous êtes en train d’écouter.
→ Faites vos devoirs : avant une réunion client, rassemblez toutes les informations possibles sur lui — états financiers, 10-Q (documents trimestriels publiés aux États-Unis, l’équivalent coréen étant le DART), communiqués de presse, essayez son service, regardez comment ses clients l’évaluent, etc.
→ Posez la question : « À quoi ressemble le succès pour vous ? » : si quelqu’un achète un outil, c’est évidemment pour une raison. Un objectif trimestriel, un niveau d’indicateur visé, etc. Il est important d’identifier ce qui compte le plus pour le client.
→ Reliez cela aux objectifs business du client : il faut connaître son objectif business ultime. C’est ainsi que votre produit pourra soutenir l’un de ses objectifs les plus importants. Des choses comme « notre UI est bonne » n’ont rien à voir avec son ROI.
→ Prenez des notes sur tout : il est indispensable de consigner précisément ce que dit le client pour s’en souvenir et assurer le suivi.
Leçon 2 : la première rencontre avec le client
Inbound — pour que le client vienne à votre rencontre, il faut avoir quelque chose d’intéressant.
« Lui dire quelque chose qu’il ne sait pas »
Ce que Segment a fait à ses débuts
→ Écrire un blog : publier tout ce qu’ils ont appris et tout ce qu’ils construisaient en interne
→ Publier leurs outils internes en open source
→ Lancer Analytics Academy. Ils ont compris que les gens voulaient apprendre l’analytics, puis ils ont cherché la meilleure manière de l’enseigner. (Tout en mettant Segment en avant)
- Il faut comprendre que l’inbound est une méthode très lente. Mais elle peut être plus efficace pour certains segments de clients (les développeurs).
Outbound — envoyez des cold emails. Mais faites-le bien !
→ Faites vos devoirs : pour envoyer un email personnalisé, il est indispensable de se renseigner sur la personne visée. Regardez LinkedIn, Twitter, ses récentes présentations, etc.
→ 20 emails bien rédigés valent mieux que 1 000 envoyés au hasard.
→ « Pourquoi moi ? Pourquoi maintenant ? » : l’email doit expliquer pourquoi vous l’avez envoyé. Par exemple : « J’ai vu la slide sur la gestion des incidents dans votre récente présentation… »
→ N’hésitez pas à obtenir une introduction via vos investisseurs.
Leçon 3 : Before & After
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Lorsqu’ils parlent réellement avec un client, la plupart des commerciaux commencent avec un discours standard non personnalisé. Cela réduit fortement les chances de succès. Commencez la conversation en pensant comme un consultant, pas comme un vendeur.
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Comprenez ce que le client essaie de résoudre, puis comment il s’y prend aujourd’hui, avant de commencer par : « Aujourd’hui, vous faites les choses comme ceci. »
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Ensuite, expliquez à quel point son activité pourrait évoluer cette année (avec l’adoption de votre produit).
Leçon 4 : les exigences
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Une fois que vous et le client avez une compréhension claire du « Before » et du « After », l’étape suivante devient : « Alors, comment y parvenir ? »
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Comme au moment de construire un produit au départ, formalisez les exigences du client dans un travail collaboratif.
Leçon 5 : voici ce que nous faisons bien.
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Il est maintenant temps de montrer votre excellent produit au client
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N’énumérez pas les fonctionnalités ; expliquez la valeur apportée
Leçon 6 : conclure avec un mantra
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Le mantra est un outil pour terminer la conversation, résumer ce qui vient d’être dit et parler facilement des prochaines étapes.
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Mémorisez les formulations ci-dessous au point de pouvoir les dire immédiatement, comme « joyeux anniversaire ».
→ Si j’ai bien compris, vous avez les objectifs business suivants…
→ Pour y parvenir, vous avez besoin des capacités suivantes…
→ Cela aura alors un impact sur les indicateurs suivants…
→ Notre service fonctionne ainsi.
→ Et voici en quoi nous avons un avantage sur nos concurrents…
→ Si vous avez besoin de davantage d’informations, vous pouvez les consulter dans les ressources suivantes…
** Checklist : MEDDPICC **
Pour qu’un deal aboutisse, il faut des critères de validation. Segment utilise une checklist appelée MEDDPICC.
Metrics : les indicateurs à améliorer. Ils servent à mesurer le succès et le ROI
Economic Buyer : le véritable acheteur. (Le décideur d’achat. Ce n’est pas forcément l’utilisateur réel)
Decision Criteria : les critères de décision (les exigences)
Decision Process : le processus de décision
Paper Process : les contrats et démarches documentaires
Identified Pain : vous devez être capable d’expliquer pourquoi les clients souffrent, et comment ce que nous résolvons leur permet de faire face au problème.
Champion : le client qui soutient votre produit et veut réellement l’acheter. Au départ, le champion et l’acheteur peuvent être la même personne, mais si la taille du deal augmente, le champion peut devoir obtenir l’autorisation d’acheter le produit. Dans ce cas, vous devez donner du poids à votre champion. Pour qu’il sache notamment pourquoi son entreprise doit acheter notre produit.
Competition : savoir s’il existe un produit interne / un concurrent / un produit concurrent. Et il faut aussi savoir pourquoi le client envisage la concurrence.
** Sales as competitive advantage : faire de la vente un avantage concurrentiel **
2 commentaires
J’ai simplement rédigé un bref résumé, mais il y a aussi un article qui traduit l’ensemble.
Je pense qu’il est utile de consulter les deux.
https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/
Il est recommandé de le lire en parallèle avec les deux liens ci-dessous.
Tout ce qu’il faut savoir pour construire une équipe commerciale B2B efficace [PDF de 76 p.] https://fr.news.hada.io/topic?id=1897
Guide de Sequoia sur la tarification des produits https://fr.news.hada.io/topic?id=2044