Pivot Points — le moment où mes forces et mes faiblesses deviennent une stratégie

• « Pivot Points » n’est ni une « contrainte », ni une « faiblesse », ni même une « force ». Cela traite la même réalité, mais d’une manière plus constructive et plus utile
• Fondamentalement, l’important avec les pivot points est de les reconnaître comme des faits, tels qu’ils sont, sans jugement puis de construire la stratégie d’un individu ou d’une organisation sur cette base
• Quand on identifie honnêtement ses pivot points, ainsi que ceux de son organisation, et qu’on conçoit sa stratégie autour d’eux, on peut se différencier de la concurrence et réussir plus efficacement
• Comme les pivot points ne changent pas facilement, il faut les traiter comme des constantes dans les plans à court terme, tout en réfléchissant sur le long terme à la nécessité et à l’effet d’un changement

Le StrengthsFinder de Gallup

• Le StrengthsFinder de Gallup est un outil de test de personnalité couvert de marques déposées, qui affirme avoir été validé scientifiquement pendant de longues années
• Beaucoup d’autres tests de personnalité prétendent aussi être fondés sur les données, mais en réalité leurs bases sont parfois si faibles qu’on peut les comparer à l’astrologie, et certains ne servent qu’à enrichir les consultants
• Le coût officiel du test StrengthsFinder est d’environ 59,99 $
• Chez WP Engine, pendant des années, chaque nouvelle recrue passait le test StrengthsFinder à son arrivée, et recevait ses « 5 forces principales »
• Beaucoup de gens apprécient ce processus et trouvent amusant le fait d’être analysés
• Dans mes résultats, ma 3e force était « Competitive » (esprit de compétition) : vouloir toujours gagner, et en particulier gagner face aux autres
• L’« esprit de compétition » est-il vraiment une force ?
  • Contextes où cela peut être une force : la vente, un entretien où l’on est en concurrence avec d’autres candidats, ou la motivation à progresser en battant son ancien soi-même
  • Contextes où cela peut être un défaut : une réunion d’équipe où l’objectif est de s’entraider, les jeux ou loisirs quand cela gâche le plaisir, ou quand on rabaisse sa propre valeur en se comparant aux réussites des autres
• En conclusion, il est difficile de dire clairement que l’« esprit de compétition » est toujours une force ou toujours une faiblesse. Son effet dépend de la situation

Le concept de Pivot Points

• Les Pivot Points ne sont ni une « enabling constraint », ni une « weakness », ni une « strength », mais des faits neutres qui excluent tout jugement évaluatif
  • Ce n’est ni intrinsèquement bon ni mauvais : cela existe, tout simplement
  • Le nom « Pivot Points » vient du fait qu’on peut faire pivoter sa vie et son activité autour d’eux
• Selon le contexte, ils peuvent devenir une force, une faiblesse, ou n’avoir aucune importance
• Les notions de « force » et de « faiblesse » dans les outils de stratégie ou de planification comme les tests de personnalité ou le SWOT sont inadaptées : elles supposent qu’on connaît déjà le contexte d’évaluation, alors que ce n’est souvent pas le cas
• Le sens du mot Pivot
  • Dans un sport comme le basket, le « pivot foot » reste au même endroit, tandis que l’autre pied ou le corps peuvent bouger librement sous cette contrainte
  • Dans la vie et dans la stratégie, les Pivot Points sont des contraintes de base
    • Si « je déteste gérer des gens », alors je ne devrais pas devenir manager, ni créer une entreprise qui nécessite une équipe, ni devenir CEO de cette entreprise
• Les Pivot Points peuvent changer, mais ils ne changent ni souvent ni de façon capricieuse
  • Lever le pied pour le poser ailleurs et définir un nouveau pivot, c’est investir dans de nouvelles compétences, apprendre un nouveau secteur, ou surmonter une faiblesse par rapport à un objectif
  • Dans les plans à court terme, il faut considérer les Pivot Points comme fixes
  • Dans les plans à long terme, surtout lorsqu’on décide où investir son temps et son argent, on peut se demander quels nouveaux Pivot Points on souhaite acquérir
• Le lien avec le concept de « pivot » dans la lean startup
  • On réalise qu’un aspect de l’entreprise est fatalement erroné, mais que d’autres aspects sont justement pertinents et lucides
  • Au lieu de tout jeter, on identifie ce qui est juste ou immuable (les Pivot Points) et on fait pivoter le reste de l’entreprise autour de cela
• Les individus comme les entreprises doivent identifier leurs Pivot Points et construire leur stratégie autour

Trouver ses Pivot Points personnels

• « Connais-toi toi-même ! » est difficile :
  on est trop proche du problème, biaisé, prisonnier de sa propre tête, et rares sont ceux qui ont un talent naturel pour l’introspection
• Qu’est-ce qui me met en mouvement ?
  • Ce qui nous attirait depuis l’enfance, ce qui surprendrait notre ancien moi, ce à quoi on devrait prêter plus d’attention, ce dont on ne peut pas se passer même en longues vacances
  • Quand on parle avec passion, quand on se plonge dans le travail, ce qu’on voudrait étudier si on retournait à l’université, les projets qu’on a toujours voulu mener, les compliments des collègues, ou les expériences récentes d’immersion sont aussi des indices
  • Demander à des personnes qui nous connaissent bien, réfléchies et observatrices, peut aussi aider
• Qu’est-ce qui me freine ?
  • Il est parfois plus facile d’éviter ce qu’on déteste que de créer durablement une situation où l’on fait ce qu’on aime
  • Les tâches qu’on rechigne absolument à faire, les situations qui nous déplaisent, ce qu’on aimerait savoir bien faire mais qu’on pense ne jamais maîtriser, ou encore les activités qui nous feraient envisager un changement de métier même si elles ne représentaient que 10 % de notre temps
  • Il y a aussi des choses qu’on pense aimer, sans qu’elles nous enthousiasment réellement
• Une introspection honnête est essentielle
  • Il faut être honnête, même si la réponse semble être le genre de chose que la « société » désapprouverait
  • Vouloir gagner de l’argent, devenir célèbre, ou prouver quelque chose n’a rien de mauvais en soi
  • Le désir d’avoir l’air intelligent, d’être cité, ou d’être encore remembered après sa mort fait partie de la nature humaine
• S’appuyer aussi sur l’évaluation objective des autres
  • Demander aux autres quels sont nos points forts et faibles, puis réinterpréter leurs observations comme des Pivot Points, sans jugement
  • Même sous couvert d’anonymat, les autres ont du mal à être totalement honnêtes
  • Demander ce qu’ils voient dans le scénario idéal comme dans le pire scénario
• Se connaître n’est pas facile, et le « soi » change avec le temps
  • Malgré cela, identifier ses principaux Pivot Points reste utile
  • Parce qu’en pivotant autour d’eux, ou en décidant d’investir pour les faire évoluer, on peut construire une vie plus épanouissante

Trouver les Pivot Points d’une entreprise

• C’est encore plus complexe que pour un individu, et chacun détient des connaissances différentes selon son domaine
• On ne peut pas simplement demander à l’équipe « décrivez-nous tels que nous sommes »
• Il faut partir du principe qu’on ne connaît absolument pas le fonctionnement interne de l’entreprise
  • Ne pas se focaliser sur ce que les personnes en interne pensent être les forces et faiblesses, mais sur ce qui se passe réellement
  • Identifier les décisions qui ont conduit à la stratégie
  • Cela vaut aussi si ces décisions n’ont pas été prises consciemment ou si la stratégie n’a jamais été documentée
• On peut observer les comportements et les résultats, mais pas demander aux gens pourquoi
  • Parce qu’ils risquent de rationaliser ou de se défendre
  • Il faut se concentrer sur la découverte et suspendre le jugement

Écrire des observations sur ce qui rend le produit et l’entreprise spéciaux ou atypiques (Write-storming)

• Si l’on demande de lister « ce qui est spécial et important », c’est trop vague et pas assez complet
• À la place, utiliser des prompts concrets et évocateurs
  • Avantage comparatif indéniable : pourquoi les clients choisissent l’entreprise, quelle force même les concurrents reconnaissent
  • Plaintes récurrentes : les reproches de clients qui reviennent souvent, les faiblesses
  • Éléments que les clients défendent : ce que les clients louent ou reconnaissent spontanément
  • Caractéristiques des meilleurs clients : les traits communs des clients idéaux
  • Sources de fierté : ce qui rend l’équipe ou le produit fier, ce que les concurrents ne devraient pas faire
  • Image vs réalité : l’écart entre ce que mettent en avant la promotion/le marketing et les vraies forces
  • Menaces existentielles : les risques concrets à court terme
  • Caractéristiques structurelles : ce que l’architecture technique ou l’organisation rend possible ou limite
  • Valeurs / philosophie : les valeurs fondamentales, les convictions non négociables
  • Idées récurrentes : les améliorations ou stratégies qui reviennent souvent
• On pourra plus tard creuser ce qui se cache derrière ces observations ou les transformer en actions, mais il faut noter à part les idées qui émergent durant ce processus

Les condenser en Pivot Points (Condensation)

Mener un atelier pour distiller les observations en un nombre plus réduit de Pivot Points plus clairs

• 1. Partager les observations à tour de rôle
  • Demander à une personne une seule observation à la fois
• 2. Clarifier
  • Poser des questions pour comprendre clairement de quoi il s’agit
  • Résumer de façon suffisamment concise pour pouvoir l’écrire au tableau
• 3. Transformer en Pivot Points
  • Discuter de la manière dont cette observation peut être interprétée comme un Pivot Point
  • Placer l’observation à côté du Pivot Point correspondant
  • Si une observation se rattache à plusieurs Pivot Points, dupliquer la carte d’observation
• 4. L’évaluation ou l’action viendront plus tard
  • Ce n’est pas encore le moment de tirer des conclusions ni de discuter de solutions
• 5. Fusionner les Pivot Points
  • Mieux vaut avoir moins de Pivot Points, mais plus puissants
  • Attention toutefois à ne pas les rendre trop généraux au point qu’ils perdent toute utilité
  • En cas de doute, ne pas fusionner, et privilégier la spécificité et la capacité d’action
  • Ne pas se fixer un nombre cible, comme 3 ou 10
• 6. Répéter jusqu’à épuisement
  • En faisant le tour de la salle, certaines personnes finiront par ne plus avoir d’éléments
  • Continuer jusqu’à ce que toutes les listes soient épuisées
• Ce processus fera émerger une multitude d’idées, de suivis et de plans d’action potentiels
• Il faut recueillir ces idées et les noter de manière visible ailleurs afin que chacun sache qu’elles n’ont pas disparu
• L’essentiel est de ne pas perdre de vue le cœur du sujet

Appliquer les Pivot Points à l’entreprise

Une stratégie d’exception et une vie épanouie commencent par l’acceptation des pivot points comme des faits, puis par la conception de sa stratégie et de sa carrière sur cette base
Des façons concrètes d’utiliser les pivot points pour créer une meilleure stratégie produit et une meilleure vie

• 1. Examiner comment notre stratégie actuelle, ou une stratégie proposée, se mappe sur les pivot points, approfondir ce qui est aligné et vérifier si ce qui les contredit nécessite de faire pivoter la stratégie
• 2. Réfléchir à la façon d’augmenter les activités qui permettent d’exploiter plusieurs pivot points à la fois. Ainsi, non seulement on s’optimise pour ce travail, mais on se différencie naturellement des concurrents. Les autres auront du mal à nous imiter facilement, car leurs pivot points sont différents
• 3. Réfléchir à des changements de stratégie pour répondre aux effets négatifs des pivot points, afin de ne pas se retrouver prisonnier de ses limites et d’éviter de jouer à des jeux où d’autres seront naturellement meilleurs
• 4. Se demander s’il existe des points qui doivent logiquement s’ajouter à partir des pivot points déjà identifiés. Cela sert à bâtir une stratégie cohérente avec elle-même et complémentaire, où les éléments se renforcent mutuellement
• 5. Voir s’il existe un concept central unique permettant d’exploiter ou d’éviter plusieurs pivot points à la fois, et examiner s’il peut servir de base à l’ensemble du positionnement et de la stratégie
• 6. Identifier quel type de client sera le plus naturellement attiré par nos pivot points — par exemple selon la démographie, les caractéristiques d’entreprise, les problèmes à résoudre, le budget, la région, etc. — et vérifier si cela correspond à notre ICP actuel, ou s’il faut l’ajuster
• 7. Vérifier si nous faisons des promesses que nous ne pouvons pas tenir, ou au contraire si nous promettons suffisamment dans les domaines où nous pouvons naturellement gagner, autrement dit si le marketing est cohérent avec les actes
• 8. Examiner s’il existe des contradictions entre les pivot points. Par exemple, « offrir un support 24 h/24 » et « ne pouvoir travailler que 4 heures par jour » sont incompatibles. Ces contradictions se résolvent parfois en modifiant le pivot point lui-même, et parfois en imaginant une approche nouvelle qui satisfait les deux
• 9. Si certains de nos pivot points ne sont pas des faits, il faut les remettre en question avec exigence et vérifier qu’ils sont réellement vrais. Si ce n’est pas le cas, se demander ce qui devrait changer et s’il faut effectivement provoquer ce changement
• On peut aussi consulter Comment les startups battent les grands groupes et des exemples où les pivot points changent à l’ère de l’IA

Exemples de choix stratégiques à partir des pivot points

• Dans mon cas, il y a le pivot point « esprit de compétition », ce qui rend pertinente une stratégie consistant à créer un produit 10x meilleur sur un grand marché stagnant, puis à gagner via le marketing et la vente
• À l’inverse, pour quelqu’un qui déteste l’idée de devoir gagner par la vente, une stratégie plus adaptée serait de créer un produit de niche simple, sans besoin d’équipe commerciale, et d’offrir un produit parfaitement spécialisé sous une marque personnelle
• Pour quelqu’un qui aime les gens mais déteste la vente, il sera plus pertinent de créer un cabinet de conseil fondé sur des relations de long terme, par exemple en prenant en charge un département spécifique
• Ainsi, quand les pivot points du fondateur correspondent aux besoins du marché, des stratégies très différentes peuvent toutes être valides

« Enabling Constraints » et Pivot Points

• Certains appellent aussi les pivot points des « Enabling Constraints »
• Il existe aussi une théorie selon laquelle les contraintes stimulent la créativité et réduisent la complexité. En réalité, on pourrait voir l’essence du design comme « art + contraintes »
• Mais le mot « contrainte » porte facilement une nuance limitante et négative, et il n’est pas évident de comprendre immédiatement que la limite elle-même puisse être positive
• Les pivot points ne sont pas de simples contraintes, mais des faits qu’il faut utiliser stratégiquement ou intégrer dans la conception

L’évolution des pivot points et les points de vigilance

• Les pivot points peuvent être modifiés par l’effort et l’investissement, mais ils sont souvent difficiles à changer en pratique, et le coût comme le risque peuvent être élevés
• Le changement peut échouer, et générer mécontentement, départs ou confusion à l’intérieur comme à l’extérieur de l’organisation
• Il est préférable de ne chercher à modifier un pivot point que lorsque le bénéfice attendu est si important qu’atteindre seulement 30 % de l’objectif vaudrait déjà l’effort
• Et plutôt que d’essayer de tout changer d’un coup, il vaut mieux tenter un ou deux changements à la fois, sur soi-même ou sur l’organisation

Conclusion et posture face à la vie

• Concevoir sa vie ou sa stratégie à partir des pivot points, c’est comme suivre sa vocation
• Cela permet d’être plus efficient, plus efficace, de produire une meilleure qualité et de construire sa propre différenciation
• Surtout, cela permet de faire ce qu’on a vraiment envie de faire, et d’y trouver davantage de plaisir
• La vie est courte et piloter une organisation est difficile : il est donc essentiel de ne pas lutter contre ses pivot points, mais de les accepter pleinement