- Un jury fédéral de Kansas City, dans le Missouri, a estimé que la National Association of Realtors et de grandes sociétés de courtage résidentiel avaient conspiré pour maintenir des commissions de courtage élevées
- Les défendeurs ont été jugés responsables d’environ 1,8 milliard de dollars de dommages-intérêts, et ce verdict pourrait ébranler la structure historique des commissions dans le secteur des transactions immobilières
- Des règles en place depuis des décennies ont eu pour effet de figer les taux de commission, permettant aux agents de toucher des montants plus élevés alors même que les prix des logements s’envolaient
- Cette affaire est la première de deux actions antitrust contestant des pratiques sectorielles illégales qui rendaient plus difficile pour les consommateurs de faire baisser les coûts
- À l’ère où les acheteurs trouvent eux-mêmes les biens en ligne, la question centrale reste que les coûts de transaction immobilière n’ont pas diminué à la même mesure
Verdict de 1,8 milliard de dollars de dommages-intérêts
- Un jury fédéral de Kansas City, dans le Missouri, a jugé mardi que la National Association of Realtors et de grandes sociétés de courtage résidentiel étaient responsables d’environ 1,8 milliard de dollars de dommages-intérêts
- Le jury a estimé qu’ils avaient conspiré pour maintenir artificiellement à un niveau élevé les commissions sur les ventes de logements
- Si ce verdict est confirmé, il pourrait entraîner des changements dans les règles et pratiques de commission en vigueur depuis des décennies dans le secteur des transactions immobilières
La structure de commissions visée par le procès
- Les règles mises en cause ont contribué à figer les taux de commission même dans un contexte de forte hausse des prix des logements
- En conséquence, les agents immobiliers ont pu percevoir des commissions d’un montant plus élevé à mesure que les prix grimpaient
- Ce verdict est intervenu dans la première de deux actions antitrust visant des pratiques sectorielles qui rendaient plus difficile pour les consommateurs de réduire leurs coûts
- Avec l’évolution apportée par l’ère d’Internet, de nombreux acheteurs peuvent désormais trouver eux-mêmes un logement en ligne, mais le cœur du procès est que les consommateurs n’ont pas pu réduire leurs coûts de transaction dans la même proportion
1 commentaires
Avis sur Hacker News
Le problème ne vient pas seulement des agents immobiliers, mais de tout un système conçu pour maximiser les coûts de transaction.
À quoi bon parler de frais d’avocat et de dossier de prêt à 1 ou 2 % ? On paie déjà 5 à 6 % aux agents, environ 0,5 à 1 % en réparations, et souvent une partie des frais de clôture côté acheteur.
Au total, à chaque vente, le vendeur paie en quelque sorte 8 à 10 % du prix de la maison en frais. On se dit que quelqu’un pourrait diviser ces coûts par deux et créer une plateforme beaucoup plus attractive, mais Opendoor adopte une approche similaire tout en assumant beaucoup de risque de transaction, ce qui l’amène au final à proposer des prix bas.
Pour les tâches qui prennent du temps à l’agent, comme les open houses, il suffit de facturer le temps passé. Que la maison vaille 100 000, 500 000 ou 1 million de dollars, l’effort est fondamentalement similaire. Pour les biens à plus de 5 millions de dollars, le vivier d’acheteurs est beaucoup plus restreint et il s’agit d’un autre type d’immobilier, donc les coûts peuvent augmenter, mais cela devrait rester un montant fixe, pas un pourcentage.
Dans ma région, les prix des maisons ont quadruplé depuis l’achat de mon premier logement il y a dix ans. Les salaires de la plupart des métiers n’ont pas été multipliés par quatre, et avec la demande de logements il est devenu plus facile de vendre ; je ne vois pas pourquoi les agents devraient gagner quatre fois plus.
Si vous n’adhérez pas à l’association locale, vous perdez l’accès au MLS, ce qui rend difficile l’exposition auprès des autres agents, et vous pouvez aussi perdre l’accès aux formulaires juridiques propres à l’État.
Si, en plus, vous essayez d’internaliser les avocats de clôture et les inspecteurs immobiliers pour réduire les coûts, l’investissement initial devient très élevé et nécessite beaucoup de capital. Zillow et Opendoor s’en sont vraiment approchés, mais Zillow a arrêté, et Opendoor, comme on l’a dit, supporte directement des coûts d’arrière-plan qui étaient auparavant répartis entre 4 ou 5 services, ce qui le conduit à faire des offres basses.
Je me demande pourquoi personne n’a réussi à créer correctement un service du type « inscription DIY sur le MLS sans agent ». Peut-être que les gens qui veulent faire ça finissent tous par obtenir une licence d’agent immobilier.
Le simple fait que la commission puisse être partagée entre deux brokers ou entièrement captée par un seul montre qu’il s’agit de captation de rente autour d’une valeur floue.
Les commissions basées sur le prix du logement sont une plaisanterie. Les agents immobiliers devraient toucher une rémunération forfaitaire.
La maison se vendait toute seule une fois publiée sur Zillow ou le MLS ; à mon avis, aucun agent ne mérite une commission de 6 % pour ça.
Par exemple, sur une maison à 1 million de dollars, au lieu de donner 3 % à l’agent, il vaudrait mieux fixer un seuil à 700 000 dollars et ne calculer 10 % que sur les 300 000 dollars au-dessus. Le même principe devrait s’appliquer en sens inverse à l’agent côté acheteur, ou alors il faudrait un forfait. La structure d’incitation actuelle est complètement cassée.
J’ai fait appel à un avocat quand j’ai acheté ma maison, et il a été très méticuleux.
Sur la plupart des marchés, le MLS est pratiquement réservé aux Realtors, ce qui bloque de fait l’accès à la mise en ligne. Il existe des contournements et des brokers à forfait, mais cela réduit la capacité de vente. Dans un marché favorable aux vendeurs, ce n’est peut-être pas un gros problème, mais dans un marché favorable aux acheteurs, cela peut devenir assez difficile.
D’après ce que je sais, on commence généralement comme agent côté acheteur, puis ce n’est qu’après avoir construit un réseau et une réputation que les gens vous confient des mandats de vente. Dans un marché favorable aux vendeurs, il est plus difficile de remporter une offre, donc on pourrait même penser que les agents côté acheteur devraient être mieux rémunérés.
L’immobilier américain ressemble à de petits fiefs féodaux de MLS encore furieux que l’accès à Internet soit arrivé.
Au bout du compte, comme l’industrie musicale et d’autres secteurs, le marché immobilier finira par s’adapter. Bienvenue au XXIe siècle.
Les brokers et les agents sont, pour l’essentiel, plus proches de commerciaux qui se déplacent en voiture pour faire visiter des maisons. Les personnes qui font le travail réel ou juridique sont les avocats, les inspecteurs, les souscripteurs d’assurance, les agents de prêt et les sociétés de titres.
Désormais, les brokers et les agents doivent revenir à un rôle plus approprié, au lieu de publier des photos prises au téléphone sur le MLS local et de toucher 6 %.
Sur le marché résidentiel, il n’y a aucune raison que les brokers et agents immobiliers soient rémunérés à la commission. Sur le marché commercial, il peut y avoir un argument en ce sens.
Sinon, il y aurait déjà eu une entrée significative sur ce marché. Il est manifestement immense.
Il arrive qu’un bien n’ait pas d’open house et soit équipé d’une serrure nécessitant qu’un agent ouvre la porte. Mais franchement, être suivi à l’intérieur de la maison était la dernière chose dont j’avais envie. L’agent était simplement là parce qu’il pouvait toujours ouvrir la porte, même si ce n’était pas son propre mandat.
C’est une bonne chose. Dans la liste des intermédiaires inutiles, les agents immobiliers sont clairement tout en haut.
L’un des aspects les plus stupides de l’arnaque des commissions immobilières est le mensonge selon lequel « c’est le vendeur qui paie la commission ». Il suffit d’y réfléchir un peu pour comprendre que, si de l’argent sort de la transaction, c’est au final un coût de transaction répercuté sur l’acheteur.
À mon avis, le facteur le plus déterminant dans le prix d’un bien immobilier est le montant que l’acheteur est prêt à payer. Dans certains cas, le montant qu’il reste à l’acheteur après avoir vendu son précédent bien peut jouer, mais je ne pense pas que ce soit le facteur principal.
Un autre facteur est la psychologie autour du prix de vente avant commission. Beaucoup de vendeurs s’accrochent à un prix de vente précis. Une stratégie courante pour réduire le prix effectif consiste à faire inclure davantage d’éléments dans le prix par le vendeur. Un exemple particulièrement visible est le financement par le vendeur.
Ce n’est pas directement lié à l’article, mais il y a une chose que je me demandais.
Ces dernières années, le marché immobilier a été tellement concurrentiel que les offres incluent souvent une clause d’escalade. En général, elle comprend une offre de base de X dollars, avec un accord pour l’augmenter par paliers de 1 000 à 5 000 dollars jusqu’à un certain plafond. Toutes les offres sont recueillies jusqu’à une date donnée, puis les agents concernés organisent en quelque sorte une enchère en coulisses.
Existe-t-il un moyen d’empêcher un vendeur de demander à un ami de déposer une offre avec une telle clause d’escalade ? Par exemple en soumettant une offre élevée mais non sérieuse, avec un dépôt minimal : si cette fausse offre gagne, il abandonne le dépôt, sinon elle finit deuxième et fait monter les clauses d’escalade des autres.
Les commissaires-priseurs se faisaient souvent prendre à accepter des offres qui semblaient venir d’un arbre ou d’une voiture pour faire monter le prix. Si une fausse enchère devenait la plus haute, cela se voyait. C’est devenu si courant que c’était presque attendu, et des réformes de procédure ont dû être introduites.
Les agents aussi peuvent faire beaucoup de manigances. Il y a quelques années, nous avons fait une offre à 2,6 millions pour acheter une maison, et l’agent nous a dit qu’une offre concurrente était à 2,8 millions et qu’il ne fallait pas proposer moins. Nous avons refusé, et la maison s’est vendue 2,4 millions. Nous avons soupçonné l’agent de vouloir toucher une commission des deux côtés, ou de bluffer, mais nous n’en sommes pas sûrs. En revanche, nous savons qu’il n’a pas transmis notre offre au vendeur.
Les chiffres ne sont pas exacts, mais l’ordre de grandeur et le sens sont à peu près les mêmes.
Premièrement, si vous remportez l’enchère, vous avez l’obligation d’acheter la maison. L’offre inclut un dépôt de garantie d’exécution du contrat correspondant au dépôt mentionné, que vous perdez si vous n’achetez pas effectivement. Comme le vendeur voit toutes les offres, si vous ne mettez qu’un dépôt de 500 dollars sur une maison à 300 000 dollars, cela paraîtra suspect et risque d’être ignoré.
Deuxièmement, le plus gros problème est qu’il s’agit d’une enchère à huis clos. Vous faites une offre et d’autres personnes aussi, mais personne ne connaît les offres des autres. On ne sait même pas combien de personnes enchérissent. Vous pouvez demander à votre agent de se renseigner auprès de l’agent du vendeur pour avoir une idée approximative du niveau d’intérêt pour le bien, mais cela joue plutôt en faveur de l’agent. Plus le bien est demandé, plus vous vous attendez à devoir proposer haut. Au-delà de cela, vous ne pouvez pas connaître les autres offres, et bien sûr vous ne connaissez pas non plus les détails d’une fausse offre dont tout le monde ignore l’existence.
Je peux me tromper, mais je ne pense pas que ce soit une stratégie qui fonctionne généralement. Le contexte juridique est celui des États-Unis.
J’ai défini une offre comparable comme une offre utilisant le même type de prêt et satisfaisant à des exigences minimales de mise de fonds et de dépôt de garantie. Je voulais éviter qu’un vendeur reçoive une offre plus élevée qu’il avait de bonnes chances de rejeter pour d’autres raisons, puis s’en serve pour me faire payer davantage.
L’inconvénient était que je pouvais perdre face à un autre acheteur légitime ayant une clause d’escalade qui ne tenait pas compte de la qualité de l’offre. Mais éviter d’avoir l’impression de me faire arnaquer comptait davantage. Au final, j’ai acheté la maison après une hausse d’environ 10 000 dollars, et l’agent du vendeur m’a montré l’offre concurrente, ce qui m’a permis de vérifier qu’elle remplissait les conditions de ma clause d’escalade.
Quand on achète ou vend une maison, il faut payer des milliers de dollars à une multitude d’intermédiaires, sans que la valeur qu’ils apportent au processus soit évidente.
Mais si vous ne les payez pas, vous ne pourrez tout simplement pas payer non plus la personne suivante dans la file. Personnellement, je pense qu’on pourrait mettre le feu à toute cette industrie.
Ce qui me gêne avec les agents rémunérés à la commission, c’est que le fait de les payer ne signifie pas qu’ils travaillent réellement dans mon intérêt. Au bout du compte, ils travaillent pour leur propre intérêt.
Par exemple, refuser une offre et laisser la maison plus longtemps sur le marché peut permettre d’obtenir un prix plus élevé au final. Il existe même des études montrant que les agents immobiliers laissent leur propre maison sur le marché plus longtemps que la moyenne.
Mais laisser un bien plus longtemps sur le marché crée plus de travail pour l’agent, alors que le petit pourcentage supplémentaire lié à un prix plus élevé n’augmente pas beaucoup sa commission. C’est d’autant plus vrai que les maisons ont souvent encore une grosse hypothèque : le propriétaire récupère aussi la « part de la banque » du prix de vente supplémentaire, ce qui rend le gain beaucoup plus important pour lui.
Alors que va recommander l’agent ? Très probablement : « mettons un prix bas pour susciter l’intérêt et provoquer une guerre d’enchères », ce qui est presque l’inverse de ce qu’il faudrait faire.
Dans l’ensemble, l’idée de verser une commission en échange d’un processus de vente complexe mené sans accroc n’est pas absurde en soi, mais c’est assez agaçant si mon agent participe à me plumer.
Il est vrai que les agents se concentrent davantage sur le flux de transactions que sur un résultat particulier, mais c’est plutôt un problème fondamental du modèle d’agence en général. Les consultants logiciels se concentrent eux aussi davantage sur la validation du travail que sur les bénéfices du client. Il est difficile d’amener les gens à agir contre leur propre intérêt, et pour une personne moyenne, acheter ou vendre une maison peut être trop complexe à gérer sans un minimum d’éducation.
À mon avis, la plus grande réforme susceptible d’être adoptée serait la séparation entre la NAR et le MLS.
Aussi connue sous le nom d’affaire Sitzer/Burnett. Le dossier de l’affaire se trouve sur https://www.courtlistener.com/docket/15018641/sitzer-v-natio....
Quand on m’a demandé plus tôt aujourd’hui ce que cette décision changeait concrètement, j’ai répondu brièvement ceci
Je ne m’attends pas à de grands changements. Le marché est aujourd’hui plus équilibré qu’au moment où ces procès ont été intentés. Beaucoup de vendeurs estimeront qu’il est dans leur intérêt de proposer une rémunération de l’agent de l’acheteur. Si l’on revient à un marché de vendeurs, certains acheteurs devront peut-être payer directement leur propre agent, et il faudra peut-être trouver un moyen d’intégrer ce coût au prêt
Les prêteurs connaissent sans doute mieux que moi les problèmes que cela pose, mais il semble que cela se fasse déjà dans d’autres États. L’un des problèmes de ces procès est qu’ils mélangent la relation de représentation et l’entité qui paie. Des États comme Washington et l’Oregon cherchent à corriger les problèmes de représentation qui n’étaient pas clairement visibles pour les acheteurs après la sous-agence. Cela dit, il me paraît difficile de contester que si l’acheteur doit payer directement la rémunération de son agent, cela représentera un coût plus élevé pour lui
En ligne, on ne pouvait pas savoir quelle maison versait 3 % ou 1,5 % à l’agent de l’acheteur, mais votre agent le savait et pouvait vous orienter vers les maisons qui payaient le plus
Je ne vois pas pourquoi cela entraînerait un coût plus élevé pour l’acheteur. À l’échelle macro, les coûts de transaction ne sont-ils pas déjà intégrés dans le prix ? L’idée est-elle qu’un logement aurait une valeur absolue indépendante de la structure de coûts du marché, et que si l’acheteur paie directement la commission, il la paierait « en plus » du montant auquel le bien est évalué dans le système actuel ?
Le point central est-il de savoir si l’on classe la commission comme un « coût » ou si, parce qu’elle est cachée dans le prix demandé par le vendeur, on la considère comme faisant partie de la valeur du logement ?
Sinon, pourquoi un acheteur qui disait « j’ai 100 000 dollars, donc je vais acheter une maison à 100 000 dollars » ne dirait-il pas désormais « j’ai 100 000 dollars et mon agent va me facturer environ 3 000 dollars, donc je dois acheter une maison à 97 000 dollars » ? Si cela devient la nouvelle norme, tous les vendeurs sauront que les gens qui pouvaient auparavant acheter à 100 000 dollars ne peuvent plus acheter qu’à 97 000 dollars, et ils devront baisser leurs prix en conséquence, ce qui compensera l’effet, non ?
Personnellement, si c’était possible, je préférerais engager un agent au forfait. Je voudrais le rémunérer pour me trouver une meilleure affaire, plutôt que le faire gagner davantage en vendant une maison plus chère. Cela dit, c’est peut-être une partie de la hausse des coûts pour l’acheteur dont il était question. Il se peut que l’agent de l’acheteur puisse soutirer directement à l’acheteur une commission plus élevée que ce qu’il reçoit actuellement du vendeur
Si j’étais agent immobilier, le problème serait que cette décision pourrait menacer mes confortables commissions. Ce que le jury a dit, c’est que la National Association of Realtors s’est entendue pour maintenir les commissions des agents à un niveau élevé, et que cela viole les règles antitrust
Les agents immobiliers sont une arnaque
Il suffit de passer par un courtier. Une structure où les deux parties versent chacune un 1,5 % fixe à la même personne serait préférable